集客力を高めて店や企業に集客し、売上を上げるために行うこと

飲食店、美容院、マッサージサロンをはじめ、ビジネスに必要不可欠かつ、永遠のテーマである「集客」。

実店舗や企業にいかに見込み客、リピート客を集め、サービスに繋げることができるかが今後の収益に大きく左右していきます。

今回は「集客」とは何なのか、根本的なことから理解し、今後の売上向上にむけて役立てていきます。

集客とマーケティングの違い

集客と同じようにとらえられてしまうマーケティング。それぞれの役割の違いは理解できていますか?

曖昧になりがちな集客とマーケティングの役割や違いを理解して、売上を上げるために行う施策へと役立てていきます。

集客とは?

集客とは、その名の通り「客を集める」ことと捉えがちですが、ビジネスにおいてはどうでしょうか。

いくらたくさんの人を集めることができたとしても、あなたのサービスを購入、利用しなければ、収益にはつながりません。

ビジネスにおける集客とは「あなたのサービスを必要としている見込み客、新規客、リピート客、休眠客を集め、サービスを購入してもらう」ことを指す、売上を上げるために重要なことです。

・あなたのサービスを購入してくれそうな「見込み客」

・あなたのサービスをはじめて購入してくれた「新規客」

・あなたのサービスを繰り返し購入してくれる「リピート客(顧客)」

・あなたのサービスを購入していたが何らかの理由で途絶えている「休眠客」

 

集客とは「見込み客」「新規客」「リピート客」「休眠客」といったそれぞれを属性の客にあなたの魅力で惹きつけることです。

マーケテイングとは?

一方マーケティングとは、セールスするためにの仕組み作りです。マーケティングの中に集客があるとイメージする方が分かりやすいでしょう。

マーケティングは、セールスマン(商品やサービスを売る)あなたの前に、それを欲しがる客を連れてくる行動とも言えます。

つまり、集客からお問い合わせ、お問い合わせから購入(商品やサービス)の流れを作ることがマーケティングの全体像です。

マーケティング像

マーティングの全体像(流れ)

それではマーケティングの全体像を更に分解してみてみましょう。

マーティングを行うにはこれから上げる「下準備」が必要です。

①ターゲットは誰か?を再選定する

よくある誤ったターゲットの選定として「とにかくターゲットが広い」ことです。

例えば「20代の独身女性」。美容室やマッサージサロンの方によくあるターゲット設定です。

これだとターゲットの範囲が広すぎるため、肝心なサービスを求めるターゲット層にまで届いていないケースが多い状態です。

「20代の独身女性」のターゲットから「頑固なくせ毛なため、思い通りのスタイリングができずに悩む20代の独身女性」へと絞ります。

これを提案した際に必ずある返答として「そうすると他のお客様を囲い込めない」との言葉が挙がってきます。

このターゲットの選定はどんな理由で行ったかを説明します。

最も即効性が高く、効率が良い方法として「既存顧客の属性」を分析することです。少なからず、あなたの顧客は数多くの同業他社がいるにもかかわらず、繰り返しあなたのもとへ訪れています。

繰り返し訪れる理由の一つとして、あなたのサービスが彼女らの悩みを解消しているからです。

ターゲットの悩み=悩みを解消するサービス(商品)

この関係図をまず既存客の分析を行い、表面化していきます。また、先ほどの「そうすると他のお客様を囲い込めない」と思う方の解決策として、顧客分析後に浮かび上がる2番目、3番目に多い属性をサブターゲットとして選定し、ターゲットの柱を増やしてもう少しだけターゲットを広げます。

注意点として、これ以上ターゲットの範囲を広げないことです。広げることで結果的に、再びターゲットがぼやけてアプロ―チしにくくなってしまいます。

ターゲット選定の事例

弊社クライアント(タイ古式マッサージ)で、ターゲットの選定をあらためて行いった事例を1つ公開許可範囲内で紹介します。

これまでのターゲット設定は「慢性疲労に悩む、疲れがたまった20代後半から30代の女性会社員」としていましたが、顧客リストを分析し、浮かび上がった属性は多い方から順に

・旅行先のタイで一度、もしくは数回施術を受け、国内の近隣エリアでタイ古式マッサージを受けることができるサロンを探していた40代、50代の自営業の男性

・以前はその他のマッサージサロンを転々としていたが、友人、知人から勧められ、住まいの近所もしくは会社帰りにいけるタイ古式マッサージサロンを探していた30代~40代の女性会社員

サロン側が設定したターゲット層とは異なる属性の客が顧客として多い状態です。

あなたらこの状態からどうしますか?

