工務店やリフォーム会社のマーケティングと集客の全体像

工務店・リフォーム会社 マーケティング

大手建設会社であれば全国の見込み客に対して、多くの広告費を費やして集客、販売して着々と売上を積み重ねていく。

しかし、私は小さな工務店だから、リフォーム会社だからと大手だからできると決めつけてはいませんか。

大手建設会社が届かない、地域密着型の工務店、リフォーム会社だからこそできるコストパフォーマンスや小回りの利く応用さという魅力、そしてしっかりとマーケティングからセールスまでの仕組みを整えれば、決して不可能ではありません。

今回は特に小規模の工務店やリフォーム会社経営者に向けて、マーケティングと集客の全体像を解説していきます。

なお、各項目を更に深く深堀すべきですが、今回は全体像としての流れを解説していますので、まずは理解することから始めましょう。

小規模だからこそ必要な工務店やリフォーム会社のホームページ

工務店 ホームページ

まずは、工務店やリフォーム会社に必ず必要となるホームページ。

規模の大きさは関係なく、ホームページは見込み客のアプローチ方法、見込み客が比較する際に参考にする情報源として必ず必要なものです。

  • サービス内容
  • 自社の魅力
  • 他社との違い
  • 施工事例
  • 利用者の声

また、ホームページはWEB広告ページであるランディングページ、各SNSから、そして検索する見込み客の終着点となるインターネット上の核となる部分でもあります。

インターネットとパソコン、スマホがあればほとんどの情報が手に入る時代です。そんな現代であなたの会社、そしてサービスを認知してもらうためには、ホームページがいかに重要なものだということがわかるでしょう。

ホームページの制作といった初期投資はかかるものの、後はドメインやサーバー代といった少額のランディングコストに抑えることもできるため、マーケティングの中心となる重要な役目を果たすと考えれば、長い目で見ると決して高いではないと思います。

しかし、ホームページを作ったら終わりではなく、これからが始まりです。

過去にホームページを作ったもののアクセスも伸びず、次第に放置してしまう。このような状態になる方は多いのではないでしょうか。

原因は大きく2つ。以下の2つを追及することで次第にあなたのホームページのPV(アクセス数)は増えてきます。

  • SEO対策
  • コンテンツ量

ホームページのSEO対策の重要性

ホームページを作ったにも関わらず、PVが少ない原因の1つはSEO対策がしっかりとできているか。

インターネット上での検索結果に大きく影響するSEO対策。専門知識を要するだけでなく、ジャンルに応じて対策する内容も異なりますが、このSEO対策ができていないホームページは非常に多い状態です。

まずは実際、あなたのホームページをGoogleアナリティクス、サーチコンソールで解析し、あなたのホームページがどんな検索クエリで検索、検索結果に表示され、どれくらいの確率でクリックされているか見てみましょう。

トップページ、サービスページなど収益に関わるページを特に重視して注目します。

それらのPVが少ない=上位に表示されていない=SEO対策が甘いことがわかります。

ホームページを作った方があなたにしろ、外注したホームページ制作会社にしろ、SEOの知識に乏しい方が作り、その後何も最適化しなければ、もちろんいつまで経ってもPVは増えず、結果あなたのホームページは単なる表面上の飾りとしかならない。

せっかく労力とコストをたくさん費やしたとしてもです。

しかし、ホームページを作った方の多くは「ホームページで集客できない」「ホームぺ―ジは不要なのでは」という結論を出してしまいます。本来の原因と、正しくSEO対策を行えば明るい未来が見えてくることも実感することもなく・・・。

原因が分からないまま、インターネット上の多くの見込み客との接点となり、売上に直結する可能性を大いに秘めたホームページの魅力を実感するにはやはりSEO対策が必要不可欠です。

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ホームページのコンテンツ量

2つめの原因はホームページのコンテンツ量の問題です。例え表面上、魅力的なデザインだとしてもそれを実感するのは、あなたのホームページまでたどり着いた一部の見込み客であり、見込み客が検索してあなたのホームページを見つけるには、検索結果の上位にいなければいけません。検索順位を決めているのは、そう「Google」です。

Googleのクローラーがあなたのホームページ内を巡回し、独自の評価を行い、検索結果に反映します。

クローラーは、ホームページに表示されているデザインを読み取るのではなく、文字データとして読み取っていきます。

あなたや外注したホームページ制作がデザインを重視し、ページのほとんどを画像で構成してしまうことで、内容を読み取るクローラーには画像の視覚的デザインとして読み取るのではなく、画像のURLと代替テキスト(alt属性)といった単なる文字数列して読み取ります。

つまり、テキストが少なく、画像が多い表面的なデザインを重視したホームページは、クローラーにとっては乏しい情報量となる結果、検索順位の評価が低くなってしまいます。

「SEO対策」×「コンテンツ量」この2つの要因があなたのホームページの露出を押さえつけてしまう結果、労力とコストを費やしたホームページであっても、見込み客には見つけてもらえず、PVも増えないことに繋がってしまいます。

