モノが溢れている現代において、以前より商品（ここではサービスも含む）が売れにくくなっていると感じる方も多いことでしょう。
- こんなに良い商品なのになぜか売れない
- 他より品質が優れているのになぜか売れない
- 他にはない新たな商品なのになぜか売れない
企画や開発、テストなど社内や外注先との入念なテストを繰り返し、やっとのことで販売に至ったものの、全くと言って良い程相手にされない原因は何でしょうか？
今回は商品が売れない時に一度見直すべき理由を探るポイント、改善方法を交えて解説していきます。
目次
商品が売れない理由や原因
まずは早速商品が売れない理由や原因から理解していきましょう。
- そもそも欲しくない
- ターゲットと商品がずれている
- 商品やそれを扱う会社や店の存在を知らない
- 商品を欲しがるターゲットを集客できていない
- 商品の良さを伝えきれていない
すぐに挙げるだけでもこのように様々な原因が浮かび上がってきます。
これから順にそれぞれの改善方法を考えていきましょう。
①そもそも欲しくない
商品を生み出した側のあなたにとっては自信のあるものであっても、それを購入してくれるお客様側にとっては「欲しくない」商品の場合が挙げられます。
そもそも欲しくないお客様に商品を売るための考え方と改善方法
結論から述べると、「欲しくないお客様には売らない」これが全てです。
ニーズやウォンツのない状態のお客様に例えどんなに熱意を込めてマーケティングやセールスを行っても無駄です。
状況によっては既存客、見込み客含め遠のいていく場合も少なくはありません。
必要だ、欲しいと感じていない客層に向けてのセールスは単なる「押し売り」にもなりますので、注意が必要です。
しかし、欲しくないとあなたが一方的に決めつけるのはナンセンスです。
買わない客層の中には「ニーズ」や「ウォンツ」状態に至っていないため、購入という行動を起こさない方も充分含まれています。
＞＞潜在顧客と顕在顧客の違いは？発掘やアプローチ方法として何をすべきか
リードナーチャリングを行っていない、つまり顧客育成が不十分が原因のため、売れる商品も売れない状態に陥っています。
繁盛ブログでも以前解説している関連記事にて、リードナーチャリングとは何か、そして何をすべきかを理解し、取り入れることをお勧めします。
＞＞見込み客を獲得し顧客へ｜小規模会社でも取り入れるべきリードナーチャリングとその重要性
＞＞見込み客を集客し顧客へ！必ず行うべきリードナーチャリングの計画の立て方
②ターゲットと商品がずれている
２つめは①に付随している内容「ターゲットと商品のズレ」です。
商品が売れる時は「ターゲットのニーズ・ウォンツが高まっている状態と商品が一致」したタイミングです。
ターゲットと商品がずれてしまう原因と改善方法
ではこのターゲットと商品にズレが生じてしまう原因とは何でしょうか？
- ターゲットのリサーチ・分析の不足
- ターゲットが曖昧さや広すぎるなど不明確
大きくはこの2点です。
あなたの商品は「どんな人に購入して欲しいのか」、「どんな人が購入すべきか」、「どんな人が必要とするのか」販売する前に詳しく設定する必要があります。
この行動を疎かにしているため、結果的にターゲットと商品にズレが生じてしまう環境を作ってしまうのです。
また、ズレを改善するには「商品を改良もしくは変える」か「販売する商品のターゲットを変える」、この2つです。
「商品価値や品質が極端に高い、もしくは低い」場合も原因として挙げられます。
どんなジャンルの業種でも同じです。すでに商品を販売している場合でも再度設定することは内容によっては可能なため、すぐに実行しましょう。
③商品やそれを扱う会社や店の存在を知らない
３つめの原因は「商品やそれを扱う会社や店の存在を知らない」ことです。
つまり認知活動（ブランディング）不足のため、売れない環境に至っています。
どんなに素晴らしい機能を持った商品であっても商品自体の存在を知らなければ、一生売れることはありません。
認知活動（ブランディング）を行い商品や会社を知ってもらうための改善方法
マーケティングの一部であるブランディングを行う方法はいくつもありますが、採用するのはあなたや会社が定めたマーケティングの範囲、ターゲットによって異なります。
例として
- SEO対策を行ったホームページを用いてのブランディング
- LP（ランディングページ）を作成し、商品毎にGoogle広告やSNS広告を用いてのブランディング
- MEO対策を行ったGoogleマイビジネスを用いて、「エリア＋サービス名」の検索から最適化したホームページへの誘導によるブランディング
- InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSを用いてのブランディング
- SEO対策を行ったブログを用いた記事によるブランディング
- コーポレートロゴや店の看板によるブランディング
などが挙げられます。それぞれメリットやデメリットを理解した上で、社内で採用するブランディングの方法を定め、展開していきましょう。
もちろん、何かを始めるということは日々のPDCAサイクルを回すことが大切です。始めただけの放置は、かえってブランディングの妨げにもなりますので、続行、撤退のタイミングは適切に行うことをおすすめします。
ブランディングに関する関連記事
＞＞PEST分析とは？マーケティングやブランディングで欠かせない分析
④商品を欲しがるターゲットを集客できていない
４つめの商品が売れない原因は「商品を欲しがるターゲットを集客できていない」ためです。
せっかく素晴らしい商品を販売しており、それを必要としているターゲットが全国ないし周辺エリアにたくさんいたとしても、集めることができなければ商品が売れることはありません。
商品を欲しがるターゲットを集客できていない時の原因と改善方法
まず大きな原因はあなたやマーケティング担当者が「定めたターゲット」のことを理解していないことが挙げられます。
定めたターゲットは「どんなことに悩み」「何を欲しがり」「どのように変化したいのか」を理解し、更にはその「ターゲットがどこにいるのか」が曖昧であったり不明確な状態、つまりリサーチ・分析不足です。
リサーチ・分析には見込み客である「外部」、固定客や数回購入した既存客である「内部」の双方にて行います。
特に内部リサーチ・分析を行う材料（データ）が不足している場合は、まずデータを収集する仕組み作りから早急に整えましょう。
「曖昧」「未知」は経営にとって大きな損害、機会ロスが生じます。即行動に移すことをおすすめします。
⑤商品の良さを伝えきれていない
これまでに挙げた改善方法を取り入れてもまだ売れない場合があります。
それは商品が売れない原因の５つめとして挙げる「商品の良さを伝えきれていない」です。
商品の良さを伝えきれていない原因と改善方法
商品の良さを伝えきれていない原因には見込み客や顧客と商品の接点であるコンテンツに原因があります。
コンテンツを提供している場所をいま一度確認してみましょう。
- ホームページ
- ブログ
- ランディングページ
- SNS
- 実店舗での売り場環境
などマーケティングからセールス、そしてセールスから購入するかもしれないターゲットとのセールスのタイミングび接地面であるでの全てです。
チェックポイントとしてその接点は
- 「商品説明」だけになっていないか
- 他社との違いやUSPなど「選ばれる理由」は提示できているか
- 「商品の口コミやすでに利用したことがある既存客の評判」などを提示して安心感を持たせているか
- 注意や興味をそそる魅力的な「キャッチコピーやサブコピー」は用いているか
- その商品を購入することで手に入れることができるベネフィットは提示できているか
を見直し、改善しましょう。
ただし、注意点として「セールス」に近ければ近い位置にあるほど重要度が増します。
セールスからまだ離れている段階のブランディングやリードナーチャリングの初期段階でのセールス色を強め過ぎるのは避けましょう。
まとめ 商品が売れない原因とは
マーケティングからセールスに至るまでの全体の仕組みが整っていないことです。
マーケティングとは「顧客の欲求を満たすためのあらゆる企業活動の総称」であり、さらに簡単に言うと「セールスマンの前に顧客を連れてくる行動」、「欲求、購買意欲を高めた状態にし、セールスを楽にする行動」です。
リリースする市場は合っているか、ターゲットに響く適切なセールスコピーや動画、画像などのクリエイティブは用いているか、アプローチしているメディアは適切か、このバランスが1つでも崩れると商品を欲しがるターゲットとの関係性が保てない状況が生じます。
マーティングの本質でもある「3M」正しい市場（Market）、正しい表現（Message）、正しいメディア（Media）を理解し、「ターゲットが欲しがる解決方法」＝「あなたの商品」という方程式を完成させましょう。
繁盛マーケティングでは、商品が売れず売上が低迷している方に向けてのリサーチ・分析からマーケティングの仕組みの再構築、継続した売上向上を図るためのリピート対策まで、コンサルティング、アドバイス致します。
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