どうして?良い商品なのに売れない理由と行うべき分析と改善のポイント

良い商品が売れない理由

他社と変わらないくらい自信のある商品(サービス)なのに売れない

エリアでうちだけの商品なのに売れない

お試しはしてくれるけど、本商品が売れない

など、商品の自信はあるもののなぜか思うように売れないあなたに、なぜ売れないのか、そして売れるためにはどうしたら良いのか、分析、改善のポイントを紹介、解説します。

これは例えどんな業種であっても共通してい言えることです。それが、実店舗でもECサイトの通信販売でも・・・。

原因を突き止め、1日でも早く、あなたの素晴らしい商品を1つでも多く売れるように。では早速!

良い商品が売れない理由

例えどんなに良い商品であっても、一歩間違えれば全く売れないことはよくあります。

早速売れない理由をピックアックしてみましょう。

  1. 情報が不足していないか
  2. 購入することでのベネフィットを感じさせているか
  3. 売る相手を間違えていないか
  4. 売るタイミングを間違えていないか

 

それがどれほど素晴らしい商品であるとしても、売れない理由が多く当てはまってしまえば、残念ながらあなたが思い描くような大ヒットとは程遠い結果が見えています。

①情報が不足している

1つは情報不足です。ここでの情報とは単に「機能や性能」などだけではありません。

確かに「機能や性能」も重要です。しかし、どんなに機能や性能を表示しても売れない時はあります。

なぜなら、決定的な情報が不足している原因によります。

  • なぜ相手にこの商品をお勧めしたいのか
  • 他社との違いは何か
  • これらの機能や性能によって何か違うのか
  • 実際に使っている人はいるのか、その感想は

モノを購入する際、「失敗や後悔したくない」「他の人はどう思っているのだろう」など不安や疑問を徹底的に払拭することができるような内容をきちんと提示しているでしょうか。

私たち売る側はその商品の価値や販売するまでの努力やこだわり、他社との違いや自信のあるポイントなど、少なからずまだ買ったことのない見込み客よりも知っています。

しかし、検索や広告、口コミなどであなたのサービスを知った段階である見込み客にとってはまだまだ「未知」の方が多い状態です。

それにも関わらず、当たり前の様にウリを簡素化し、手短にあたかもさっさそ売ろうとしている売り手側が原因になっていることが多々あります。

もしあなたが今「良い商品だと思うのに売れない」モノを持っているのであれば、そしてホームページやランディングページ、チラシやブログなど提示している場所全てで、情報が不足していないか分析してみましょう。

よりスムーズに改善する方法として、分析している内容にそれぞれに「なぜ」と問いかけてみてください。

  • なぜ売れているのか
  • なぜおすすめなのか
  • なぜこの機能は良いのか
  • ・・・・・

「なぜなのか」を考え、その答えが出るのであれば、その答えをわかりやすい言葉を選んで提示、足りないものは付け足して、文章や画像を整えるべきです。

この「なぜ」がでなくなるまでひたすら問いかけましょう。

②購入することでのベネフィットを感じさせていない

ベネフィットとは、「その商品を購入し、使用することで得られるメリット」を指します。

買い手側である見込み客は

  • そのオシャレなロゴシールが張られたコーヒーを飲みたいだけで買うのではありません
  • 貴重な休みを使ってマッサージを受けたいだけで買うのではありません
  • ただ見た目が良いだけで、最新のユニットバスにリフォームするためだけに買うのではありません

 

購入すること近い未来、

  • 購入前と比べてどう豊かになるか
  • 楽になって何にがスムーズになるか
  • どう便利になって、どうることができるようになるのか

 

良い商品なのに売れない理由がわからない時はこの「ベネフィットの不明確さ」がないか提示しているすべての場所で「で、どうなる」「で、どうなる」と繰り返し問いかけ、出た答えを見込み客がわかりやすい、イメージしやすい表現方法でテキストや画像を添えて改善しましょう。

売れない時のチェック項目

③売る相手を間違えている

3つめの売れない原因は「売る相手を間違えている」つまりターゲットの不一致です。

「この商品のターゲットは?」「30代の女性です」・・・×

これでは売れるものも売れません。

もし、あなたの商品が「婚活アプリ」だとしたら、「30代の女性」すべてに向けて売ることができるでしょうか。

もし私がこの婚活アプリを売るのであれば

これまで友達や知り合いに男性を紹介した貰ったが、毎回パッとしない、お断りするのが面倒、、、、、だと感じ、もっと効率良く知り合える方法がないかと探している都内在住の30代の独身女性

