競合他社が同エリアにひしめいているようなビジネス、エリア問わず日本全国にサービスを展開するビジネス、どちらであろうと売上、収益を上げるには絶えず見込み客を集客すること、顧客の離脱を阻止して長く自社サービスを購入し続けてくれる仕組みが必要です。
今回はあなたが現在提供しているサービスが何であれ、売上、利益向上のために必ず整えておくべき【見込み客を集客する方法】について解説します。
本記事は見込み客の集客がうまくできていない方向けの記事です。
目次
見込み客を集客するにあたり分析と基礎戦略設定は必須
今回解説する見込み客の集客からセールスまでの設計方法ですが、外部の環境分析や競合他社や顧客、自社などの業界内部分析、ターゲティングやポジショニングといった基礎戦略設定は必ず行う前提での話です。
自社を取り巻く状況を把握してない状態で、ただノウハウを参考にして実行に移しても必ずと言って良い程あなたが思い描く、期待する結果は待っていません。
なぜなら、各企業や店舗に至るまでそもそもおかれている環境や状況だけでなく、実際に現在取引している顧客や展開している戦略も様々なはず。
現状を知らずして、戦略を立てることは無謀なうえ、労力と時間、コストの無駄遣いに値します。
例え現状がうまくいっている場合であっても、不振で困っている場合であっても同じです。
手間のかかる分析で「知る」ということは今後のマーケティング戦略において役立つ材料となりますので、必ず行いましょう。
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見込み客を無料で集客する
まずは見込み客をどうやって集めるか、ここで整理しておきましょう。
見込み客の集客には中長期型の「無料集客」と短期型の「有料集客」の2つに分けることができます。
無料集客とその種類
ここでの無料集客とは以下を指します。
- ホームページ
- ブログ
- 各種SNS
- Googleマイビジネス
- 顧客による紹介
といったオウンドメディア、アーンドメディア、紹介による見込み客の集客です。
ホームページによる見込み客の集客
インターネット上の会社の顔であるホームページ。
会社概要や企業理念、サービスの詳細、事例、採用情報といったどんな企業であり、どういったサービスを展開しているかなど企業に関する情報をインターネット上で示すためのものです。
しかし、ただこれらの情報を網羅するだけではあくまで会社の詳細を閲覧できる情報ページにとどまってしまいます。
ホームページを使って見込み客を集客する役割を果たしたい場合は、提供するサービスに関連するコンテンツページの設置し、そのページを閲覧した見込み客の情報を手に入れる仕組みを作っておかなければなりません。
一般的なホームページの場合でも必ずお問い合わせフォームを設置していると思いますが、ホームページを閲覧した見込み客のうち、その一部が実際にフォームよりお問い合わせしてもらう。
この設定だけでも多少は見込み客のリストを手に入れることができますが、お問い合わせフォームだけだとかなり施策的にはまだまだ弱く、乏しいと言えるでしょう。
対策として、その他にもオプトインページを作り、それぞれのページから見込み客リストを獲得することが挙げられます。
- サービス資料の無料提供
- サービスに関連するホワイトペーパーの無料提供
- 無料見積もりや無料体験の提供
- サービスに関連するオンライン説明会の提供
など本サービス購入に関する情報を提供する代わりに、見込み客の情報を手に入れる方法です 。（その後、リードナーチャリングや2ステップマーケティングを行い、本サービス購入に繋げていきます。）
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しかし、コンテンツのボリュームが乏しく、インターネット状に数多く存在する競合他社のホームページに埋もれてしまう場合がよくあります。
SEO対策を行い、ホームページのアクセス数を増やすことに努めない限り、見込み客を増やすことは厳しいでしょう。
そこで、ホームページと合わせて取り入れるべき見込み客の集客方法として挙げられるのがブログ。
ブログによる見込み客の集客
ホームページと同じく無料で見込み客を集客する方法として挙げられるブログ。
ブログには以下の様な役割があります。
- ホームページのコンテンツボリューム不足の解消し、ホームページのSEO対策
- 本サービス購入に関連するコンテンツの作成し、見込み客へ自社の認知拡大
- コンテンツマーケティングによるブログ自体へのアクセス数の増加と共にホームページ、自社サービス発見、オプトインページへの導線
ホームページやブログ等のメディアは立ち上げ時、運用自体にはコストがかかりますが、見込み客の集客自体は基本的に無料で行うことができます。
但し、作成するコンテンツには正しいSEOの知識、見込み客の問題解決に繋がるキーワードの発掘、セールスコピーライティングスキルは必須です。
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ただ作ればいい、書けばいいといった安易な考えでは簡単に競合他社に打ち勝つことはできませんのでしっかりとプランニングを行ったうえで挑むことが大切です。