そのため、一度ホームページを作ったら終わりでなく、日々増えるあなたの工務店やリフォーム会社の施工実績やお客様の声、施工事例など随時コンテンツを増やしてホームページ全体のコンテンツのボリュームを増やす必要があります。

ホームページ自体の認知・サービスの魅力と見込み客を繋ぐブログ

工務店 ブログ

そこで、「SEO対策」「コンテンツ量」の2つの要因を補ってくれるのがブログです。

ブログの役割と重要性

ブログにはたくさんのメリットがあり、以下の様な役割を果たします。

  • ホームページのSEO対策を補うことができる
  • ホームページの少ないコンテンツ量を補うことができる
  • 数ある記事コンテンツからGoogleの検索結果の上位を狙い見込み客にあなたのサイトを見つけてもらう確率を上げる
  • 検索する見込み客に有益な情報を与え、問題解決へと導く
  • 記事コンテンツからホームページやサービスページへの導線を作ることができる
  • 顕在顧客、潜在顧客それぞれにあなたのサービスのニーズ、ウォンツを高めることができる
  • 継続的な記事コンテンツの作成と最適化を行う必要があるが、上位に表示される記事コンテンツが増えるほど、そこから無料で見込み客を集客できる

など、ブログはたくさんの役割を担ってくれます。

ブログによる記事コンテンツの作成を繰り返すことで、あなたのホームページにたくさんの見込み客を集めるきっかけを作るだけでなく、積み重ねることで継続的にしかも無料で見込み客との接点を持つことができます。

ブログで集客するために必要不可欠なコンテンツプランニング

効率良く、ブログで見込み客を集客し、あなたの工務店やリフォーム会社自身の認知の拡大、サービスのニーズとウォンツを高め、購入してもらい、収益を増やすにはこのコンテンツプランニングが必要不可欠です。

コンテンツプランニングとは以下を指します。

  1. ターゲットを設定
  2. ターゲットの悩みを洗い出し、あなたが解決できるサービスを結び付ける
  3. ターゲットが検索するキーワードを理解する
  4. 記事に書く内容を計画する(コンテンツの構造を作る)

関連記事:ブログ集客に欠かせないSEOとは?見込み客に読まれる為に理解すべきポイントより引用

ブログで見込み客を集客するといっても、ただ闇雲に記事を書き続けるだけでは・・・「無意味」です。

酷なことではありますが、無計画な記事コンテンツの作成はあなたが費やした労力、時間、外注するのであればその外注コスト全てにおいて無駄に繋がってしまいます。

また、一度書いたら終わりではなく、リリースした記事コンテンツはGoogleアナリティクス、サーチコンソールなどの解析ツールをもとに解析、分析し、現在の状況、ニーズに応じて必要であればリライトを行うことも欠かせません。

>>SEOに効果的なブログのリライト方法を身に付け集客できる記事へ

これまでに解説したように、あなたのインターネット上での収益の核となるホームページをより有効的な施策に育て上げるには、ホームページとブログを組み合わせてより強固なものに絶えず育て続けることが必要です。

そうすることで、たとえ小さな工務店、リフォーム会社であったとしても、あなたの会社が存在するエリアで競合他社を出し抜き、選ばれる理由の数々を増やしていきます。

>>工務店やリフォーム会社がブログ集客で書くネタは?

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しかし、ホームページ、ブログによる見込み客の集客から販売し収益に繋げるためのマーケティングの仕組みを構築するには、継続的なてこ入れと時間を要します。

中長期の戦略としては非常に有効的ではありますが、短期間に収益を上げるにはスピードが劣ります。

工務店やリフォーム会社の売上を加速させるWEB広告

WEB広告

そこで、並行して行うべき施策として挙げられるのが「WEB広告」です。

昔と異なり、現代は便利になったもので、様々なWEB広告が存在します。

WEB広告の種類

主に検索型のリスティング広告、バナー型のディスプレイ広告、動画広告などがあり、GoogleやYahoo、更には各SNSからのWEB広告を出すことができます。

それぞれ特徴やメリット、デメリットを持っていますが、中長期の戦略であるホームページ、ブログの運用と比較し、短期間の戦略として有効です。

また、広告の種類によってはより細かい配信ターゲットの設定が可能な為、あなたのサービスに関係のないユーザーには表示せず、収益に繋がる見込みのあるユーザーにのみ表示することも可能です。

WEB広告は問合せや資料請求による見込み客リストの獲得、そこから繋げる見込み客の育成(リードナーチャリング)、サービスの販売までインターネット上に多数存在するあなたのサービスに対する潜在顧客、顕在顧客の双方の見込み客にアプローチできます。

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WEB広告とホームページの深い関係性

また、先述したホームページが必要な理由の1つは、このWEB広告による見込み客の行動によるものです。

インターネット上に表示された広告をクリックし、その移行先であるランディングページを閲覧した見込み客の多くは、ある行動を起こします。

それは「あなたの会社名の検索」です。WEB広告を通じてあなたの工務店やリフォーム会社の存在を知った見込み客は、「名指し検索」を行って、より詳しくあなたの会社の情報を集める傾向が強くあります。