もちろん、この状態なら迷うことなく、上位2つのターゲットをメインに選定し、それらに響くマーケティングに徐々に切り替えていきます。

売上の大半を占めるのは繰り返しあなたのもとへ訪れてくれる顧客です。その顧客の多くの割合を占める属性をメインターゲットとすることで、売上に直結する可能性の高い見込み客を囲い込みます。

こうしてターゲットを絞り、ターゲットに響くホームページ、コンテンツ、メニュー、ポップなどに改善し続けた結果、3ヶ月目から売上は徐々に回復し、1年経過した現在では、予約だけで9割を超えるサロンへと成長してます。

何気なく行っているターゲット設定が、思わぬ売上の下降に繋がっている可能性も少なくはありませんよ。

②サービス(商品)のベネフィットを提示する

次に、あなたのサービス(商品)のメリットをベネフィットへ変換し、商品価値の向上を目指します。

ベネフィットとは

ベネフィットとは、その商品やサービスのメリットから得られることをします。

商品を使う、サービスを受けることで、どうなるかを言語化しイメージしやすくさせる作業です。

売上に悩む大半の方は、この作業を怠っており、サービスの良さが半減しています。

ターゲットは、決してそのサービスが欲しくて購入しているのではなく、そのサービスのメリットから得られること(ベネフィット)が欲しくて購入に至ります。

ある健康サプリを売っている通販会社があります。サービスの1つに睡眠サプリを展開しているのですが、ホームページ内、コンテンツ内、ランディングページ内(広告ページ)でこの睡眠改善サプリのメリットを並べ、お客様の声を並べ、期間限定で1袋目が半額のオファー、もう1つのランディングぺ―ジでは定期購入コースに申し込むと1袋目が半額、2袋目以降毎月15%OFFの価格で購入できるというオファーを付けていましたが、イマイチ売上が伸びませんでした。

売上が伸びない原因は、お客様の声だけでは、このサプリのベネフィットがまで見込み客に伝わり切れなかったからです。

確かにお客様の声は、サービス(商品)の信頼性、信憑性を高める為に必要な部分ではありますが、肝心な商品説明部分が、文字通り「商品の説明」にしかなっていなかったためです。

単純に「この商品を使うと良くなります」「この様に、安全性の基準をクリアしています」だけでは物足りないのです。

見込み客が欲しいのは「この睡眠サプリを飲む事でのメリット」つまりベネフィットが欲しいのに対して、肝心なベネフィットがイメージができなかったため、売上を大きく伸ばすことができませんでした。

繰り返しこのサプリを飲むことで

・あれほど朝起きた瞬間からきつかった体から解放され、体、気分共にスッキリとしてすぐに起きることができ、朝の時間にゆとりができた

・寝ても寝ても眠かったのに、普段と変わらない睡眠時間で熟睡することができ、休日は朝から有意義に過ごすことができた

というような、そのサービスを利用することで得られるメリットを言語化して表すことで、そうなりたい見込み客の背中を後押しして購買意欲を高めます。

もちろん、この通販サイトのケースだけでなく、ベネフィットの提示はホームページやブログなどのコンテンツ、SNSだけでなく、店頭でのセールススクリプト(固定したセールストーク)にまで反映して実行することが大切です。

③マーケンティングを行う媒体を選ぶ

ターゲットの再選定、ベネフィットを明確にしたら、あらためて「媒体」を検討します。

現在ではホームページやブログなどのオウンドメディア、FacebookInstagram、Twitterなどのアーンドメディア、Google広告やFacebook広告、Instagram広告、アフィリエイト広告などのペイドメディアなど様々な媒体があります。

少なからず現在ではホームページとブログなどのオウンドメディは必須メディアとして運営することをお勧めします。

様々な媒体がある中、特に注意して欲しいのがアーンドメディアである各SNS。

みなさんTwitterが流行ったから、今度はFacebook、次はInstagramと振り回されていませんか?

