そのうち客とは商品は欲しいとは思っている状態（ウォンツが高い）ではあるものの、「いつか」「またそのうち」と名前の通り、購入を先延ばしにしている購買意欲を持った見込み客です。
また、お悩み客とは商品が必要だとは感じている状態（ニーズが高い）ではあるものの、「他社の類似商品と迷っている」「価格がネックになっている」など何らかの理由で、その商品を欲しいという段階までに至っていない購買意欲を持った見込み客です。
見込み客の中でもこの「そのうち客」「お悩み客」を購入する確率が上がるいますぐ客へ育成することで、あなたが取り扱っている商品は面白いように売れ、劇的に収益を増やすことができます。
しかし、何もせず放置したり、この層にセールスをかけても、購入までに至る確率はかなり低いものです。
対策としてそのうち客をニーズ育成する、お悩み客をウォンツ教育することであなたの商品を購入する可能性が高い「いますぐ客」へランクアップさせることができます。
今回は前回の記事に引き続いて見込み客の育成、その中でも「そのうち客」「お悩み客」にスポットを当てて解説していきます。
目次
そのうち客を育成する
上記の表をご覧いただくとわかるように、そのうち客は無料、お試しサンプルや資料請求などランディングページから獲得した顧客リストの見込み客が分類させる購買意欲の層です。
仮に、見込み客がダイエットしたい30代前半の独身女性、商品がダイエットサプリとした場合
ダイエットして痩せたいと考えている女性がいて、数あるダイエットして痩せる方法の1つとして「ダイエットサプリを使って痩せることもできるのか、いつかは欲しいなぁ」とすぐではなく後回しにしている状態です。
そのうち客を育成するメリットは、ニーズ教育がうまくいけばいますぐ客へランクアップ、もしくはそのまま一気に購入する可能性も低くはないことです。
獲得した顧客リストはすでに商品やサービス自体の存在は知っています。
全く商品を知らない、興味すら持っていない状態ではないため、そのうち客に「ニーズ教育」を行い、ダイエットサプリが私には必要だと感じてもらわなければいけません。
しかし、何もアプローチせず、そのまま放置して時間が経過すると「欲しいテンション」がどんどん下がってしまいます。
終いにはニーズもウォンツも満たしていないまだまだ客（最も購入とは程遠い状態）にランクダウンする可能性も否めません。
そのうち客をいますぐ客へ育成するニーズ教育とは
そのうち客を購買意識の高い、いますぐ客へ育成する「ニーズ教育」とは、どのような教育を指すのでしょうか。
ニーズ教育とは「いますぐ必要な大きな理由」や「そのままにしておくと差し迫るデメリット」「自社の商品を購入、利用することでのベネフィット」などを様々なコンテンツを用いて、そのうち客に情報を与える教育を指します。
| 見込み客がダイエットしたい30代前半の独身女性、商品がダイエットサプリとした場合 | ||
| いますぐ必要な理由 | 太っているというだけで損している現在の日常生活など | |
| そのままにしておくと差し迫るデメリット | ダイエットせずに太ったままにすることで様々な疾患に繋がるリスクなど | |
| 自社の商品を購入、利用することでのベネフィット | ダイエットをするための高額な入会金や月々の料金が不要なため、欲しかったあの洋服の購入に回せる。 運動する時間を確保する必要がないため、大好きなドラマを毎日ゆっくり観れる。 太っていて自信がなかった自分から抜け出し、好きだったあの人に自信を持って告白できるなど。 |
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必要性を高めるコンテンツをテキストや動画などを用いてそのうち客に有益な情報を与える行動、それがニーズ教育です。
このニーズ教育を行う際に「半面下活動」という心理テクニックを取り入れることでコンテンツを作成しやすくなりますので覚えておきましょう。