ホームページとブログの2つを組み合わせることで双方のSEO対策を補うと共に、見込み客リストを獲得する機会を増やします。
SNSによる見込み客の集客
現在ではInstagramやFacebook、Twitter、YouTubeなど様々なSNSが存在します。
先述したホームページやブログと同じく、基本的には無料で見込み客の集客に繋げることができる手段の1つです。
- それぞれのSNSユーザーの中の見込み客へ認知拡大を図る
- ホームページやブログなどのオウンドメディア（自社メディア）、ECサイト、実店舗への導線
- SNSの特徴や属性ユーザーに応じたコンテンツの提供
それぞれのSNSのユーザー属性やシステムの特徴を活かして見込み客へのアプローチを図ります。
ブランディングや自社やサービスの認知拡大、サービス、オウンドメディア、オプトインページへの導線としてなど目的の設定は企業や店舗によって様々です。
もちろんこれまでに述べた様に、ただ闇雲に運用するのではなく、各SNS毎に目的や目標を明確にしたうえで、プランニングを行うことは必須です。
何のために誰に向けて、どうして欲しいかなどしっかりと明確にしたうえで運用しましょう。
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Googleマイビジネスによる見込み客の集客
オウンドメディア（ホームページやブログ）、アーンドメディア（SNS）の他に近年ではGoogleビジネマイビジネスも重要視すべき傾向にあります。
Googleが無償で提供しているサービスであるGoogleマイビジネス。
Googleの検索結果において、広告とコンテンツの間に表示されるクリエイティブのため、エリア内での状況によっては非常においしい施策の1つと言って良いでしょう。
特にGoogleを用いて検索するユーザーの位置情報に強く関連しますので、実店舗ビジネスを展開している企業にとってGoogleマイビジネスの運用は必須です。
運用していくうえでMEO（Googleマイビジネス最適化）を行う必要はもちろんありますが、実店舗への来店や認知拡大を図ることができるため、利用するほかないでしょう。
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顧客の紹介による見込み客の集客
コストパフォーマンスが非常に高い紹介による集客方法ですが、意外と利用していない方も多いようです。
ただでさえ他社ではなく自社を選び、繰り返し購入してくれている顧客。
顧客はどの客層よりも自社の良さを知っているため、紹介された見込み客は、サービス購入までのハードルが低く、自社へ定着しやすいのが特徴です。
- 口頭や紹介カードなどでただ紹介してもらう（オフライン）
- SNSで紹介してもらう（オンライン）
- 紹介することで顧客、紹介された客双方に何かしらの特典を与える
口頭や紹介カードを利用して顧客に紹介してもらう
自社や提供するサービスを贔屓して購入してくれる大切な顧客。
売上を向上させるためにはこの顧客の増加が鑰を握っています。
ただ「〇〇さん、お知り合いの方を紹介してください」という様な内容をお伝えする野ではなく、「◎◎で△△に困っている方」というように、より具体的な人物像が想像できるような内容を伝えることがポイントです。
※◎◎で△△に困っている方＝自社顧客の特徴をリサーチして、門鯛解決方法＝自社のサービスという方程式を成り立たせる様にすること。
また、口頭だとつい顧客も紹介することを忘れてしまう場合が多々あります。
紹介カードなど何か形にすることで、「紹介することを忘れさせない」様にすることも大切ですよ。
SNSで紹介してもらう
特定の人というよりは、顧客のSNSアカウント内にいるフォロワー全体に紹介してもらう方法です。
独自のハッシュタグ、自社や自社サービスとわかるブランディング用ハッシュタグなどを用いて紹介（宣伝）してもらいます。
口頭で特定の人に紹介した方が信頼性が高いですが、拡散性、スピードに欠けます。
SNSを利用することで、拡散性、スピード感を高めるのも良いでしょう。
状況に応じて双方使い分けることをおすすめします。
顧客と紹介された方の双方に特典を与える
紹介する、されることで何か特典を与えるといった工夫をすることも1つの方法でもあります。
この場合、割引やプレゼントなど何かしら販促費が発生しますが、これから顧客となり長い間あなたに利益をもたらしてくれると考えれば安いでしょう。
無料集客にはコンテンツマーケティングが必須である
以上、オウンドメディアやアーンドメディアなどを用いて無料で見込み客を集客する方法を紹介しました。
共通して言えるのは全てコンテンツマーケティングであるということです。
自社の存在、サービス、魅力、他社との違いや選ばれる理由、実際に利用している顧客の評判などをコンテンツを通じて見込み客にアプローチし、その一部が初めて購入するといった仕組みを作っていきます。
計画性なく、目先、小手先の手段で集客するのではなく、計画をしっかりと練り、トライ＆エラーを繰り返しながら最適化し、自社にしかも無料で集客する仕組みを構築する。
中長期向けのマーケティング戦略ではありますが、ビジネスを繁栄させるために必ず必要な方法です。
