自社の売上をアップするために考えることについて

自社の目標として、儲けるために売上をアップすることを掲げることがあるのではないでしょうか。

例えば、予算を達成するために期末に向けて「後いくら売上が不足している」などというように、売上をアップするためにはどうすればいいかを検討するような場合があるでしょう。

ここでは、自社の売上をアップするためには？　についてご紹介しましょう。

自社の売上はどうすればアップするか？

一言で売上をアップすると言っても、メールを配信したり、テレアポをスタートしたりすることもあるでしょう。

売上をアップする方法は、会社によっていろいろです。

売上をアップするためには、経営者が「どのように何を改善すると最も売上がアップするか」を十分に検討して、従業員にこれを伝えて、この方向に従業員が団結して向かうことが大切です。

そうすると、大きな力になって、大きく自社の売上をアップさせることができるでしょう。

自社の売上をアップするための方策

では、自社の売上をアップするためには具体的にどうすればいいのでしょうか？

ここでは、自社の売上をアップするための方策についてご紹介しましょう。

• 売上とはどのようなものか？

売上というのは、当然ですが、受注額と成約数を掛けたものになります。

これは、どのような業界においても当てはまるものです。

• 自社の売上をアップするためには？

売上をアップするというのは、大きく分類すると、受注額をアップする、あるいは成約数をアップする、の2つに分けられます。

つまり、自社の売上をアップする方策としては、受注額をアップするための方策と成約数をアップするための方策の2つに分けられます。

ここでは、それぞれについてさらに詳しくご紹介しましょう。

受注額をアップする

受注額というのは、成約の1つの単価になります。

この単価をアップするためには、営業する際に商品としてお客さんに提案するもののラインナップを多くしたり、あるいは商談において実際にこのような会話ができるように教育して営業マンのスキルをアップしたりするというような方策が考えられます。

商品のラインナップを多くする場合でも、関係するオプションや商品などがあればお客さんにおすすめできるため、同じ商談で同じ営業マンが同時に紹介できる商品を揃えるといいでしょう。

成約数をアップする

成約数というのは、受注できた案件・商談の数です。

成約数は、案件数に成約率を掛けたものです。

そのため、成約数をアップするためには、営業マンが行う商談の案件数そのものをアップする方法と、成約率をアップする方法に大きく分けられます。

成約率をアップするための方法としては、営業マンのスキルアップ、商品開発や商品のブランディング・改善が挙げられます。

高い成約率の営業マンのスキルを全ての営業マンに伝えたりするなどすることが、成約率をアップする一つの方法です。

これは、当然のことですが、実際にはノウハウとスキルを共有して実践することが必要です。

体系的に実施することによって、トータルの成約率がアップするでしょう。

では、商品をユーザーが選択する際の決め手はどのようなものでしょうか？

提供する会社の信頼性であったり、商品の機能であったり、価格であったりなど、さまざまあるでしょう。

商品として魅力があるもの、商品の価格について魅力を感じるもの、会社としてのブランド力や安心感は、購買を決心する一つの要素です。

売上をアップするためのこのような方策は、短期的には困難でしょうが、中長期的には検討すべきことでしょう。

案件数をアップするための方法としては、商談数をアップすることが挙げられます。

会社によっては、商談のことをネタあるいはヨミなどと言ったりもします。

案件数は、案件化率に見込み顧客数を掛けたものになります。

案件化率をアップする方策としては、「BANT」を掴むことが必要です。

BANTというのは、予算（Budget）、決裁権（Authority）、必要性（Needs）、導入時期（Timeframe）のことです。

特に、導入時期は、会社の売上をアップするためには非常に大切になります。

この導入時期を見極めてアプローチを最も適した時期に行うことが、案件化率をその時点でアップすることにつながります。

見込み顧客というのは、商談にまだならないが、最終的にはなる可能性があるお客さんのことです。

商談と見込み顧客の大きな違いは、明確に導入時期がなっているかということです。

見込み顧客の場合は、ほとんどの場合明確に導入時期がなっていなく、課題やニーズもはっきりしていません。

しかし、漠然とした業務に関しての関心や興味などがあって、情報は集めています。

このため、見込み顧客数はリーチ数に獲得率を掛けたものになります。

リーチというのは、ターゲット市場の中においていろいろなメディアを通して認知させる対象数で、見込み顧客になる前段階のものです。

例えば、リーチ数は接点を展示会やウエブなどによって持った人数で、獲得率は資料などを実際にダウンロードした人の比率でというような感じです。

見込み顧客にこのような人たちがなるには、漠然とした彼らの興味・関心にアピールすることが必要です。

見込み顧客にすることができれば、アプローチがその後もできるように個人情報の名前、住所などが入手できるのが理想的であるため、このような情報を入手できる割合を獲得率と言います。

獲得率をアップするためには、顧客の関心・興味とどの程度合致しているかや、顧客の行動を実際に起こさせるほどの強い希少性・ニュース性が必要になります。

リーチ数をアップするための方策としては、BtoBの場合は、一般的に、SEOや広告による展示会への出展やウエブサイトへの集客、セミナーの開催などでしょう。

また、最近は、会社でオウンドメディアを運用したり、BtoBの会社の場合でもユニークな宣伝やテレビCMを行っている会社が多くなってきたようです。

基本的に、さらにリーチも分けられるかもしれませんが、BtoBの場合はこのくらいまででいいでしょう。

獲得率をアップするためには、ウエブの場合はしっかりとターゲティングを行ったりするなどによって、成約率をアップするための方策を行いましょう。

また、展示会の場合は、ターゲットになる人に会える、あるいはこの後にアプローチが効率的にできるかがポイントになります。

まとめ

ここでは、自社の売上をアップするためには？　についてご紹介しました。

売上を構成している要素を分けると、

・売上はサービスや商品を提供することで獲得できる代金で、受注額と成約数を掛けたもの

・成約数は成約率と案件数を掛けたもの

・案件数は案件化率と見込み顧客数を掛けたもの

・見込み顧客数はリーチ数と獲得率を掛けたもの

になります。

自社の売上をアップする方策として最も大切なのは、どの時期に着手するのが自社にとって最も売上がアップするかを考えて実行することです。

また、2倍に売上をアップするために、現在の2倍に案件化率をするというような目標を掲げてさまざまな取り組みを具体的に行えば、受注率が低下したなど、影響がこれ以外の要素にもあり、2倍に売上がアップしないこともよくあります。

売上が最終的にアップしているか、あるいはリーチ数や案件数が多くなっているか、などを注意深く見極めながら改善して、自社の売上をアップしていきましょう。