インターネットの利用が当たり前となっている現代社会では、数多くのジャンルのビジネスにおいてインターネット上で様々なサービスの提供が行われています。
その中でも、特に集客からマーケティングに至るまで自社にて行わなければならない自社ECサイトにおいて、集客を加速させるために行うべきコンテンツマーケティングにスポットを当て、紹介していきます。
目次
自社ECサイト運営の集客力の悩み
一言にECサイトと言えど、現在では様々なプラットフォーム、構築方法があります。
中でも楽天市場やヤフーショッピング、ふるさと納税サイトのさとふる、アパレルに関して言えばZOZOTOWNという様ないわゆるECモール型サイトでは、ECモール運営会社による集客やブランディングに便乗できるため、大半の集客は運営会社に頼ることができます。
その反面、自社ECサイトと比較してプラットフォームの利用料（システム利用料）や販売手数料などの比率や金額も決して安くはなく、利益率は大きく減少していまいます。
一方、自社ECサイトでは、プラットフォームの利用料（システム利用料）や販売手数料の比率、金額は比較的安いのが特徴です。
しかし、自社ECサイトは自社にてサイトへ集客を行わなければならないという問題点も生じてきます。
すでにECモールサイトに出店しており、利益率の問題に当たり、自社ECサイトを展開し始めている、自社ECサイトの展開を検討している方も数多くいるでしょう。
自社ECサイトの集客方法
では、自社ECサイトではどのようにしてインターネット上にいるあなたのサービスに興味がある、あなたのサービスを欲しがっている見込み客を集客していくべきでしょうか。
別記事にて一部解説していきましたが、自社ECサイトの集客方法には以下のようなものがあります。
- オーガニック検索（自然検索）
- 指名検索（ブランディングによるサイト名、ブランド名での検索）
- WEB広告（リスティング広告やディスプレイ広告、アフィリエイト広告など）
- コンテンツマーケティング（ブログやSNS、YouTubeなど）
各集客方法によって短期間で集客するもの、中長期を見据えて集客するものと様々であり、それぞれメリット、デメリットが存在します。
その中でも、繁盛マーケンティングに特に問い合わせが多い「コンテンツマーケンティングによる自社ECサイトへの集客方法」について更に深堀りしていきましょう。
コンテンツマーケンティングとは
現在ではコンテンツというと大半は「インターネット上に公開できる情報」を指す場合が多く、今回の自社ECサイトの集客方法でもこのコンテンツを用いてあなたのサービス購入に繋げるための見込み客を集客、マーケティング全体を指します。
提供するコンテンツにより購買への後押しや購入までにはまだ距離がある見込み客の購買意欲を高めるために行うマーケティング活動全般を指します。
WEBコンテンツの種類
WEBコンテンツの種類には以下の様なものがあります。
- ホームページ内のサービスに関するテキストや画像
- ブログの記事
- サービスに関するカタログやサービスのハウツーなどを落とし込んだホワイトペーパー
- PV（プロモーションビデオ）
- 動画セミナーなど
オフラインによるコンテンツの種類
- イベント
- セミナー
- カタログやパンフレットなど
集客に繋がる良質なコンテンツとは
では自社ECサイトの集客に繋げるために提供する良質なコンテンツとは一体どのようなものを指すのでしょうか。
良質なコンテンツ、つまりそれらを手にする（目にする）ユーザーにとってためになる情報を指します。もちろん、ただためになる情報というだけでなく、必ずあなたが提供するサービスと関連する情報でなければいけません。
集客に繋げるためのコンテンツ例
いくつか例を挙げるとすれば以下のようなコンテンツがあります。
サービスの購入に直接的に関わるもの
- そのサービス自体の深堀りや背景
- 相手の悩みの解決方法＝あなたのサービスという方程式を示すものなど
サービスの購入に間接的に関わるもの
- 自社が提供するサービスと他社との違いや魅力
- そのサービスの選び方や選ぶ際に注意すべきポイントなど
つまり、良質的なコンテンツとは「見込み客にとって有益な情報」であり、サービスの購入を後押しするような情報（自社サービスの魅力やこだわりなど）、比較の際に役立つ情報（決定的な違いやサービス範囲の広さ、オプションやキャンペーンによる特典、価格など）を指します。
また、見込み客や顧客など相手によっても提供するコンテンツは異なるのは説明するまでもありません。
見込み客には自社のサービスの存在すら知らない「まだまだ客」、あなたの商品やサービスを必要だとは感じているものの「欲しい」とまでは思っていない、いわゆる「お悩み客」、サービスが欲しいとは感じているが、本当に必要なのか迷っている「そのうち客」、いますぐサービスを購入したい「いますぐ客」と大きく4つに分類することができます。
それぞれに応じたコンテンツを作成し、提供してウォンツ、ニーズを高め、購入段階まで育成、誘導していく、これがコンテンツマーケティングの醍醐味であり、自社ECサイトにとって欠かせないものでもあります。
コンテンツの提供方法
一言にコンテンツといっても、提供する方法はいくつかあります。
