リードジェネレーションとは?意味や手法と施策例

投稿日:2022年11月15日 | 最終更新日:2022年11月24日

専任のマーケティング担当者や、小規模で自らマーケティングを行う経営者なら一度は聞いたことのあるマーケティング用語「リードジェネレーション」。

マーケティングを行うにあたり、欠かせないこのリードジェネレーションとはどんな意味を持っており、何のために行うのでしょうか。

今回はこのリードジェネレーションについて解説していきます。

本記事はこのような方にお勧め
  • まだマーケティングについて曖昧なことが多い方
  • マーケティングの必要性は理解しており、本格的に自社に取り入れようとしている方

リードジェネレーションの意味と目的

リードジェネレーションとは、あなたのサービス(または商品)を将来購入する方かもしれない見込み客や関心を持つ見込み客の情報を獲得するための活動を指します。

lead=見込み客  generation=発生 を意味します。

言い換えれば、見込み客リストを獲得するための活動とも言えます。

消費者の行動購買が多様化する中で、年々簡単にはサービスや商品が売れなくなっている状態です。

その中で、いかに自社から購入してもらい、繰り返し長い期間ファンでいてもらえるようにするために「リードジェネレーション」は必須です。

リードジェネレーションの目的は、多くの見込み客(顕在顧客・潜在顧客)に自社や自社サービスの認知、その後コミュニケーションを取れる状態にすることです。

BtoB、BtoCのどちらでも自社マーケティングのファーストステップとして欠かせない重要な活動なのです。

リードジェネレーションとリードナーチャリング・リードクオリフィケーションの違いと関係性

マーケティングに携わっている方なら合わせてよく耳にするであろうリードナーチャリングやリードクオリフィケーション。

リードジェネレーションは見込み客の獲得に対して、リードナーチャリングは獲得した見込客に対して、あなたのサービスや商品に対してニーズやウォンツといった欲求を高めるためのいわゆる教育活動を指します。

また、リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーションによって獲得された見込客をリードナーチャリングによって教育した後、その中でよりあなたのサービスや商品の購入意思が高い見込客を選別する活動を指します。

リードジェネレーション 図
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リードジェネレーションに用いる手法やチャネルと必要スキル

リードジェネレーションの手法やチャネルとは、つまり「どうやって(どこで)見込み客を獲得するか」です。

リードジェネレーションの手法はいくつもありますが、マーケティングの予算や分析結果のもとターゲットとして定めた見込み客が多く利用しているであろうチャネル(媒体)の選定などによって選択は様々です。

①コンテンツマーケティングの展開

リードジェネレーションの手法として欠かせないコンテンツマーケティング。

ターゲットとする見込み客が情報を得る目的と求める内容に応じてコンテンツを作成し、チャネルにて展開します。

中長期型のリードジェネレーションの手法の1つであり、速攻性には欠けるものの、自社メディアやブログ、YouTubeなどに蓄積することも可能です。

コンテンツの作成に関わる人件費が主に発生するコストです。

社内に人材が不足している場合は外注することも可能ですが、コンテンツプランニングやディレクションを行える人材はできるだけ社内に配置しておきたいものです。

コンテンツ作成に最低限必要なスキル

  • キーワードのプランニング力
  • コンテンツプランニング力
  • サイトやアカウントの設計力
  • SEOの知識(チャネルがブログの場合)
  • コンテンツの目的に応じたコピーライティング など

②SNSの運用

コンテンツマーケティングを展開するチャネル1つとして含まれますが、InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSの運用もリードジェネレーションの手法の1つです。

もちろんSNSによって利用しているユーザー層は異なりますので、ターゲットに応じたSNSの選定は必要です。

また、特徴や機能、傾向も異なるため、状況によってはそれぞれのSNSに応じたコンテンツを作成することが望ましいと思います。

その他、SNS毎の上位表示対策や公開範囲のアルゴリズムの理解なども欠かせません。

SNSの運用に最低限必要なスキル

  • アカウント設計(アカウントのブランディングやポジショニング含む)
  • アカウントからの導線設計
  • 傾向やトレンドを見極める洞察力
  • チャネルに応じたデザイン力
  • ハッシュタグなどの機能の使いこなし など

③WEB広告

中長期型のコンテンツマーケティングとは逆に、短期型のリードジェネレーションの手法と言えばWEB広告が挙げられます。

リスティング広告やディスプレイ広告、リマーケティング広告、動画広告など様々な種類があります。

現在ではGoogleをはじめ、Yahoo!、各種SNSなどWEB広告出向先も複数ありますので、ターゲットに多く接触できそうなチャネルの選定も必要ですね。

WEB広告におけるコンバージョンをどこにおくかによって今後の展開も異なりますが、幅広く対応できるのも魅力と言えるでしょう。

WEB広告の場合はランディングページ(広告クリック後に移行するページ)を作成するために少なくともセールスコピーライター、WEBデザイナー、フロントエンジニアが必要です。

また、WEB広告の運用を行う人材も必要となります。

WEB広告に最低限必要なスキル

  • セールスコピーライティング
  • WEBデザイン
  • HTML、CSS、Java Scriptなどのプログラミングスキル
  • 広告運用スキル など

③セミナー・ウェビナー・イベント

オフライン、オンラインでのセミナー、イベント開催もリードジェネレーションの手法です。

オフラインで開催する、ウェブ上で開催する、外部展示会に出店する、自社の内覧会にするなどターゲットに応じて使い分ける必要があります。

特にオフラインでのセミナーやイベントの開催では、WEBでのリードジェネレーションで到達できなかったターゲットにアプローチできる可能性がありますので魅力的です。

その他、外部開催のイベントでは、これまで自社を認知していなかった見込み客への認知拡大のチャンスがありますので、一度に多くの見込み客を獲得する可能性も秘めています。

しかし、オフラインというリアルでの開催の場合は、コストがかかることは避けられませんので、自社にとって適しているかの判断はもちろん必要です。

セミナー・ウェビナー・イベントに最低限必要なスキル

  • セミナー・ウェビナーなどの企画力
  • 開催時のプレゼン力(トーク力含む)
  • リスト回収までの導線設計 など

④テレマーケティング

オフラインの施策例としてテレマーケティングもリードジェネレーションとして挙げられます。

ただし、闇雲に片っ端から電話をかけるといったような無謀且つ非効率なことを行うのではなく、特定のターゲットに絞っての実行が必須です。

リードジェネレーションを行う時点で、ターゲットやペルソナの設定、カスタマージャーニーマップの作成などを行っていると思いますので、それらに該当しないようなテレマーケティングは避けるようにしましょう。

リードジェネレーションは安定したビジネスへの入口

冒頭でも解説したようにリードジェネレーションはあくまでもマーケティングの入口です。

獲得した見込み客に対して、今後リードナーチャリング、リードクオリフィテーションを行い、そのうちの一定の割合の見込み客が成約して購入に至るといった流れです。

高額なサービスや、競合他社が多いサービス、もともと知名度や関心度が低い層へのアプローチは、成約に繋げるまで、ワンステップで行えるほど簡単なものではありません。

しかし、一連の仕組みを作り、絶えず最適化することで、今後はその流れに沿って見込み客を顧客へと変えていく半自動化が可能となります。

見込み客を集める、サービスや商品を売るなどフェーズ(点)だけで見るのではなく、流れ(線)で物事を考えるようにすることが大切ですよ。

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