ペルソナの作り方と手順を理解してターゲットを絞ったマーケティング戦略を展開

例え個人で営んでいる小さな個人店だろうが、中小企業、大企業と事業規模問わず欠かすことのできないマーケティング。

セールスを不要にする様な仕組み、自然に見込み客が集まる仕組み作りはどんなビジネスを展開している方であっても必要です。

今回は、あなたのマーケティング戦略がより効率良く、更に高精度なものとするために必ず設定して欲しいペルソナの作り方と手順について解説します。

なお、ペルソナをイマイチ理解してない方は別記事にて解説している以下をご参考ください。

ペルソナとは？ターゲットとの違いや意味と役割

参考にしたいペルソナを用いたマーケティング成功事例

ペルソナとは

【自社商品やサービスの典型的なユーザー像】を指しており、事前に定めたターゲットを更に深く掘り下げて、限りなく実在に近い架空の人物像として作り上げたものとします。

より具体的な形にすることで狙う見込み客のニーズを明確にしたり、マーケティング戦略の計画時のプロジェクトメンバー内の意思疎通など、ターゲット設定だけに止まらずペルソナまで落とし込むことで、自社に多くのメリットをもたらします。

ペルソナの手順と作り方

ペルソナは自社が見込み客として獲得したいターゲット像を、ただ具体化すれば良いという訳ではありません。

これから解説するペルソナの作り方と手順を理解したうえで、より効果的なペルソナ像を作っていきましょう。

①情報を収集する

まずは、ペルソナのベースとなる情報収集から行います。

結論から申し上げるとペルソナは企業側の願望や創造で作り上げるものではなく「データに基づいて作り上げるもの」です。

企業側本位のペルソナは実際とのズレが生じてしまいますので、十分注意しましょう。

既存の顧客データをセグメントしてデータをまとめる

これまで自社のサービスを利用したことのある顧客データには様々な情報が詰まっているはずです。
（顧客データがないという方はいないとは思いますが、データ内容が乏しい場合は問題外です。根本である顧客データの管理体制を一から見直してください）

顧客データには氏名、性別、年齢、居住地、購入サービス、購入頻度、購入額などのデータがあると思います。

これらの履歴から顧客をセグメント（グループ分け）するのが最初の手順です。

セグメントの際、どの切り口でセグメントするかによってできるグループが異なりますが、この作業を行うだけでも自社のサービスを購入する人物はどういう方なのかがぼんやりと浮かび上がってきます。

セグメントした顧客の中で代表的なグループ、つまり現段階で最も自社に利益をもたらしているグループに注目し、次に移ります。

代表的なグループにヒアリングを行って情報を収集する

セグメントしたうちの代表的なグループに対してヒアリングを行い、更に深い情報を入手していきます。

インタビューが最適ですが、状況によって不可能な場合はアンケートで情報を集めていきましょう。

日頃から購入後のアンケートを実施している企業は、このペルソナ設定時にも大きく役立ちますね。

必ず押さえておきたいヒアリング内容

・自社のサービスに興味を持ったきっかけや最初の動機は何か

・自社サービスと他社サービスを比較する際の比較内容

・サービスを購入する際、どんな情報を集めたか

・情報収集に用いた媒体やキーワード

・サービス購入に至った要因　など

ヒアリングすることで、きっかけからサービス購入までの見込み客の行動が可視化され、ニーズも明確になります。

これらの情報は集めるほどに今後のマーケティングに必ず役に立ちますので、できる限りヒアリングやアンケート実施の体制を整えて実行しましょう。

Googleアナリティクスやサーチコンソールなどのデータ分析

ホームページやブログ、ECサイト、ランディングページなどメディア戦略を展開している方であれば設置している解析ツール（Googleアナリティクス、サーチコンソールなど）からも流入経路や検索クエリ、属性、エリアなどのデータを入手できます。

インターネット上から自社への接点に関するデータを見ることができますので、合わせて収集しましょう。

セールス担当から情報を集める

営業担当や販売員、コールセンタースタッフなど、顧客と関わる社員からも情報を集めます。

彼らは私たちよりもより近い距離で、しかも何度も様々な顧客と接触しています。

マーケティング担当やその他の部署よりも顧客について知っている、違う角度からの見解ができるなどといったメリットがあるため、活用すべきです。

先述したヒアリング、アンケート、データ解析、セールスの意見や感想、これらの情報を収集して、これから作成するペルソナに活かしていきます。

②情報から共通点を抽出する

手順①で収集した情報から「共通点」を抽出し、まとめていきます。

ペルソナの人物像の外枠を作るイメージを持って頂けるとわかりやすいと思います。

この作業を行うことで、埋もれていた役立つ情報が浮かび上がってきますので、この段階でもマーケティングに携わる社員とシェアしても良いでしょう。

③ペルソナの作成

これまでの情報収集、共通点を元にペルソナを作ります。

外枠の付いた人物像に肉付けしていくイメージです。

ペルソナシートは無料で配布していますので、作成時間短縮にお役立てください。
＞＞ペルソナシート配布

この際、人物にストーリーをつけたり、悩んでいることをピックアップすることで、マーケティング担当者のイメージも湧きやすくなりますよ。

ペルソナを作るコツ

上記リンクのペルソナシートにもあるように表面上の人物像だけにとどまらず、以下の様な項目に注目するのがリアルに近づけるコツです。

これらに加え、ペルソナに設定した人物はどんなことで悩んでいるのか、顧客のゴールをどこにするのかを設定しましょう。

セールス担当に作成したペルソナを確認してもらう

作成したペルソナを、前回協力を仰いだセールス担当に確認したもらいましょう。

・確認してセールス担当がすぐに自社の顧客らしいと感じるか

・実際にこの人物像に当てはまる多くの顧客がいるか

この検証段階で大きくズレており、リアリティに欠けるのであれば、再度ペルソナを作り直した方が良いでしょう。

④運用と定期的な見直し

セールス担当による検証を終えたら、実際にこのペルソナを用いて自社のマーケティング戦略に利用していきます。

コンテンツ制作、コピーライティング、クリエイティブなど、これまで使用してものは状況に応じて差し替えます。

ペルソナをこれまで設定していなかった場合、以前のペルソナと変わった場合のどちらでも顧客の反応の変化がわかりやすく見られますので、判断材料にします。

注意点として「顧客の動向は常に一定ではない」ということです。

顧客の動向は、社会情勢、競合の動き、新規参入、顧客の嗜好の変化などに応じて常に変化していくものです。

ペルソナを作り上げたら終わりではなく、定期的な検証と見直しをお勧めします。

手間がかかるが重要なペルソナ

こらん頂いたようにペルソナを設定するまで、時間的コスト、状況によって経済的コストもかかります。

ですが、これから見込み客が自社やそのサービスを認知する、他社と比較検討時、商品購入時と顧客の購買プロセスの過程で常に自社が候補に挙がるためにも非常に「ペルソナ」は重要な役割を果たします。

日々の業務で忙しい事と思いますが、今後の自社のマーケティング戦略の精度を高め、より多くの利益をもたらす可能性を考慮すれば、安いものだと思います。

この記事で新たにペルソナを設定する、これまでのペルソナを見直すきっかけになれば幸いです。