見込み客リストを集めて行うリストマーケティングのコツ

リストマーケティングのやり方

新しくあなたの商品やサービスを利用してもらう為には見込み客を集める事が重要です。

見込み客を集めるには、ホームページやブログなどのオウンドメディアへのアクセスを集めたり、SNSのようなアーンドメディアを用いて集める、広告のようなペイドメディアを用いて集めることができます。

そしてそれらの見込み客のうち、いくつかの割合が実際にあなたの商品やサービスを購入するもしくは店頭に来店し、購入することで利益をもたらします。

今回は見込み客を集めて、マーケティングを行い、購買に繋げる為の「リストマーケティング」について解説していきます。

見込み客リストとは

まず、リストマーケティングに必要な見込み客リストとは、まだあなたの商品やサービスを購入していない見込み客のリストを指します。あなたがすでに活用している顧客リストの1つて前の段階を指します。

また、この見込み客リストは更に「いますぐ客」「そのうち客」「お悩み客」「まだまだ客」の4つにセグメントすることができます。(これらの分類の仕方や具体的な活用の仕方は後程解説します。)

 

リストマーケティングとは

次に、これらの見込み客リストやすでにあなたの元にある顧客リストを用いて行うマーケティング活動全般を指します。

見込み客リストのリストマーケティングは先程セグメントした「いますぐ客」「そのうち客」「お悩み客」「まだまだ客」それぞれにアプローチをかけて、実際にあなたの商品やサービスを購入してもらうことを目標の着地点とします。

また既存客の顧客リストにおけるリストマーケティングは、顧客リストを元にアプローチをかけて再来店や再購入を促すと共に、繰り返し購入してもらえるように様々な施策を用いて定着してもらい、優良客、VIP客へとランクアップしてもらう為のマーケティング活動全般を指します。

 

リストマーケティング

 

見込み客リストの集め方

では、まだあなたの商品やサービスを購入したことのない見込み客の集め方ついて解説していきます。

見込み客は、オウンドメディアの閲覧者、アーンドメディアのフォロワー、ペイドメディアの閲覧者に紛れています。

なぜ紛れているのかはご理解できると思いますが、これら3つのメディアのうち、特にオウンドメディア、ペイドメディアから見込み客を引き出していかなければいけません。

最もシンプルな見込み客の集め方としては、あなたの商品やサービスの中で「無料もしくはそれに近いプライスで提供する」という事です。

クーポンや無料サンプル、抽選で無料の割引券、参考資料や、完全マニュアル、動画など必ずしも商品やサービスでなくとも関連するものであれば構いません。より見込み客に有益なものほどその効果は高くなります。

それらを提供する代わりに、その見込み客の情報を頂くという流れです。

 

わかりやすい日本の企業リストマーケティングの事例

国内企業で代表的な事例としては「再春館製薬のドモホルンリンクル」「やずやのにんにく卵黄」などが分かりやすいのではないでしょうか。

テレビCMやウェブ広告で見込み客にアプローチし、無料サンプルやお試しセットを見込み客に提供する際に、見込み客は無料サンプルの送付先として名前、住所、メールアドレス、電話番号などをフォームに入力ます。

この状態で、無料もしくはそれに近い価格で提供した代わりに、これから商品やサービスを購入し続けてくれる可能性のある見込み客の情報を手に入れることができるという仕組みです。

 

リストマーケティングとは

 

見込み客を手に入れる際に押さえておくべき2つのポイント

マーケティング先進国であるアメリカは日本よりもはるか前から行ってますが、すでに、日本国内でもマーケティング手法は主流となっています。

見込み客自体もこの様な場面によく遭遇する為、慣れている反面、ハードルは上がっている状態です。その為、いくつか押さえておくべきポイントがいくつかあります。

 

入力フォームを出来るだけ簡易にする

本来であれば、名前、住所、メールアドレス、電話番号などより詳しい情報の方が良いのですが、入力フォームが細かい程、途中で入力を止めてしまういわゆる「離脱率」が高まってしまいます。

WEBに詳しい担当者がいる場合はフォームの最適化を行うことで、離脱率を下げることもできますが、もしいない場合の対処法として「名前とアドレス」のみにすることです。入力項目が少ない程、離脱率を下げることができます。

 

提供するものをより魅力的なものにする

あなたの商品やサービス、またはそれに関連するものを見込み客に提供する際、より魅力的なものほど効果は高まります。

商品やサービスを無料に近い価格で提供できない場合でも、無料サンプルや、クーポン、見込み客の悩みを解決する動画など関連するものを提供し、外側からあなたの懐へ入るハードルを低くすることを検討しましょう。

