ホームページやブログ、ランディングページ、SNSなどを用いて見込み客を集め、リードナーチャリングを経て、本商品の購入もらうためのマーケティングの設計。
この仕組みを構築することで、あなたの売り上げは継続割かつ半自動的に伸ばすこともが可能です。
今回はこの仕組みの終点であるバックエンドについて解説していきます。
目次
バックエンドとは
バックエンドとはマーケティング用語の一つで本商品を指します。
一方、本商品を買ってもらうための入り口商品、集客商品として店頭やメディア等で展開するのがフロントエンドといいます。
バックエンドはフロントエンドよりも高額であるのはもちろんのこと、合わせて利益率の高いものを選ぶことが大切です。
フロントエンドに関しては別記事で解説していますので併せて参考ください。
冒頭でも解説したようにまずフロントエンドを売る仕組み、バックエンドを売るまでのリードナーチャリングの仕組みをより最適化することで本商品であるバックエンドの購入率は高くなります。
想像してみましょう。あなたの存在やサービスを知らない見込み客に対していきなり数万円、数十万円の商品を簡単に買うでしょうか。
それよりもお試しや資料請求等を用いてあなたの存在やサービスを少し知ったところで、さらに接触回数を増やして信頼関係を構築した後に本商品を進めることで魅力と信頼性を得た見込み客は、購入しやすいことがイメージできるでしょう。
つまり、段階を踏んでサービス購入まで導き、確実にあなたが本来提供したい、そして利益の取れるサービスを購入していただき着実に売上を上げる仕組みです。
バックエンドの例
バックエンドと言えどいくつか種類があります。
サービス別にフロントエンドとバックエンドの例を挙げてみましょう。
- 飲食店のフロントエンドとしてランチ、バックエンドとしてディナー営業時のコース販売。
- ジムやヨガスタジオ、エステやマッサージサロンなどのフロントエンドとしてお試し体験、バックエンドとして、会員コースの販売。
- 買取業者のフロントエンドとして無料見積もり、バックエンドとして商品の買取など。
弊社クライアントであるエアコン販売業者では、フロントエンドでエアコンの定期点検とクリーニング、バックエンドにてエアコンの販売と取り付けを行っているところもあります。
- 健康食品や美容関係商品のフロントエンドとしてお試しサンプル、バックエンドとして本商品の販売。
- ブライダルのフロントエンドとして無料見積もりや相談会、ブライダルセカンドオピニオン、バックエンドとして前撮りや挙式のサービスの販売。
ブライダルに関しては前撮りサービスをフロントエンドにし、挙式のサービスをバックエンドにすることも可能です。
アイディア次第で様々なものがフロントエンドとして利用できるため、いくつか用意してテストすることも大切です。
フロントエンドとバックエンドの事例
さらにイメージが伝わりやすいように、このフロントエンドとバックエンドを用いたツーステップマーケティングを取り入れている企業の事例を紹介します。
例えばマクドナルド。100円マックやコーヒーなどがフロントエンドになり、バリューセットがバックエンドになります。
Amazonは、Amazonプライム会員の30日間お試しがフロントエンド、そのまま継続すると自動的にAmazonプライム会員入会することがバックエンドとなります。
この手法は動画配信サービスでもよく取り入れられているツーステップマーケティングです。
売り上げを加速させるためのバックエンドの仕組み
フロントエンドで集客し、バックエンドで本商品を販売する。
シンプルな構造に落とし込めばこのツーステップのマーケティングですが、さらに売り上げを加速させるためにバックエンドの販売の時に工夫することがポイントです。
もちろんシンプルに本商品を1つでも構いませんが、それよりも本商品を複数点購入してもらうアップセルや、合わせて関連商品も同時に提案するクロスセルを取り入れることで客単価を上げることも可能です。
その他定期購読や定期購入、サブスクリプションにつなげて継続的な売り上げを作ることも大切です。
付加価値をつけることでバックエンド購入率を上げる
フロントエンドからリードナーチャリング、その後バックエンドやクロスセルアップセルによる販売。
このマーケティングの仕組みを構築しマーケティングからセールスまでを一本化することで半自動的に売り上げを作ることが可能になりますが、さらに付加価値をつけることでバックエンドの購入率を上げることも可能です。
ポイントは「あったほうがあなたの本サービスを購入、利用しやすい」、「見込み客が不便に感じていることを解消する」ことです。
例：小さなお子様のいる見込み客に対し、託児所サービスや、託児所代の一部を負担する
狙うターゲットによって提供する付加価値を加えることで、バックエンド購入のハードルを下げます。
フロントエンド、バックエンドのツーステップマーケティングのプランニングの流れ
フロントエンド、バックエンドのツーステップで販売するマーケティングのプランニングは主に以下の流れで行います。
①ターゲットの選定
マーケティングにおいて最も大切なターゲットの選定。
ターゲットが広範囲であったり曖昧であるほど、以下のようなで悪影響を及ぼします。
- オンライン、オフライン問わずメディア内でのキャッチコピー
- セールスコピー
- デザイン等のクリエイティブ面
- 見込み客の獲得率
- 本商品の購入率
②ペルソナの設定
ターゲットの選定を行い、さらにペルソナに落とし込むことで、購入するユーザーが具体的にイメージすることができるため、マーケティングに携わる社内での意思疎通も容易となります。
複数のターゲットがいる場合は、それぞれに対してペルソナを作り、それぞれに応じたクリエイティブの作成を行うことで、見込み客の獲得率、その後の本商品の購入率も高くなります。
③カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップは「見込み客の思考と行動」「それに対するあなたの施策」を書き出していく作業です。
マップにすることで具体的に何をするかが明確にあるとともにマーケティングプランを立てやすくなります。
④分析する
カスタマージャーニーマップが出来上がったら、あなたの施策に対して競合他社がどんなことをしているか、ホームページやランディングページなどのメディアをチェックし比較、分析を行います。
もし既にあなたと同じような内容で競合他社がフロントエンド、バックエンドを販売しているのであれば、差別化できるポイントを探しましょう。
要は後出しジャンケンで勝てばいい話です。
見込み客の目線で（客観的に）見て、思わず買ってしまいそうだと思うのであればどんどん真似るべきです。
ただ全く同じと言うのは見込み客にとっても比較しにくく、他者から見れば真似されたとわかってしまう場合もあるので全く同じというのは避けるようにしてください。
⑤PDCAサイクルを回す
後は試して改善を繰り返すのみです。
一定のテスト期間を定めて見込み客の反応やデータをもとに、続行するのかそれともいくつか改善してまた試すのかを判断し、繰り返していきます。
普段から行っている私たちマーケターであっても必ずしも1度で成功するとは限りませんし、改善することで少し反応が落ちることもあります。
つまり複数テストして最善のものを探す作業を行います。
売り上げが上がる仕組みができたり、低コストで見込み客がバックエンドを購入する確率が上がるなど日々データとにらめっこしながら改善することが大切です。
バックエンドを得るための仕組みが売り上げ拡大の近道
以前の記事に引き続きフロントエンドそして今回はバックエンドついて解説していきましたが、バックエンドとは何か理解できましたでしょうか。
フロントエンドの販売から、リードナーチャリング、そしてバックエンドの販売。
このマーケティングの仕組みを最適化することで、売り上げを拡大できる事は間違いありません。
そのためにも事前に行うリサーチやターゲットの設定、プランニング、PDCAサイクル等をしっかり行いあなたのサービスにとって最善なマーケティングの仕組みを作っていきましょう。
