リピート対策の1つとして低コストで運用できるLINE公式アカウント。
開封率も高く、上手く活用すれば登録者数に比例して収益を増やすことができるツールです。
今回はこのLINE公式アカウントを用いてリピーターを増やすために行ったキャンペーン事例とキャンペーンを失敗してしまう原因について解説していきます。
目次
Instagram×LINE公式アカウントを用いた飲食店のキャンペーン事例
まずは、飲食店の事例から紹介していきます。
店舗にて対面接客ができるにも関わらず、美容室やマッサージサロンなどと異なり、顧客リストが取りにくいジャンルである飲食店。
LINE公式アカウントは顧客名簿の代わりになる他、お客様が登録を簡単に、しかも短時間でできるため有効な施策と言えるでしょう。
この飲食店は自店のLINE公式アカウント登録者数をある程度保持しており、イベントの代わりにキャンペーンを取り入れる運びとなりました。
飲食店のキャンペーンの目的と目標
キャンペーンを実行するにあたり、プランニングの際、以下の目的と目標を設定しています。
- 既存のLINE公式アカウント登録者のリピート
- あらかじめ設定した複数のハッシュタグを使用したInstagramの投稿により、新たな見込み客へのアプローチ
- キャンペーン開催のPOPを掲載、ホールスタッフの接客によるLINE公式アカウント新規登録者の増加
- 並びに公式Instagramフォロワー数の増加
他にもありますが、特にこの4つを注力。
日々のLINE公式アカウント登録者数の増減、Instagramのフォロワーの増減を計ると共に、接客の最適化を繰り返します。
飲食店のキャンペーン内容
今回の飲食店によるLINE公式アカウントのキャンペーン内容は以下となります。
- 新規登録者にその場でドリンク一杯無料の特典
- 指定した複数のハッシュタグにてInstagramに投稿した方の中から抽選で次回来店時に使える「人数×2000円割引クーポン」をプレゼント
- 発表並びに配布はLINE公式アカウントより（登録後ブロック者の減少目的）
また、当クライアント様はLINE公式アカウント登録者数の増加、Instagramフォロワー数の増加を長期的に見据えていまます。
失敗事例としてよくあることは、1度のキャンペーンやクーポン配布程度で判断してしまうことです。
店のジャンルや客層、キャンペーン内容、クーポンの特典内容によって目標を達成率が非常に左右されます。つまり今回のキャンペーン事例はあくまでも当クライアントで行った内容であり、あなたの店にとっては最適かどうかテストしてみないことにはわかりません。
試行錯誤しながら、いかに自店の客層が喜び、リピートしてくれるような企画とテストの繰り返しを行い、最適化していくことが大切です。
LINE公式アカウントを用いた美容室のキャンペーン事例
お客様との接触時間が長い美容室で、LINE公式アカウントの登録をお勧めすることは比較的簡単な方ではないでしょうか。
美容室を市内に2店舗、郊外に1店舗展開するこのクライアント様は、すでに多くのLINE公式アカウントの登録者を保持している状態でキャンペーンを行いました。
キャンペーン対象者は新規登録者としているため「お友達登録時のあいさつ機能」を用いて対応しています。
美容室のキャンペーンの目的と目標
キャンペーンを実行するにあたり、この美容室のクライアント様は以下の目的、目標を掲げています。
- 新規客の早期リピートのきっかけづくり
- LINE公式アカウントに登録してもらうことで、コミュニケーションや予約、相談などをLINE上で気軽に行ってもらうため
大きくはこの2点です。
また、その日の新規客に対してどれほどの方がLINE公式アカウントに登録してくれたかを日々のミーティング時に報告し、100%を目指しセールストークの最適化を行っています。
美容院のキャンペーン内容
今回のこの美容室のクライアント様が行ったキャンペーンは以下となります。
- キャンペーン期間中にLINE公式アカウントに登録した新規お客様の3回目のご来店時の料金半額
キャンペーン内容を見るとわかるように、2回目ではなく3回目の来店に対しての特典にしたわけがあります。
