同エリアに同業他社がひしめき合うビジネスジャンルの1つ、飲食店。
飲食店の新規開業から1年以内に廃業に追い込まれる確率は40%弱。
新しい店ができては倒産しての繰り返し状態がずっと続いています。しかしながら新規開業から着実に売上を伸ばし、店舗を拡大し繁盛している店があるのも事実です。
今回は飲食店の売上を上げる方法を解説していきます。なお、実際に弊社クライアントの事例を交えますので、参考にできるところは積極的に取り入れてみてください。
目次
飲食店を売上を上げるための3つのポイント
飲食店の売上を上げるためにまずあなたの店の状況の中でチェックするポイントは3つです。
実際にあなたの店の状況と照らし合わせながらチェックしていきましょう。
①リピートする仕組みがあるか
飲食店でなくても言えることですがリピート客つまりお客が多いほど安定した売上を作ることができ逆にリピート客が少ないと売上が下がる原因を招くと共に、資金力がなければ早期倒産に繋がってしまいます。
つまりリピートする仕組みを整えなければ、必ずと言って良いほど売り上げにならない原因となります。
もしあなたの飲食店にリピートする仕組みがあったとしても、売上構成比のうち、顧客の売上比率が8割を下回る場合、現在のリピートする仕組みは機能してないものと同じようなものです。
その場合は現在のリピートする仕組みを改善し、検証を繰り返すことをお勧めします。
マーケティングにおいて顧客リストは非常に重要なものですが、飲食店の場合他の業種と異なりリストを取りづらい状況が多くあります。
しかし LINE 公式アカウントのようなお客様が登録しやすいツールを使うことで完全な顧客リストとは言えないものもお客様との接点を作ることは可能です。
飲食店のLINE公式アカウント導入のメリット
また LINE 公式アカウントのメリットとして以下のようなことが挙げられます。
- 低コストで始められる
- 安いプランでも一通りの機能は全て使える
- メルマガと比べて開封率が高い
- お客様側から直接予約を取ることができる
- イベント開催や限定メニューの告知などが容易にできる
リピート客を増やす近道は、「お客様と接触する仕組みを作る」そして「接触回数を増やすこと」、この2点の仕組みを作らなければいけません。
LINE 公式アカウントを使えばそれが容易にできるほか、試行錯誤を繰り返しながら改善していくことであなたの飲食店にとって最適なリピート客の集客ツールとして役立ちます。
繁盛マーケティングでは「リピート客が増えずに売上が低迷している方」「パソコンやスマホ操作に疎く、LINE 公式アカウントに興味を持っているものの未だ取り入れてない方」に向けて、 LINE 公式アカウントの立ち上げから運用のサポートまでを行うサービスを展開していますので、お困りの方はサービスページをご覧ください。
LINE公式アカウントを使ってリピート客を増やした飲食店の事例
この飲食店のクライアント様もあなたと同じように「売上アップの方法」「売り上げが下がる原因」「リピート客を増やす方法」などどのように行って行けば良いのか分からず悩んでいたお客様の一人です。
LINE公式アカウントの導入から運用の流れ
先述したようにこの飲食店のクライアント様もリピート対策として取り入れたツールの1つは LINE 公式アカウント。
まず LINE 公式アカウントを立ち上げ、登録できるすべての情報を入力していきます。
LINE 公式アカウントの機能であるリッチメニューに、ホームページボタン、予約ボタン、お問い合わせボタン、その月のお得なキャンペーン情報の4つを設置。
登録時の挨拶機能を用いて、このクライアント様の店で取り入れている LINE 公式アカウントへの友達追加特典としてプレゼントしているクーポンを配布。
友達追加特典を与えることで店の LINE 公式アカウントへの登録者の早期増加とともに、リピート対策に必要不可欠なお客様との接点を作ります。
機能の1つであるリッチメッセージを2週に1回配信。
配信内容として おすすめメニューの紹介や限定イベント、イレギュラーで平日限定プランや週末限定プラン、雨の日プランなどの内容を必ず料理画像を背景に、 テキストを入れたバナー（オフラインでいうポスターのようなもの）にて配信します。
その日の思いつきで配信するのではなく、前月末にはすでに配信内容を決めており、計画的な LINE 公式アカウントの運用を行っています。
月の最終週に店舗ごとのミーティングを行っており、 LINE 公式アカウントの反響率、 友達追加の増減などの検証結果を参考に、翌月の戦略に取り入れています。