- ブログに記事を公開し、SEO対策を行いGoogleやYahooの検索エンジンを用いて検索する見込み客へコンテンツを提供する
- YouTubeに動画コンテンツを公開し、Google、YouTube内のユーザーのうちあなたのサービスを欲しがる見込み客へ提供する
- InstagramやTwitter、Facebook内のユーザーのうちあなたのサービスを欲しがる見込み客へ提供する
- ホームページやブログ、各メディア、SNSでホワイトペーパー（WEB資料）やZoomなどを用いてWEBセミナーを提供し、オプトイン（メールアドレスの回収）、一段階内側へ招き入れ、リードナーチャリングを行う
など、利用するプラットフォームによって提供方法は様々です。
プラットフォーム、媒体によって見込み客の属性やターゲット数も異なりますので、複数組み合わせてそれぞれから集客、マーケティングを展開することも可能です。
自社ECサイトの集客に繋げるためのコンテンツ作成手順
これまでに解説したコンテンツを用いてのマーケティングでの目的は「提供したコンテンツにより「自社ECサイトにてサービスを購入してもらう」「自社ECサイトの存在を知ってもらう」「自社ECサイトの魅力を更に理解してもらう」などいくつか立てることができます。
①コンテンツ提供により狙うターゲットを設定する
まずは、コンテンツを「誰に」向けて提供するかを明確にしていきます。
また、この「誰に」よって提供すべきコンテンツの内容も異なる他、その後展開するリードナーチャリング含め、マーケティングの全体の設計も異なりますので、必ず明確にしていくことが重要です。
②シナリオを設定する
シナリオ設計とは「どんなターゲットを育成するのか」「どれほどの頻度でリード（見込み客）と接点を持つのか」「どんな情報（コンテンツ）を提供するのか」「どんな条件で次のステップに移るのか」です。
シナリオ設計を明確にすることで、今後のマーケティングをよりスムーズにすると共に、仕組み化していきます。
アプローチし、接点を持ち、育成し、購入してもらうまでの道筋を設計する作業です。
③どんな内容のコンテンツを定めたターゲットに提供するかを決める
ターゲットである「誰に」コンテンツを提供するかを決め、購入までの道筋である「シナリオ」を設定したら、次は「何を」提供するか計画を練っていきます。
自社の顧客の属性や利用理由、アンケートなどを用いて、自社ECサイトを利用した顧客は
- 「自社ECサイトの認知、流入経路」
- 「なぜ当社を利用したのか」
- 「どんな客の割合が高いのか」
- 「なぜ繰り返し購入しているのか」
などの内部リサーチ
また、同業他社がいる同じ市場において見込み客は
- 「何を悩んでいるのか」
- 「どうなることで満足するのか」
- 「何に迷っているのか」
など外部リサーチを行い現状の把握と情報を収集していきます。
この際、関連する検索キーワードも抽出し、Googleキーワードプランナーなどを用いて検索ボリューム、競合度なども把握します。
自社ECサイトの集客目的だけでなく、全てのマーケティング活動においてプランニングを行わず、その場その場の思い付きでのコンテンツ作成やマーケティングの展開はかなり高い確率で失敗に繋がりますので、時間と労力を費やしますが、必ず行っていきましょう。
④コンテンツを作成する
プランニングを元にコンテンツを作成していきます。
記事、動画、ホワイトペーパーなど提供するコンテンツ問わず、作成担当者のスケジュール定めた期間に作成本数も決めておきましょう。
③で把握したキーワードを元に、各コンテンツへ落とし込んでいきます。
⑤コンテンツをどのようにして提供するかを検討する
ターゲットを明確にし、コンテンツプランニングを行った後、それらのコンテンツを同様に提供するかを検討していきましょう。
ブログの記事で提供するのであれば「SEO対策」を、YouTubeでは「VSEO（動画SEO）対策」を行い、検索エンジンを利用する見込み客、YouTubeを利用する見込み客を少しでも多く獲得できるよう努めます。
動画の場合、先述したYouTubeを利用してコンテンツを提供する場合もあれば、ホームページやブログ、WEB広告から誘導し（オプトイン後メールマーケティングからも）、Zoomを用いてオンライン上で動画の収録コンテンツ、リアルタイムコンテンツを提供することも可能です。
＞＞初心者必見！ブログで集客するために理解すべきWEBライティングの基礎
＞＞すぐに取り入れるべき動画コンテンツマーケティングで集客しライバルに差をつけよう
＞＞動画（YouTube）で集客するために理解しておくべきこと
コンテンツを最適化し自社ECサイトへの集客力を強化する
これまでに解説した①～⑤をワンセットとし、Googleアナリティクスやサーチコンソール、Googleタグマネージャーなど解析ツールを用いて、効果を測定します。
コンテンツマーケティングだけに止まらず、マーケティングにおいて解析、分析、改善は必須です。繰り返し最適化を行うことで様々なコンテンツ、媒体から自社ECサイトへの集客ルートを確立していきます。
ECモールサイトとは異なり、自由なマーケティングが展開できること、利益率の向上が見込める自社ECサイト。
マーケティングを組み合わせてうまく運営していくことで、数あるECサイトの中でも売上、利益向上が見込める販売方法として利用できます。
