売れるランディングページを作るための準備【ペルソナ・カスタマージャーニー編】

ランディングページ 準備

自社でランディングページ制作を行う際、その結果に大きく影響を与える制作前の「準備」。

この準備段階で広告費が無駄になってしまうか、それとも広告費を使えば使うほど売上がアップするか大きく異なってしまいます。

今回は、外注せず自社でランディングページ制作を行なおうと考える方向けに、売れるためにやっておくべきランディングページ制作前の準備について解説します。

おさらい

まずはランディングページとは何かおさらいしておきましょう。

ランディングページとは広告をクリックしたり、検索結果の際にWEB上に表示される1ページ完結型のページです。

目的として「サービスや商品を売る」、「リード(見込み客)の獲得」など各々掲げた成果発生を目指します。

別記事でも解説したように縦長のページのため、近年大半の閲覧ユーザーが用いるディバイス「スマホ」にも適しているだけでなく、作るあなたが考える理想的な順序でセールスを展開することができます。

関連記事>>いまさら聞けないランディングページの役割と最適化(LPO)とは?

それではいかに魅力的なランディングページを作り、少しでも多くの成果を発生させるため(売れるランディングページを作るため)に行うべき準備について解説していきましょう。

ここで差が出る!ランディングページ制作の下準備

やるかやらないかは自由だとしても、せっかく労力を費やし、自社のお金(広告費)を費やすからには売れるに越したことはありませんよね。

これから挙げる下準備をするとしないで大きく結果が異なると言っても過言ではありませんので、必ず成功させたいと強く思う方は必ず行うことをお勧めします。

ランディングページの下準備に必要なものは以下の2点となります。

・ペルソナシート

・カスタマージャーニーマップ

ペルソナとは

まずペルソナとはサービスや商品を売る顧客の象徴像です。

マーケティング業界ではよく耳にしますが、ターゲットとは異なり、より深く、細かい人物像を設定します。

簡単に例を挙げていみましょう

ターゲット例:

新たにマーケティング部に異動になり、次回からランディングページを自分で作らないといけないので、ただいま勉強中の20代後半から30代のマーケティング担当者。

ペルソナ例:

繁盛 マケ子 29歳

女性(〇〇化粧品会社マーケティング部)

愛知県名古屋市在住

家族構成 夫、長女、長男の4人暮らし

休日は家族で外食(ランチ)するのが楽しみ。夫と同様に食べることが大好きで、月に一度は子供を預けて飲食店の新規開拓に励む。

ちょっとした時間でもマーケティングの勉強をしている努力家。

など実際は更に詳しく設定します。ターゲットよりも更に詳細まで設定するのが特徴です。

カスタマージャーニーとは

続いてカスタマージャーニーとは、一言でいうと「あなたのサービスや商品の購入に至るまでのプロセス」です。

顧客がどのようにあなたのサービスを認知し、興味を持ち、関心を持ち、購買意欲をそそられ、購入に至るのかという一連の流れを表します。

消費者の行動モデルとして以前ではAIDMAや近年ではAISAS他、様々な行動モデルが提唱されています。

合せて読みたい関連記事>>売れるランディングページを作るための準備【他社・自社分析編】

ペルソナとカスタマジャーニーの必要性

なぜ売れるランディングページを作るには、ペルソナの設定とカスタマジャーニーマップの作成が必要なのでしょうか。

なぜならあなたが思っている以上にサービスを購入するお客様のことを知らないからです。

・そもそもお客様が解決したい悩みは何なのか?

・お客様は悩みを解消し、どうなりたいのか?

・もしかしたらこのキーワードでお客様は検索しないのでは?

・購入に至る際の決め手は何なのか?

など、お客様のことを深く知り、お客様の解消手段=あなたのサービスとなる方程式を作れば「あっ、これだ!」と購入に至る確率が上がるという仕組みです。

そのため、ペルソナの設定やカスタマージャーニーマップを作成することで、より成果発生の確率を上げた「売れるランディングページ」へ近づけることが可能となります。

ペルソナやカスタマージャーニーが必要なのはこんな人

確かにただでさえリサーチやセールスコピーのライディング、デザイン、広告運用とPDCAサイクルを回すことで忙しいと思いますが、これもあなたが作ったランディングページで収益を増やし、売上に貢献するためです。

 

・自社のサービスや商品のことを詳しく知っている

・あなたは〇〇代、メインのターゲットは〇〇代など年代や性別に差がある

・私はこう思うが、お客様はこう思うだろうと感じることに若干違いがある

・あなたは公私ともにパソコンを利用するが、お客様はスマホだけと利用するディバイスに差がある

・過去に広告を出稿したが広告費だけかさみ、思うような成果が出なかった

 

以上の項目に該当する数が多い程ペルソナを設定することを強くお勧めします。

実際にペルソナシートを作ろう

ペルソナシート 作成

ペルソナとカスタマージャーニーが必要だと感じたら、実際に作成していきましょう。

まずはペルソナの設定から。ペルソナを設定する際「すでに顧客リストがある場合」「顧客リストはあるがあまりリピートしていないリストが多い場合」「顧客リストがない場合」の大きく3通りの作り方があります。