売上が伸びない、下がってしまう方の共通点として、ミーティングを行っていないことが意外にも多い状態です。
店内のスタッフ全員の売上に対する意識の向上、現状の課題に対する問題解決、モチベーションを維持など、経営していく上で必ず必要なことです。
取り入れてない方はこの記事を読んだらすぐその月からミーティングを実行することをお勧めします。
LINE公式アカウントの登録者を増やす工夫
メニュー表や店内の POP、 トイレの中、店頭に設置してあるブラックボード、ホームページなどお客様が目にするすべての場所に友達追加のポップとQR コードを設置。
その他ホールスタッフが全てのお客様に対し必ず LINE 公式アカウントの友達追加を提案して、営業日を重ねるごとに着実に登録者を増やすことができるような仕組みを作っています。
ホールスタッフに提案するポイントとして、自然に提案できるよう事前にセールススクリプトを作成し、どのスタッフもどのお客様に対しても伝えるべき内容を決めておくことも大切です。
このクライアント様の場合、各ホールスタッフに LINE 公式アカウントの登録者の登録予算の設定、達成率ごとにインセンティブを与えています。
インセンティブを与えることでホールスタッフのモチベーション向上とともに、登録してもらうことへの楽しみを実感し、店の売上に対する意識の向上にもつながりますので、可能であれば検討をお勧めします。
ホールスタッフはより多くの登録者を増やすべく、セールススクリプトを用いながら提案するとともに、繰り返し接客することで、 そのお客様の性格や状況に応じたセールストークを展開します。
ここでの注意点として、意識の低いホールスタッフの場合、自らの利益の為に強引に友達追加を提案する場合が見られます。
強引な接客はリピート率の低下やクレームの原因ともなりますので、店長や社員含め提案している姿はこまめにチェックし、不適切であれば注意をしましょう。
②客単価を上げる仕組みがあるか
売上を上げるには先述したリピート対策である「顧客の来店頻度の向上」、 意識するとともに、来店したお客様一人当たりの客単価を上げる仕組みがあるかも重要になります。
客単価を上げるには「メニュー1品に対する単価」「お客様一人に対する注文数」もしくはその両方を意識しなければなりません。
コンセプトによって1品単価の向上は飲食店の運営方針やコンセプトによって影響することがあるため、必ずしも取り入れることができるとは限りませんが、お客様一人に対する注文数を上げることによって客単価自体をアップさせることは可能です。
こうして上げた飲食店の客単価アップの事例
飲食店クライアントの事例として、客単価を上げるために以下のようなことを取り入れて改善することができました。
通常のグランドメニューの他に単価・利益率の高いメニューの考案
客単価の低さに悩んでいたこのクライアントは、好意的に通常のグランドメニューの価格帯とは大きく異なる高い値段のメニューを新たに取り入れました。
もちろんただ値段の高いメニューをおすすめメニューに載せるだけではそう簡単に客単価をアップしません。
他のメニューと価格帯が違うため、目にはとまるものの、だからといって自然に注文が増えるわけではありません。
そのため取り入れるにあたり以下のような仕組みを全体的に作っていてます。
ホームページや LINE 公式アカウント、店内のポップなどお客様が目にするところに大々的に打ち出し、お客様に意識を向け、さらにホールスタッフが最初に提案するメニューの1つとして取り入れます。
提示している各メディアには必ず「キャッチコピー」を提示しており、つい頼みたくなるような仕掛けを作っておきます。
また、ホールスタッフにより「全お客様に提案すること」により、注文する確率を上げ、さらに注文している他の客を目にする機会が増えることで、後から追加注文されるお客様も増えるという相乗効果を故意的に生みます。
あなたの飲食店では客単価を上げる仕組みやスタッフ全体が客単価に対しての意識が高い状態でしょうか。
売上が悪い飲食店の特徴として、全スタッフが売上に対する意識が低く、経営側と労働側に差が生じていることが挙げられます。
店長や社員だけ、バイトはただ黙々と仕事をしているというような二極化した経営体制は、どの面においても爆発的な加速力が欠け、意識している飲食店と比較しても差は歴然です。
社員、アルバイトなど雇用形態問わず、働いているスタッフ全員で、 取り組むことにより意識的に客単価の向上を行います。
見込み客を集客するための方法と最適化