とグッと絞って商品を売ります。

もし、このアプリを40代の男性に売るのであれば、これらの内容を40代の男性用に変え、売るまでです。(例として年齢と性別を軸にしましたが、必ずしもこれでなくても構いません。)

幅広いターゲット設定は、マーケティング本来のターゲット設定と本質とはとてつもなく離れており、売れるものも売れない状況を自ら招く原因。つまり売れない原因を作ってしまいます。

改善方法として「1ターゲット1ページ」これに尽きます。

ターゲットを縛るということは、自ずと提示するキャッチコピー、クリエイティブ(動画や画像、フォント)、訴求ポイント、ボディコピー、特典など全てターゲットに沿った内容に変更します。

これまで、クライアント様の数々のランディングページ(Google広告やInstagram広告)を作成し、テストしましたが、ターゲットの広いラインディングページで商品を売る(状況によってはセミナー集客やお試しサンプルの配布)よりは、ターゲット毎に作成したランディングページの方が反響率も高く、広告費の削減にも大きく繋がります。

④売るタイミングを間違えている

これまでに挙げた「情報も充分」「ベネフィットもバッチリ」「細かいターゲットも設定した」なのに今一つ売れない場合に直面することもあるでしょう。

人が商品を購入する際、「購買意欲の高低」「ニーズやウォンツの高低」によって結果が左右されます。

もし、あなたの商品の存在を知らない方にいきなり売っても売れにくいのではないでしょうか。

それよりも、あなたの商品の存在を知っており、他社と迷っている方に、明確な他社との違いを知らせて比較してもらい、気に入った方に買ってもらう方が売れやすいのではないでしょうか。

更にそれよりも、あなたの商品の存在も他社との違いや魅力も知っている、あとは買うだけの方に、ポンと背中を押すような「今買わなければ損してしまいそう」な条件を提示した方が、売れやすいのではないでしょうか。

特に高額な商品(高級エステや脱毛、マンションや戸建て住宅、リフォームやリノベーション、車や宝石など)は、金銭面でのハードルも上がるため、タイミングを損なうと、「また今度」「一旦検討する」といった見送りにも繋がってしまいます。

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あなたの商品を提示している場所は購入するまでが1ステップでしょうか?それとも2ステップでしょうか?

定額な商品は1ステップで、高額な商品や比較検討、実感して購入した方が安心する場合は2ステップでのマーケティングに切り替えの検討をおすすめします。

改善する際に見直して欲しい点として、2ステップのマーケティングの場合、その後のマーケティングの仕組みを整えているかどうかです。

例えば、リフォーム会社が1ステップ目に、資料請求、2ステップ目に見学や見積もり、その後にセールスをかける場合、その間に行うメールやDM、電話などのアプローチする仕組みがあるのとないのでは、その成果は大きく異なります。

また、基礎化粧品を商品として、1ステップ目にお試しサンプルの送付、2ステップ目にセールスとした場合、同じくその間に行うマーケティングの仕組みが整っていなければ大半の方はお試しサンプルの請求だけに止まり、広告費とサンプル代が回収できない結果となるでしょう。

改善ポイントとして「適切なタイミングでアプローチしているか」「アプローチする方法が確立しているか」です。

良い商品なのに売れない時は・・・

  1. 情報が不足している
  2. 購入することでのベネフィットを感じさせていない
  3. 売る相手を間違えている
  4. 売るタイミングを間違えている

 

あなたが絶え間なく費やした努力が商品の売れ行きに活かされるよう、良い商品なのに売れない理由がわからない時は、この4つの観点から、売り場、各ページを分析し、改善することが大切です。

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ABOUTこの記事をかいた人

浅野正揮

在学中にネット転売ビジネス(せどり)を展開し、一般の学生のアルバイトでは稼ぎきれない額の売上を叩き出す。大学卒業後は広告代理店に勤務し、飲食店を中心に月に最大80件ものクライアントの広告ディレクションを担い、チームトップクラスの成績を収める。現在は集客コンサルティングを中心に、ブランディングプロデュースやホームページ制作、SNS運用アドバイスなど幅広く展開。またDTPのスキル、カメラの撮影技術にも長けており、「一人広告代理店」とも呼ばれている。