ライバル店を真似てうまく集客できないマッサージサロンの事例

投稿日：2019年2月14日 | 最終更新日：2019年5月28日

現在では様々なツールを用いて集客する方法がありますが、うまく使いこなしていますか？

ライバル店の見よう見まねで始めてみたものの、なかなかうまくいかず、悪戦苦闘してる方も少なくはないようです。

ではなぜ一見何の違いない、同じ集客方法でもこのような不甲斐ない結果となっているのでしょうか。

今回はマッサージサロン（タイ古式、アーユルヴェーダ、アロママッサージなど）での事例と共に解説していきます。

ライバル店の真似をしても集客出来ない理由

近隣エリアで同業他社のライバル店の集客方法を真似してもなぜかうまくいかないことがあります。

その理由としてあくまでも集客手段の1つであり、必ずしもあなたのサロンとの相性が良いとは限らないからです。

効率良く、新規客や見込み客を集めることができているライバル店もはじめからうまくいったとは限りません。

あなたと同じように様々な方法を試し、そのうちのいくつかを最適化して現在の集客、マーケティングの施策に至っている場合が考えられます。

あれが良い、これが良いと様々な集客方法に手を出すまでは構いませんが、テストを繰り返し、自分のサロン仕様にアップデートしないまま試し続けていてはいつまでたっても安定した集客方法を手に入れることができません。

自分にない新たなことを取り入れること自体は良いことですが、ただ表面上だけで真似るだけの施策はうまくいかない原因の1つです。

更に、「これはダメか」と真似ただけで判断し、次の施策に移る、このサイクルは更に危険です。あなたが勝手に抱いた先入観だけでの判断は、大切なチャンスを潰す原因ともなります。

きちんと分析し、テストを繰り返すことでうまくいった事例もたくさんあります。

ライバル店を真似してもうまく集客出来なかったタイ古式マッサージサロンの事例

以前お取引していたタイ古式マッサージサロンのクライアント様が、あなたの同じような状況に陥ってしまった後、現在では売上が右肩上がりに伸び続けている事例を紹介しますので改善点の参考にしてみてください。

タイ古式マッサージサロンの契約当初の状況

・近隣に同業他社が2店舗あり、他社は人気、自社は売上が下降していた

・そのうちのA店は、これと言った表立ったマーケティングを行っていないが売上は好調

・もう一つのB店はInstagram、Instagram広告を用いて認知、集客している

・真似てInstagramを用いて集客を試みたが、フォロワーすらたいして増えない、集客にも繋がっていない

・他にもチラシをポスティングしてみたが、広告費用対効果はかなり悪い

・スタッフのセールス力、コミュニケーション力がほとんどなく、せっかく集客してた新規客もリピート率がかなり悪い

この状況からテストを繰り返し、今では人気店にまで上り詰めたタイ古式マッサージサロンのクライアント様は何を行ったのか。

1.3C分析を用いてあたらめて自社、競合、市場・顧客について分析し直した

集客含め、マーケティングを行う場合、また行っているがうまくいかない場合にはあらためて分析し直すことが大切です。

今回の場合、特に競合している2店舗について分析したところ、大きく以下のような点が浮かび上がってきました。

A店舗では、表立ったマーケティングはほとんど行っていないようでしたが、駅前の好立地且つ広い店内でセラピストも多いだけでなく、大きな看板を設置して通行人にも一目で「タイ古式マッサージサロン」とわかるような店構え。

実際に看板を見て来店する新規客も多く、アクセスも良さ、営業時間の長さも手伝って年々売上増加と店舗数を増やしています。

ですが、表面上の分析だけで「ただ立地の問題だけだ」と思う程度ではいつまでたっても繁盛店にはなれません。確かに立地も良く、大きな看板が目立っており、実際それで集客しているようですが、これに加えセラピストのセールストークがかなり上手いことがわかりました。

数名の友人にA店に施術を受けてもらったところ、来店から退店までの間の信頼関係を築くコミュニケーションに加え、繰り返し通う事でのベネフィット、施術後に次回来店予約を取るセールストークが徹底していた点がかなり優れていることがわかりました。

また、SNSのアカウントは何もなくオウンドメディアであるホームページだけで、WEB広告も利用していないようです。

一方B店はSNS、特にInstagramの運用とInstagram広告を用いての集客に強く、小さなサロンの割にはフォロワーも多く、コンテンツも充実しています。

実際サロンで働いているセラピストも積極的にInstagramのフォローを勧めてきます。更に、両店舗の共通点として「サブスクリプション」＝月額定額制料金を取り入れており、リピート対策を行っています。

つまり、A店、B店それぞれ「セールス」、「SNS」と注力しているポイントは異なれど、リピート施策は同じサブスクリプション。

リピーターの数を増やし、繰り返しサロンに訪れる仕組みをしっかり構築しています。

2.分析結果で気になったセールススタッフの見直し

分析を元に、そのまま取り入れるだけで上手くいくとは限りません。なぜなら例え同エリア内にサロンがあったとしても、必ずしも客の属性は同じとは限らないからです。

もちろん3C分析の際に自社分析も行いますので、様々なあまりよろしくない現状も含めて浮かび上がってきます。

特に気になったのは「セラピストのセールス力の無さ」。いくらオーナーが集客する為にお金を費やしても、肝心なお客様との接点であるセラピストが良くなければ、効果は半減します。状況によっては半減どころか・・・。