ホームページがなく、詳しい情報が得られない見込み客の一部はあなたの会社の存在、信頼性、サービスの魅力を知ることができないため、そのまま何も行動を起こさずに離脱してしまいます。

これでは、費やした広告の費用対効果に悪影響を及ぼすため、あなたにとってデメリットでしかありません。

すでにホームページを運営しており、過去にWEB広告を出したことがある方は経験したことがあるように、広告出稿期間中に「名指し検索」による流入が増えるのはこのためです。

WEB広告は例えその広告がサービスの販売目的だったとしても、実際にあなたが思っている以上に様々な影響を与え、閲覧した見込み客が行動を起こすきっかけを与えます。

ランディングページの制作費、広告費、広告運用費とコストをかけた施策がより利益をもたらす効果的な施策となるには、ホームページの存在も欠かせません。

ランディングページの重要性

見込み客のインターネット上に表示されるWEB広告をクリックし、その移行先となるライディングページ。

ランディングページはWEB広告にて売上、利益、購入や問合せ、申し込み、資料請求などあなたが定めたその広告による成果着地点であるコンバージョンに影響します。

WEB広告による施策を成功させるには、ランディングページを作って広告費を流して待つだけでは、役割を最大化することができません。

あなたの大切な利益の一部を広告費に費やしたWEB広告が有効的な施策となるためには、ランディングページとして表示される内容が大きく左右されます。

目的、目標、ターゲットを明確にするとともに、ランディングページ内に使用しているバナー、テキスト、ボタンのデザイン、設置位置、構成に至るまで全てにおいて最適化を行うためのテストが必要です。

複数のランディングページを作成し、広告費の一部をそのテストにあてて検証を繰り返し、より成果をもたらすライディングページを作り上げていきます。

テストを繰り返し行い、より最適化されたランディングページは、広告費を流さば流すほどあなたに有益をもたらす見込み客を絶えず集め、利益をもたらし続け、売上を伸ばし続けます。

一方、コスト削減を主とした理由で、テストを行わず、制作したたった1枚のランディングページに全広告費を費やし、運用し続ける体制はかなりリスクを伴います。

もし、このテキストを違う訴求に変えたら、このバナーのデザインを変えたら、このボタンの位置や色を変えたら、もっと成約率が高く、より良い見込み客を集めるかもしれない未知なる可能性を知ることなく。。。

いちマーケターである私からしたら、テストを行わない広告運用はハイリスクすぎて自分では行いません。

それよりもテストを繰り返して最適化し、費やす広告費に比例して利益をもたらすランディングページを手に入れる方がどんなに費用対効果が高いことか。

ランディングぺージは即効性はあるものの、ホームページやブログと同様、検証や改善を繰り返して最適化することはいずれにしろ必須です。

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集客から追客へ工務店やリフォーム会社が行うべきリストマーケティング

これまでに挙げたホームぺ―ジやブログ、WEB広告から成約につながった顧客以外のまだ見込み状態である客に対して、どのようなマーケティングを行うべきか。

その代表的施策には「リストマーケリング」が挙げられます。

工務店やリフォーム会社のリストマーケティングと言えば、ほとんどの着地点が「資料請求」によるリスト獲得です。

資料請求によって得ることができた見込み客リストに対して、あなたはその後どんなマーケティングを展開しているでしょうか?

中には、資料を送付したり、ダウンロードしたら終わりという「やりっぱなし」の状態の方も少なくはないでしょう。

資料請求やお問い合わせなどで集めた見込み客リストが多くても、その後のマーケティングに展開しなければ、そのリストも単なるデータの塊に過ぎません。

見込み客リストは集めてからが本当のスタートです。

見込み客リストをセグメントし、オンラインであればメルマガやステップメールなどでテキスト、画像、動画のコンテンツを使って見込み客の育成(リードナーチャリング)を行い、ニーズ、ウォンツを高め、あなたの工務店やリフォーム会社で展開しているサービス購入までに繋げるためのマーケティングを行います。

そのためにもターゲットの設定、見込み客の獲得方法、獲得後に行うマーケティングプロセスを組み立てることから始めます。

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プロセスまで組み立てることができたら、実際に行いながら検証、改善を繰り返して、最適化していきます。

複数の流入経路を持ち販売までの導線を整える

ホームページやブログ、WEB広告といった複数の見込み客流入経路を持ち、リストマーケティング、リードナーチャリングを行い、販売までの導線を整えることで、オンラインからあなたの工務店やリフォーム会社の利益向上へ繋げます。

即効性のあるWEB広告を中心としてマーケティングを展開し、並行して中長期の戦略であるホームページやブログのコンテンツを増やしていく流れです。

最適化して広告費を費やす程利益を増やすこともできれば、後に追い付いてきたホームページとブログを用いて、徐々にWEB広告を弱め、コストを抑えることもできます。

そのためにも、全ての核となるホームページの制作やコンテンツの見直し、短期に加速させるためのライディングページ制作とWEB広告の運用、見込み客の獲得と育成、販売までのマーケティングの仕組みを構築していかなければいけません。

工務店やリフォーム会社のマーケティングでは「濃いお客様を集める」か「集めたお客様を濃くする」かです!

 

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