飲食店ではぐるなびや食べログ、ホットペッパーグルメ、レッティなど飲食店に特化したポータルサイトへの登録や広告出稿を行っている方が多くいらっしゃいます。
せっかく登録しているにもかかわらず、掲載している情報が不足しすぎている、画像が魅力的ではない状態の方も多く、これでは無料、有料プランであっても何の意味もありませんし、店の信用問題やイメージを損ない、余計に来店しない仕組みを自ら作っている方もいます。
登録しているメディアが何であれ、インターネット上で24時間365日誰が見れるような状態である場合、 いつ誰がどのように見ても魅力的である状態にすることは当然です。
もしこの記事を見て該当してしまうことであれば、 今すぐに内容を見直しすぐ更新することを強くお勧めします。
ポータルサイトの登録の他に Google マイビジネスの登録は現代社会において必要不可欠です。
MEO対策を行い、上位3位に入れば通常の検索結果とは異なり目立つところに表示されることで、「エリア＋サービス名」で検索する見込み客ユーザーに対して、接触する機会が劇的に増えます。
また、ポータルサイト同様、入力できる情報は全て入力し、定期的に店内画像やメニュー画像を更新し、見込み客が見てつい来店したくなるような状態にしておくことは当然です。
Google マイビジネスではホームページや予約ページへの誘導も可能であり、普段とは異なった経路から見込み客を集客することも可能です。
その他、店内を360度撮影し、 閲覧したユーザーがまるで来店したかのような疑似体験ができる Google のサービス「Google ストリートビュー」を取り入れて、さらに効果的な集客方法に強化することも1つの手段でしょう。
弊社繁盛マーケティングでは「繁盛MEO」と題したGoogle マイビジネスの関連サービスも展開していますので、 詳細は下記リンクよりご覧ください。
③店独自のウリがあるか
同エリアに同業他社が多いのかなかなか他社と差別することが難しい飲食店。
しかしここで店独自のウリであるUSPを明確に分けることができるか否かで見込み客の集客やリピート客の増加、それに伴う売上アップには欠かせない施策です。
USP（ユニークセリングプロポジション）聞くと難しいと感じてしまいそうですが、 分かりやすく言えば「〇〇」＝「あなたの飲食店」という仕組みを作ることです。
もちろん全国で唯一となればかなり注目されるでしょうが、地域ビジネスである中小規模の飲食店であれば、まず目指すのはエリア内で注目されることを目指すことを目標にしましょう。
もちろんこれまでにないような USP（独自のウリ）を作り出すことができれば最適ですが、不可能な場合は、すでに展開しているサービスをより良く見せるための工夫をすることで代用することも可能です。
弊社繁盛マーケティングの飲食店のクライアント様（焼き鳥屋・福岡）では、福岡の焼き鳥屋では必ず置いてある「豚バラ」をとことん特化しで打ち出し、 USPとして掲げ地域では有名となった事例があります。
ホームページやインターネット上に掲示してある全てのメディア、タウン誌、不定期で配信するポスティングのチラシにまで徹底的に「豚バラ」をアピールし、豚バラ＝焼き鳥〇〇というイメージを付け、そのポジションを確立するまでに至った結果です。
具体的な事例まで消化したかったのですが、クライアント様の許可はおりなかったため、情報の提供はここまでとさせていただきます。
このように他社でも展開しているようなサービスやメニューの1つを用いたとしても打ち出し方次第では、 店のウリになり、イメージ戦略であるブランディングの1つとしても、通用する可能性は秘めています。
もしあなたの店にこだわりの何かがあれば、それを全面的に打ち出し他社との差別化を計ってみるのも1つの手でしょう。
売上を上げるための3つのポイント今すぐ改善
- リピートする仕組みを作る
- 客単価を上げる仕組みを作る
- 他社との差別化を図る
この3つのポイントを押さえて最適化を繰り返すことで売上は必ず上昇します。
そのためにも関連するメディアの見直し、実際サービスを提供する全スタッフの環境とモチベーションの向上、経営者様自身が現状を把握し、不安要素、不適切な要素を洗い出すことが大切です。
繁盛マーケティングでは現状の分析から売上向上のためのマーケティング施策の提案、サポートに至るまで 年間を通じて専属のマーケティングコンサルタントが、コンサルティングいたします。
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