すでに顧客リストがある場合のペルソナシートの作り方

すでに顧客リストがある場合はかなりスムーズです。実際にすでに売れているのですから、購買に至っている顧客の属性の共通点を炙り出し、ペルソナに設定しましょう。

更に以下の比率や内容をまとめるとより濃いペルソナができて便利ですよ。

・売れているサービスや商品、そしてそれが全体の売上に占める比率

・売れている商品の感想として多い内容

・売れている商品を購入したお客様の声

・売れている商品の用途(自分用なのか、ギフトなのか)

また、Googleアナリティクスを設定している方はデータを抽出して双方の共通点をペルソナに設定することでより購買に至る人物像に近くなります。

Googleアナリティクスでは「コンバージョンに至ったユーザー」をセグメントしてみましょう。

・性別、年代

・都道府県

・OS

・訪問チャネル

もし、訪問チャネルの中で「Oganic Serch(検索)」が上位を占めるであれば、seach consoleの検索アナリティクスからメインのキーワードを確認、抽出しましょう。

Googleアナリティクスとseach consoleの連携ができていない方は今すぐ設定しておくことをお勧めします。

顧客リストはあるがあまりリピートしていないリストが多い場合のペルソナシートの作り方

単品購入向けのサービスや商品である場合やリピート対策をしておらず、小数回の購入お客リストしかない、比率が多い場合は前者よりは効果が劣りますが、作成できないわけではありません。

まず、あまりリピートしていない中でもリピート回数が多い順に上から5人ほど(回数が極端に少なければピックアップする人数を少し増やしましょう)選びます。

その中で最も特徴的な購買理由がわかる方をペルソナにします。

例:繰り返し社員へのプレゼントとして購入している法人の方、複数回同じ商品を自宅以外の住所へ送っているお客様、定期的に同じ商品を購入しているお客様など。

顧客リストがない場合のペルソナシートの作り方

中には新規開業で全く顧客リストがない場合や顧客リストを全く管理してない場合(これは注意です、売上ロスに大きくつがりますのですぐ作成するようにしてください!)もあることでしょう。

さあ、この場合が一番厄介ですね。友人や知り合いなどあなたが思うターゲットに近い人物像をペルソナに仮設定します。

あくまでも「仮の仮」程度のペルソナです。注文数がある程度増えたらその中から再度ペルソナを設定し直すことを忘れないようにしましょうね。

ペルソナシートダウンロードへ

上記のペルソナシートを参考に空白がないように全て埋めて下さい。例えわからない部分でも想像で埋めます。

空白で情報がないよりも「想像でもこういう人物像」というイメージがある方がランディングページを作る際によりスムーズになります。

実績から逆算したほうがよりリアルなペルソナを設定できますので、もちろん運用しながらアップデートしてかまいません。

実際にカスタマージャーニーマップを作ろう

カスタマージャーニーマップ 作成

ペルソナシートができたら次はカスタマージャーニーマップを作っていきましょう。

カスタマージャーニーマップは①お客様の状況や思考と行動②それに対するあなたの施策を書記出していく作業です。

通常は大きな紙を使って手書きで作成する会社も少なくはないですが、エクセルやGoogleスプレッドシートを利用して作成する方がスタッフ間の共有やパソコン上でどこでも作成できるのでお勧めです。

①お客様の状況や思考と行動を書き出す

お客様の状況や思考と行動を、今回はAISASの法則に沿って書き出してみましょう。もちろん必ずAISASの法則でないといけない理由はありませんので、自社の方法に変換しても構いません。

AISASの法則では以下の購買モデルとなります。シェア部分は必ずとは言いませんが大体の買い物行動は当てはまるのではないでしょうか。

A・・・Atention(注意)

I・・・Interest(興味関心)

S・・・Ssech(検索して調べる)

A・・・Action(購入する)

S・・・Shere(情報を共有する・SNSでシェアする)

個人的にはこれらAISISの法則に加えて、「悩み」や「訪問導線」「比較」を加えてより細かいカスタマージャーニーマップの作成をお勧めします。

簡単なものであはありますが、カスタマージャーニーシートをダウンロードできるようリンクを張っておきますので必要な方はダウンロードして下さい。

カスタマージャーニーマップ ダウンロードへ

②それに対するあなたの施策を書き出す

お客様の状況、思考や行動に対して、その段階で行うあなたや会社側の施策を並行して書き出していきます。

この際「短期間/長期間」「ローコスト/ハイコスト」で分けて書き出すと優先順位が把握できて便利ですよ。

最後に

売れるランディングページを作るための準備【ペルソナ・カスタマージャー二―編】はいかがでしたか?

ペルソナの設定やカスタマージャーニーマップを作成することでより、売れるランディングページを作成していきます。

決して楽な作業ではありませんが、より良いランディングぺ―ジが出来上がれば、後は「広告費を増やせば増やす程売上が上がる」仕組みが完成します。

会社の収益増加のためにも必要不可欠なランディングページ、そして、それをより良いものにするための準備が「ペルソナ設定」と「カスタマージャーニーマップの作成」です。

繁盛マーケティングではこれらランディングページ制作の代行サービスもしておりますので、詳細はサービスページにてご確認、お問い合わせください。

売れるLP制作サービスページへ

まずはお気軽にお問い合わせください

繁盛マーケティングのサービスにご興味を持たれたり、あなたが集客に困っていて繁盛マーケティングのチームに相談をしてみたいと感じているなら、まずはこちらのお問い合わせボタンからお気軽にお問合せください。お急ぎの場合は、お電話での受付も対応も可能です。

お電話の場合/050-3631-9191
受付時間/10:00〜19:00(土日祝除く)