当クライアントの新規客の2回目来店率は非常に高く保っていますが、3回目の来店率から大幅に減少する傾向があります。
しかし、3回来店した方の定着率は高く、後に優良客、VIP客へと末永くご贔屓頂いている傾向にあります。
この2つの傾向の対策として、LINE公式アカウント登録キャンペーンの開催に至ります。
キャンペーン結果は以下となりました。
- 離脱もいたが、キャンペーンで獲得したお客様の定着率の上昇
- LINEを用いて、髪の悩みやケア方法などスタイリストに相談できるため、お客様とのコミュニケーションが円滑になった
結果的に今回のキャンペーンは成功、このクライアント様は現在でもこのキャンペーンを定期的に行っています。
キャンペーンを失敗する方の3つ原因
既存客や新規客のリピート対策として、様々なキャンペーンやイベントを行っている方が多いと思います。
成功する方、全く効果がなく失敗する方の差はなぜ生まれるのでしょうか。
キャンペーンを失敗する原因①プランニングが非常に甘い
今回のようなLINE公式アカウントを用いたキャンペーンに限らず、店頭やSNSを用いたキャンペーン、その他マーケティング全体でも同じことが言えます。
キャンペーン企画時、以下のような5W2Hはしっかりと定めていますか。
- WHY・・・なぜキャンペーンを行うのか
- WHEN・・・いつ、いつまで行うのか
- WHO・・・誰に、誰のために行うのか
- WHT・・・何を行うのか
- HOW MUCH・・・いくらで行うのか
- WHERE・・・どこで行うのか
- HOW・・・どのように行うのか
キャンペーンを失敗する方の多くは、この5W2Hが曖昧だったり、雑な場合が多くあります。
キャンペーンを失敗する原因②キャンペーンのターゲットのことを理解していない
2つめの原因はキャンペーンを行うにあたり、ターゲットとしているお客様のことを理解していないことです。
「だた割引する」「無料にする」など単純な発想は、状況によってはただ利益を減らしているだけとなります。
ターゲットやジャンルによっては「割引ではなく、料金はそのままに特典として別のサービスをオンする」方が適している場合もあります。
更には割引や特典のプレゼントではなく、オフ会であったり、悩みを解決するハウツーである場合もあります。
キャンペーンのプランニング5W2Hにも付随しますが、キャンペーンの目的、対象となるターゲットに対して何を行うことで喜び、リピートし、定着してくれるようになるのか。
最初は誰もが手探りの状態です。ちょっとした変化、お客様の反応に対して敏感に察知し、次につなげることも大切です。
キャンペーンを失敗する原因③計測が雑
キャンペーン失敗の原因の3つめはキャンペーン開催から終了までの期間中の変化の計測が雑。
過去、キャンペーンを行ったにもかかわらず思うようにいかなかった方にキャンペーンの成果について伺うと、多くの方の集計結果が「大体である」ことが多くあります。
これでは何のためにキャンペーンを行ったのかわからず、行う意味すらありません。
また、売上が伸びない方の傾向として、今回のキャンペーンだけでなく全てにおいての数値化があまい傾向にあります。
「分析＝手間がかかる」というようなネガティブな思考は、様々なことで悪影響を与えてしまいます。
一方、キャンペーンに成功した方は経過観測はもちろんのこと、結果に対しての改善や対策を立てるまでがスピーディーです。
例え思い描いたような結果が出ない場合でも、「なぜ悪かったのか」「どこが悪かったのか」、「次はこうしてみよう」「前回との比較」など常にPDCAサイクルを回しながら日々アップデートを繰り返しています。
この「マメ」か「雑」かの差は、マーケティングはじめ、様々なところで生じてきます。
キャンペーン事例はあくまでも参考に
現在ではキャンペーンを行うごとに大きな売上が発生するようになっていますが、事例に挙げたこの2社も最初はたくさん失敗し、行うごとに改善を繰り返してきました。
あなたが企画したキャンペーンによってリピート率を改善するためにも、解説した3つの失敗原因に充分注意して綿密なプランイングと分析を行い、キャンペーンを繰り返すごとにより良い結果が出るよう努めましょう。
