ホームページやブログ、Google広告やInstagram広告などのランディングページ、チラシや口コミなど、あなたの商品を購入する可能性のある見込み客には、大きく4つに分類することができます。
- 問題を解決する商品の必要性（ニーズ）、実際にあなたの商品を欲しい（ウォンツ）の両方の購買意欲の高い「いますぐ客」
- 商品の必要性を感じてはいるものの、他社との差や価格への抵抗など何らかの理由であなたの商品を欲しいとまで感じていない「お悩み客」
- 商品を欲しいとは思っているが、本当に必要なのか迷っている「そのうち客」
- 商品の必要性も感じておらず、あなたの商品を欲しいとも思っていない「まだまだ客」
今回はこの4つの見込み客に分類した場合の最も購入する可能性が高い「いますぐ客」の背中を押して、購入してもらうために何をどう伝えるべきかについて解説していきます。
目次
いますぐ客でも買わない場合もある
商品の必要性も高く感じており、尚且つ競合他社の類似商品よりもあなたの商品が強く欲しいと感じている「いますぐ客」。
一見、簡単にあなたの商品を購入してくれそうですが、実際は買わない可能性もまだまだあります。
この購買意欲が高い状態にも関わらず、あなたが行う内容によってはあと一歩のところで取り逃がしてしまうことも決してゼロではありません。
いますぐ客が買わない理由
例えニーズもウォンツも高まっているいますぐ客でも買わない理由はたくさんあります。
- 自分で解決できるかもしれない・・・
- 他のもので他代用できるかもしれない・・・
など、「・・・でも、やっぱり・・・」と購入する直前に踏みとどまってしまうことは、実際あなたが何か買おうとしている時もあるのではないでしょうか。
こういった「買わない理由」をいますぐ客はじめ、全ての客層に対して全て取り払うことも、購買確率を上げて売上に繋げるためには必要なものです。
お客様の買わない理由を取り払うには「これまでとは違う」「この商品なら大丈夫だ」と感じてもらわなければいけません。
そのためには、まずお客様目線に視点を切り替え、提示しているコンテンツ全てに目を通してみましょう。
いますぐ客に買ってもらうためのチェックポイント
お客様一人ひとり最後の最後で買わない理由は様々で、場合によってはいくつもネックになってしまいます。
これから挙げるチェックポイントに沿ってあなたが提示しているコンテンツを見直してみましょう。
①場所や環境
実際に店舗で購入したり、店舗にて商品の提供やサービスを行う場合、場所や環境面での買わない理由がないかチェックしていきます。
実店舗では
- 所在地や最寄り駅、店舗付近などお客様が来店しずらい、わかりにくい表現になっていないか
- 外観や内観などを提示し、実際に来店した際のイメージや清潔感、安心感が伝わる表現ができているか（自宅サロンなどは特に注意）
- 立地や客層によって自動車にて来店する場合の駐車場の案内はできているか
- 提示してるコンテンツによって「安っぽさ」「雑さ」「不審さ」などネガティブなイメージが伝わっていないか
- 営業時間や店休日、お問い合わせの電話番号やメールなど必要な情報は提示できているか
通信販売などECサイト上では
- 適切な位置にカートボタンがあるか
- お問い合わせフォームの位置は適切か
- 注文方法が複雑でわかりにくくなっていないか
- 入力するフォームの項目は多すぎていないか
- お届けまでの日数の目安を提示しているか
など実店舗、ECサイト共にあと一歩で買わない理由が出てくる原因はたくさん存在しています。
②料金などの金額面
最後の最後で「料金」などの金額面で踏みとどまる可能性もゼロではありません。
- 他社と比べて極端に高い、安い料金の場合、その理由が明確に提示できているか
- 対応できる支払い方法は全て提示しているか
- 分割やローンなど、お客様が無理なく支払える仕組みであるか
- お試し価格やリスクリバーサル（返金保証など）があれば提示し、購入のハードルを下げることができているか
これらを明確に提示することで
「これだから他社よりちょっと高いけど良さそうだ」
「クレジットカードが使えるなら」
「高額で支払いが厳しいけど、分割できるなら、ローンがあるなら」
「お試し価格でどんなものか試してみよう」
「万が一のリスクが低いから安心できそう」
など、金額面での不安要素を取り払い、購入まで導くことが可能です。
購入まであと一歩！ちょっとしたミスが逃してしまう
これまで「場所や環境面」「料金などの金銭面」を例にしましたが、その他あなたが取り扱う商品によって、ちょっとしたことで購入機会を逃してしまう原因はまだまだ潜んでいるかもしれません。
ですが、長年経営をしているとどうしても客観視しにくくなってしまうこともあります。
そこで、更により購入したい状態に整えていくためにも実際の顧客様によるリサーチを行いましょう。
数ある同業他社から、何らかの理由で繰り返しご贔屓頂いている顧客様。この顧客様たちは「何らか」を明確にする手助けをしてくれる大切な存在です。
アンケートによる情報収集
実店舗、ECサイト共に「アンケート」を実施して、リアルな声を集めましょう。
収集したいデータも、あなたが問いかけるアンケート内容によって有益な情報を得られたり、逆に顧客様に手間を取らせたにも関わらず、欲しい情報を手に入れることができなかったりと左右します。
効果的な情報を集めるためのアンケートのポイント
より効果的なアンケートを実施するためにもいくつかのポイントを押さえることが大切です。
- 満足度を調べる以外はイエス、ノーで答えることができる質問にしない
- 例を表示して応えやすいようにする
- 欲しい情報が多いからといって長々とたくさん質問しない
この3つのポイントは特に押さえるようにしましょう。
顧客満足度をリサーチするようなアンケートでは5段階評価や〇、▲、×などあくまでも数字での評価に止まってしまいます。
今回のアンケートの目的は「購入した決定的な理由」を知ることです。
アンケートの質問内容に答えの例を添えることで、答える顧客様側も実際の答え方が理解できるため、親切且つ的確です。
また、質問内容が多すぎる場合も手間がかかるため、最後まで答えず離脱したり、集中力が途切れ適当な答えを書いたりと、あなたが欲しい情報が得られない場合もあります。
アンケートを行うハードルを下げることもリサーチの中では充分有効的です。
あなたの方針や予算にもよりますが、アンケートを答える手間の代わりに特典をプレゼントすることも1つの手段として挙げられます。
あなたが欲しい情報を手に入れるためにも、与えてくれる大切な顧客様の目線、立場を考慮した上で実施しましょう。
最終的にいますぐ客には明確なベネフィットで後押しする
購入する環境を整えた、アンケートで得た情報を元に選ばれる理由も理解できたら、最後の一押し「ベネフィット」です。
繁盛ブログではよくこのベネフィットの重要性を解説していますが、このベネフィットが明確であるほど人を行動させるに有効的だと考えています。
ベネフィット、つまりあなたの商品を買うことで得られるメリットをいかに明確に、しかも購入する方がイメージしやすい言葉で提示できるか。
このベネフィットで最後の最後で踏みとどまりそうになるいますぐ客を後押しして、より高い確率であなたの商品を買ってもらいましょう。
情報過多の現代のいま、ちょっとしたことであなたの商品を買わない理由や原因がたくさん存在します。
「買わない理由」「買わない原因」を全て無くし、あなたの商品を「買ってよかった」「間違ってなかった」「これで大丈夫」と安心させる環境を整えましょう。