SNSの運用の目的をあたらめて確認してください。SNSの運用の目的は「ブランディングをするもの」「顧客とコミュニケーションをとるもの」「見込み客から顧客までマーケティングを行い、サービスに誘導するもの」など、目的は様々です。

目的に応じた運用が行えているか、いま一度確認して運用しましょう。

また、マーケティングを行う際の媒体選びのポイントとして「そこにあなたのターゲットがいるのか」リサーチすることです。

リサーチ方法の近道として、これもまた既存顧客の分析からも参考にすることができます。

既存顧客のリストに普段利用しているSNSが含まれていない場合は今すぐに追加してこれからの死すとでは情報を集めるようにしてください。また、既存顧客が利用してるSNSはアンケート等で情報を集めましょう。アンケートを行ったことがない方は、「あなたのサービスを知ったきっかけ」「リピートしている理由」も合せて聞いて今後のマーケティングに活かすための情報として集めることをお勧めします。

リサーチすることなく選ぶ媒体でのマーケティングは、魚がほとんど泳いでいない釣り堀に竿を垂らして待っているようなものです。

より効果的なマーケティングを行うためにも、適切な媒体を選ぶことが大切です。

④いつでも連絡が取れる連絡手段を手に入れる

売上が上がらない(むしろ売上が下がる)大きな原因である「お客様との連絡手段がない」状態。

わざわざ競合他社からあなたを選んでくれた大切なお客様の連絡先を知らないことは、マーケティング、集客において皆無です。

新規客の離脱の理由の大半は「ただ存在を忘れてしまった」だけとも言われています。サービスを購入してくれたお客様に対して、その後何もしないことは、あなたが自ら顧客を手ばなしていると言っても過言ではありません。

一度利用したお客様に対してのサンキューメール、何かイベントや新たなサービスを展開する際のプロモーション手段、離脱客、休眠客に対しての呼び戻し施策、すべてに関して「連絡先」が必要です。

ない=大切なお客様を見放しても構わない

というほど連絡先は重要なものです。住所、電話番号、メールアドレス、連絡手段が多い程、アプローチの手段も増えるのは当然です。

連絡手段を得る仕組み作りを今すぐに行いましょう。

「ターゲットを再選定」、「ベネフィットを明確化」、「媒体の再選定」、「連絡手段を入手する」といった下準備を整えた後、やっとマーケティングを行う最初の段階へと進みます。

セールス像

集客力を高めるためにまずはホームページやブログを作成する

弊社は繁盛マーケティングでは、

集客を目的とした、ホームページを作りたい。

あなたが望むお客様を中心に来店するホームページにしたい。

高単価でも、お客様が来店・購入してくれるようにあなたのサービスの魅力をしっかり伝わる価値あるサイトを作りたい。

別の会社にホームページ制作を作ってもらったが、思うような成果が出ていない。今のホームページを活かして、成果に繋がるように改善したい。

イベント情報や商品の変更を自分で更新できるサイトにしたい。

ホームページを作り終わった後も、サポートや相談がしたい。

スマホサイトからの集客を増やしたい。

商品やサービスには、自信があるけど、お客様が来店や購入してくれない。をお客様から、「ぜひ、欲しい」と言ってもらえるためのサイトにしたい。

インターネット集客の概要を知り、今後、活かしていきたい。

紙媒体も含め、広告の効果が落ちてきているから、現状を変えて、心配をなくしていきたい。

などでお悩みのお客様に対して、岐阜エリア、愛知エリアを中心に、月に2組限定でホームページやブログの製作を行っています。

これまでに挙げたように、集客、マーケティングを行うためにも必要な分析から制作、今後のマーケティングプランの作成等を弊社マーケティングコンサルタントがマンツーマンにて担当します。

ただクオリティが高い、見栄えの良いホームページやブログを作成しても、現代では全く通用しません。繁盛マーケティングでは、作成したホームページやブログなどからあなたのサービスに結び付け、利益を上げるためのをオウンドメディアの作成を行います。

もう毎月集客に困りたくない方はぜひ無料ヒアリングからご気軽にご相談ください。

繁盛マーケティングのサービスにご興味を持たれたり、あなたが集客に困っていて繁盛マーケティングのチームに相談をしてみたいと感じているなら、まずはこちらのお問い合わせボタンからお気軽にお問合せください。お急ぎの場合は、お電話での受付も対応も可能です。

お電話の場合/050-3631-9191
受付時間/10:00〜19:00(土日祝除く)

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ABOUTこの記事をかいた人

林九太

店舗経営者の売上・利益アップに直結するためのマーケティングと動線設計が得意。1つの集客アイテムに特化させるのではなく、店舗がすでに利用している販促アイテムの効果を最大化するための戦略からスマートフォン集客、リピートの仕組み化、客単価を上げるための価値戦略、心理学を用いたメニューのプライシング設定、カメラ技術に売れる文章などトータルで改善をサポート。店舗の売上アップが自然とできるためのベルトコンベアを作り上げ、利益が倍々に増える繁盛店が続出。集客改善のサポート業種も豊富である。 【クライアントに成果】を信条に、とにかく結果にフォーカスした実践的な内容のコンサルが得意。