見込み客や顧客に対してホームページやランディングページ、ブログ、さらにはコミニケーションツールとして用いるメールに至るまでコピーライティングはマーケティングの様々な場面で必要となります。
今回は様々な場面でコンテンツを展開する際に非常に効果的なセールスコピーライティング方法について解説していきます。
目次
セールスコピーライティング展開の種類
セールスコピーライティングと言えど、様々な書き方が存在します。
セールスコピーライティングの代表的な展開の仕方（書き方）として、シナリオ型、BEAFや新PASONAといった法則型、物語仕立てでセールスコピーを書き上げるストーリー型が挙げられます。
シナリオ型のセールスコピーライティングとは
以前の繁盛ブログでもステップメールのライティング方法として紹介したシナリオ型のセールスコピーライティング。
目標、目的を明確にして、終点でユーザーに行動を促す流れを組むライティング方法です。
序盤にこれから配信する内容、読み続ける先の明るい未来、興味心を膨らますようなテーマを提示します。
配信する複数のコンテンツで信頼関係を築いていき、
- 販売するサービスの価値を高めるための詳細
- お客様の声や開発までの裏話
- サービスを手にしないことでのデメリット
- サービスを手にすることでのメリット
などを展開していきます。
関連記事＞＞現役マーケターが教えるステップメールの作り方！参考シナリオ事例付き
BEAFの法則を用いたセールスコピーライティング
ライティングの冒頭でベネフィットを提示して興味のあるユーザーを惹き込むライティングの1つとして使用します。
- Benefit（ベネフィット）・・・サービスを利用することで得られるメリット
- Evidence（エビデンス）・・・根拠や証拠
- Advantage（アドバンテージ）・・・競合他社との比較や優位性
- Feature（フィーチャー）・・・特徴
と言ったそれぞれの頭文字をとって法則に基づいて構成するライティング方法です。
ベネフィットでは、サービスを利用した結果、どうなるかを表していきます。
キャッチコピーや見出しに用いてユーザーを注目させ、読み進めてもらうための重要な箇所です。
エビデンスでは実績や販売数、レビューなどを提示して、サービスの価値を高めていく役割を果たします。
アドバンテージでは、競合他社との違いで自社サービスの価値を高めていきます。
違いがなければ、特典など付加価値を付けて差別化するのも1つの手でしょう。
フィーチャーでは、より詳しいサービスの内容を提示して、購入することは間違いではないと最後の確認をしてもらうためのものです。
サービスの特徴や機能を提示して、ユーザーが抱えている疑問や不安を払拭する役割を果たします。
新PASONAの法則を用いたセールスコピーライティング
日本の代表的な経営コンサルタントであり、セールスコピーライターでもある神田昌典氏が提唱したPASONAの法則を改定した現在のスタンダードなライティングとも言える法則を用いたセールスコピーライティングです。
- Problem（プロブレム）・・・問題提起
- Affinity（アフィニティー）・・・親近感
- Solution（ソリューション）・・・解決策
- Offer（オファー）・・・提案
- Narrow Down（ナローダウン）・・・絞り込み
- Action（アクション）・・・行動
と言ったそれぞれの頭文字をとって法則に基づいて構成するライティングの方法です。
新パソナの法則では、冒頭のプロブレムでユーザーが抱えている悩みや問題を明確にして心を掴みます。
アフィニティーでは、冒頭で提示したユーザーの悩みや問題を明確にしたことに対しての共感やよくある事例を提示して、
「自分だけではない」
「他にも同じような人がいるんだ」
と親近感を持ってもらうためのパートです。
ソリューションでは、ユーザーが抱えている悩みや問題を解決する方法を提示していきます。つまり解決策＝自社のサービスです。
お勧めする根拠や具体的な根拠、口コミやレビューをこのパートに添えることでより効果的です。
オファーでは、ユーザーの悩みや問題を解決するのための提案を行います。初回購入の特典や継続購入の特典などがあればより効果的でしょう。
ナローダウンは文字通り、絞り込むことを指します。
前パートのオファー部分で提案したと思いますが、条件が無かったり、期間を定めていない場合は、効果が薄れてしまいます。
このナローダウンのパートでオファー内容に期間や数、などの対象を絞り込み、いますぐ行動してもらうように促します。
アクションではユーザーに起こして欲しい行動を促します。最後に背中をポンと押すようなイメージです。
これらの様な構成でライティングを行います。
ストーリー型のセールスコピーライティング
いわゆる物語仕立てのセールスコピーライティングの手法です。
シナリオ型のステップメールの一部にも用いる場合も多いですが、単体で用いても充分効果を発揮できるライティングです。
ターゲットとするユーザーの心理状態に共感し、そこからどのようにして成功し、現在に至るのかを時系列で展開していきます。
もちろん、ステップメールだけでなく、ランディングページやホームページ内のセールスページ、ブログのセールスページ、動画広告の構成にも使います。
読者に興味を持たせるストーリーの展開
どのセールスコピーラインディングでも言えることですが、読み進めてもらわなければ意味を成しません。
そこでストーリーライティングでよりユーザーに興味を持ってもらえるように構成例を紹介しますので参考にしてください。
- ユーザーと同じような出発点
- より具体的な失敗談
- 発見や出会い
- 成功体験とメソッド
- 同じような環境でその他の成功者の紹介
- 問題点の確認
- 問題の解決
- アクションを促すメッセージ
以上の流れでストーリーを構成していきます。
ご自身の過去に基づきライティングしても良いですし、顧客様に協力してもらい、ヒアリング（インタビュー）して情報を収集した後、ライティングするとよりリアルで良いでしょう。
これまでに挙げたようなライティング方法と似ていますが、物語仕立てにすることで、ユーザーが読み物感覚で読み進めるため、広告じみておらず効果的な場合がよくあります。
ライティングする時に知っておきたい3not
ランディングページやステップメール、ホームページ、ブログなど様々な媒体でライティングをする際に事前に知っておくべき3not。
3notとは
3notとは消費者心理を表したもので、以下を指しています。
- Not read（読まない）
- Not believe（信じない）
- Not action（行動しない）
情報が溢れかえっている現代社会において消費者は自分が興味のある情報以外を遮断する習性が身についています。
広告＝売り込まれるという先入観も持っている方が多いでしょう。3notはまさに、この状態を表しており、簡単にモノが売れないことを示します。
セールスコピーライティングは購入してもらうための文章である
- 自社でランディングページなどのセールスページでサービスを販売する
- ランディングページ、ライティングを外注して自社サービスを売ってもらう
会社の状況や予算に応じて様々だと思いますが、だからこそ、よりユーザーに響くセールスコピーライティングが必要であり、これまでに紹介したようなより効果的なライティングができるライターが必要不可欠となります。
- シナリオ型
- 法則型（BEAFや新PASONA）
- ストーリー型
といった今回紹介したセールスコピーライティングを使い分け、1つでも多くのサービスが購入に繋がるようテストを繰り返し、努めていくことが大切ですよ。