 

見込み客のセグメント方法

無料サンプル等で、入手した見込み客に対して、すぐに本商品の購入するのはあまり好ましくありません。

お試しサンプル、無料冊子(PDF)、無料クーポンなどで得た見込み客。見込み客と言ってもあなたの商品やサービスを欲しい「いますぐ客」もいれば、ただ何となく応募した程度で商品には興味のない「まだまだ客」まで紛れています。

そのまま興味のある客と興味のない客に同じアプローチを行っても本商品の購入に至る確率は下がります。そこで、1つの見込み客リストから「購買意欲別に4つに分類」していきましょう。

 

購買心理状態

 

いますぐ客

最も理想的な見込み客。あなたの商品を欲しいと思っており(ウォンツ)、また、必要としている(ニーズ)ので商品をオファーすれば確実にクロージングまで持っていくことができます。

 

お悩み客

商品の必要性(ニーズ)は感じているが、何らかの理由があって、「欲しい!」という気持ちになっていない。その理由は、競合商品と迷っていたり、価格に抵抗があったりなど様々です。

 

※そのうち客

商品に興味はあるが、「絶対に必要か?」と言われると、そうでもないという状態。無料サンプルの請求者などで獲得できる見込み客、LP(ランディング)ランディングページから獲得した顧客リストや、お問い合わせフォームから獲得した見込み客の大半はこの位置です。

 

まだまだ客

まだまだ必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じていない状態。まだ商品のことも、全く知らないか、ほとんど知識がない状態です。ブログやホームページから獲得した見込み客はこの位置です。

まずこの状態であなたが同じ内容でアプローチするとその購入の約80%は「いますぐ客」、そして残りの20%は「お悩み客」と「そのうち客」で構成されるでしょう。「まだまだ客」に関しては購入はないと言って良いと思います。

「まだまだ客」は必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じていない状態ですので、まだ商品のことも全く知らないか、ほとんど知識がない状態です。ですので何を提案しても購入してくれないのです。

この状態のまま、アプローチを繰り返すと、せっかく集めた見込み客のほとんどが、離脱していくでしょう。

 

見込み客をランクアップさせる方法

ではまだあなたの商品やサービスを購入するに至らない「そのうち客」「お悩み客」「まだまだ客」をどのようにして「いますぐ客」にランクアップさせて購入してもらうのでしょうか。

方法としては以下の2点です。

・ニーズ(必要性)を感じてもらうための「ニーズ教育」を行う

・ウォンツ(欲求)を感じてもらうための「ウォンツ教育」を行う

 

購買心理図

ニーズ教育とは「あなたの商品が切実に必要だ」と感じてもらうことを指します。

ウォンツ教育とは「あなたの商品が欲しい」と感じてもらうことを指します。

「そのうち客」には欲しいと感じさせる情報を提供し→「今すぐ客」へ

「お悩み客」には必要だと感じさせる情報を提供し→「今すぐ客」へ

「まだまだ客」には欲しいと感じさせ、その後必要だと感じさせる情報を提供し→「今すぐ客」へ

と教育していきます。

これらの教育を見込み客リストで得たメールアドレスを利用し「メルマガ」で行います。

あなたの商品やサービスが必要だ、欲しいと感じてもらえるのであれば、提供するのはテキスト、動画のどちらでも良いです。

これらを見込み客リストを使ったリストマーケティングとします。

見込み客から顧客へと育成するリートナーチャリングの関連記事

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>>見込み客を獲得し顧客へ|小規模会社でも取り入れるべきリードナーチャリングとその重要性

 

最後に

オンライン上で行う見込み客の集め方や、見込み客リストを活用して行うリストマーケティングの流れは理解できましたか?

あなたの現在の顧客も以前は見込み客です。また見込み客は未来の顧客です。

より多くの見込み客を獲得し、その後あなたの商品やサービスを繰り返し購入して頂き、あなたのビジネスが繁盛する為にもリストマーケティングを積極的に取り入れていきましょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

浅野正揮

在学中にネット転売ビジネス(せどり)を展開し、一般の学生のアルバイトでは稼ぎきれない額の売上を叩き出す。大学卒業後は広告代理店に勤務し、飲食店を中心に月に最大80件ものクライアントの広告ディレクションを担い、チームトップクラスの成績を収める。現在は集客コンサルティングを中心に、ブランディングプロデュースやホームページ制作、SNS運用アドバイスなど幅広く展開。またDTPのスキル、カメラの撮影技術にも長けており、「一人広告代理店」とも呼ばれている。