オンラインで全て完結するようなビジネスではそこまで影響しませんが、マッサージサロンのようなサロンワークは（サロンワークだけでなくすべての対面ビジネス）スタッフが悪ければかなり売上に影響します。

ここで改善すべく行ったのは大きく以下のポイントです。

1.改善時に今後の方向性を全スタッフに伝え、理解させる

新しく何かを取り入れる際や大きく改善する際に必ず行うべき「ミーティング」。この際に、必ず「現状とこのまま推移するとどうなるのか」「なぜ新しくするのか」「新しくすることで注意して見ておくポイント」「取り入れてからの数字の推移」という様な、原因、理由、変化、検証とわかりやすく理解させることです。

コミュニケーションが不足するとオーナーの意志と現場には関らず誤差が生じます。ミーティングに細かくすり合わせ、方向性を統一、意識改革を行うことが大切です。

2.セールストークの見直し・実行・検証

売上が下降する原因の1つには必ず接点であるスタッフの接客が絡んでいます。特に普段サロンワークを見ていないような経営体制の場合は現状どのような接客をしているかを必ず把握しましょう。

また、今回のような改善時には必ずセールススクリプト（接客マニュアルの様なモノ）を作り、セールストークを統一、反復して慣れるようにさせます。更にはセラピストにフィードバックを必ずもらい、最適化します。

フィードバックはあなたが予想していたお客様の反応と異なる点の発見、企画、実行したセラピストの感想などを把握し、改善すべき材料にします。

3.徹底的なデータ検証とその際の注意点

マッサージサロンのような対面ビジネスのオーナー様で「数字の把握」が弱い方が多くいます。そのうちの大半が売上に悩んでいるケースが多く見られます。

共通点として「肌感覚」「細かい数字ではなく大体の数字」で把握、判断する

マーケティングだけでなく、経営上でもこのようなアバウトさはかなり危険です。売上不振の際や何か新しく施策をはじめ、検証する際に小さな変化に気付けない体質になり、失敗に繋がる原因ともなります。

今回のケースの様に売上不振、集客不振の際には徹底的にデータに落とし込み細かな数字の変化に敏感に反応し、その変化に対してどう動くかの判断が重要です。内部体制、数字に対する体質、変化に対しての行動力などを含めたPDCAが必要不可欠です。

内部分析後、これまでに行っている施策の効果測定や新規客、リピート客数の推移、リピート率の推移、LTV、来店経路の割合など数字を徹底的に洗い出し、売上が下がる原因の追求と対策案を立て検証していきました。

マッサージサロンで集客・売上を上げるために行った5つの施策

従来行っている施策等の改善の他集客、売上改善のために新たにいくつかの施策を取り入れました。そのうち特に売上の改善に効果的だった5つの施策を紹介します。

1.リピート客対策にLINE@の導入

これまで恐ろしいことにほぼ何もやっていなかったに等しいリピート対策に対して、LINE@を導入しました。

アカウントの作成から、運用の全体像、月間のマーケティング計画、販促用ポップの作成と友達追加の為のセールススクリプトの作成など。

友達追加時には次回来店時に使えるクーポンを自動配信（期限付き）、キーワード応答メッセージ機能を用いてチャット（ボット）的な半自動応答、リッチメニュー、リッチメッセージの作成を新たに追加しています。

2.ホームページのデザインリニューアルとSEO対策

作成してほぼ機能していなかったホームページのトップページ、メニューページ他数ページをリニューアルしました。（特にこのケースは多く見られます。出来上がったら終わりではなく、出来上がってからが本当のスタートです）

以前担当したホームページの製作会社は何をしていたのでしょうか。ただでさえライバル店に客を奪われ続けている状態にも関わらず、「SEO対策を全く行っていない」「PVもほとんどない」「Googleアナリティクス、サーチコンソールの設置すらしていない」ため、WEB周りのSEO対策をあらためて行いました。

※デザイン重視だけの製作会社には充分お気をつけください。

3.Googleマイビジネスの立ち上げとMEO対策

当面の目標は同エリアのライバル店に奪われ続けているの新規客のシェア率を上げると共にリピート率を上げることに注力します。

その対策の1つとしてエリア内や地域ビジネスには特に効果的なGoogleマイビジネスを立ち上げ、設定、情報の入力、画像やコンテンツの作成と共にMEO対策を行いました。

3C分析の際の顧客は外部、内部の両方とも分析します。既存客の分析と同時に、中距離エリアからリピートしている顧客に向けたアンケートを実施したところ「初回来店時のサロンの場所がわかりにくかった」との声が一定数ありました。

オープンしてある程度時間が経つと、オーナー、スタッフ共に良くない「慣れ」が生じます。サロン側の当たり前がお客様の当たり前とは限りません。サロン側のスタッフは駅から当たり前のようにサロンに向かうことができても、新規客にとっては場所がわかりづらいという根本的な改善点ですら見落としています。

オープンしてすでに2年は経過しています。分析を怠ることで、このような機会ロスを自ら招き続けていては売上が下がるのも仕方ありませんね。

ライバルであるの2店舗のうち、1店舗はGoogleマイビジネスを作成しているものの作っただけでMEO対策を行っていない状態でしたので、「新規客のシェアを少しでも短期間で奪い返すための対策」「新規客のサロンまでの誘導の対策」も含めてホームページのリニューアルと合せてGoogleマイビジネスの立ち上げに至ります。