つまり、先程仮定した例でいうと、太っているままでいることでのリスク（不確実性リスク）といますぐ行動しないことでのリスク（確実性リスク）といった2つのリスクを与えることを指します。
お悩み客を教育する
一方、お悩み客とはそのうち客と異なり、商品の必要性は感じているものの、欲しいという感情をまだ抱いていない状態の見込み客の層を指します。
もっとかみ砕いて言えば、ダイエットサプリが欲しいとは思っているもの「あなたの商品」を欲しいとまでは至っていない状態です。
他社の商品の存在は知っていたとしても、もしかするとあなたの商品を知らない方も紛れている可能性もあります。
競合他社が販売している類似した商品と迷っていたり、価格がネックになっていたりと理由はいくつかありますが、「あなたの商品を欲しいと思う決定打に欠けている」というとわかりやすいでしょうか。
このお悩み客に対して、何もアプローチせずそのままにしておくと、必要性は感じているので他社に奪われたり、誰からもアプローチされず、時間が経過するとまだまだ客へランクダウンする可能性も秘めています。
お悩み客をいますぐ客へ育成するウォンツ教育とは
お悩み客を購買意識の高い、いますぐ客へ育成する「ウォンツ教育」とは、どのような教育を指すのでしょうか。
ウォンツとは「太っている」→「ダイエットしなければならない」
というように、ダイエットが必要だとは感じており（ニーズは満たしている）、この状態から「あなたのサプリが欲しい」という段階まで引き上げること、これがウォンツ教育です。
言い換えると、ダイエットした具体的な解決手段、方法＝「あなたのサプリ」という欲求に至るまでとなります。
「太っている」→「ダイエットしなければならない」＝「あなたのサプリ」
| 見込み客がダイエットしたい30代前半の独身女性、商品がダイエットサプリとした場合 | ||
| 比較によるウォンツ教育例 | 自社のウリや魅力を伝え、他社の商品との具体的な違い、価格、など比較をして欲しいと感じてもらう | |
| 機能・効能面によるウォンツ教育例 | 自社のサプリは〇〇、◇◇の成分が中性脂肪を分解しやすくし、、、、などをアピールして欲しいと感じてもらう | |
合せて知っておきたい2つのニーズ
見込み客の育成を行い、一人でも多くの方にあなたの商品を購入してもらうためにも、2つのニーズを理解しておくことが大切です。
ニーズにはユーザーが必要性に気づいている「顕在ニーズ」とまだ必要性に気づいていない「潜在ニーズ」という2つのニーズが存在します。
顕在ニーズとは
顕在ニーズとは、先程も挙げた「ダイエットサプリ」で例えてみましょう。
ユーザー自身が「この商品が欲しい」といった必要性に気づいている状態を指します。
この際、自分の課題（ダイエットしたい）自体はすでに表面化しているため、解決方法としてダイエットサプリが欲しいということを明確にしています。
これが顕在ニーズです。
潜在ニーズとは
一方、潜在ニーズとは顕在ニーズの奥に潜んでいるニーズを指します。
ダイエットしたいという顕在ニーズの奥には「痩せて自分に自信を持ちたい」「きれいなボディラインを作ってもっとファッションを楽しみたい」「モテたい」などまだ本人自身が自覚していない課題や願望が隠れていることがあります。
これが潜在ニーズです。
そのうち客やお悩み客を育成して売上を上げる
今回は4つの見込み客に分類したうち、「そのうち客」と「お悩み客」について解説してきました。
この2つの見込み客層はマーケティング次第で後にあなたの商品を購入し、その後、顧客として長い間たくさんの利益をもたらす可能性を秘めています。
言い換えれば、もし何もしなければあなたの商品を購入しないだけでなく、競合他社の商品を購入し、その顧客として長い間利益をもたらす可能性も充分にあります。
現状よりももっと売上を上げるためには、この2つの見込み客に対して、どうマーケティングを行うかによります。
見込み客を教育するリードナーチャリングの重要性や計画の立て方に関しては関連記事をご参考ください
