客単価をアップする方法と注意すること

十分に手間をかけて新しい顧客を育てて、しっかりとリピーターを確保することができると、客単価をアップすることができ、最終的にお店の売上をアップすることができます。

ここでは、客単価をアップする方法と注意することについてご紹介しましょう。

客単価をアップする方法

客単価をアップする方法としては、いろいろありますが、代表的なものとしてはクロスセルとアップセルがあります。

効果的にクロスセルとアップセルをミックスすることによって、客単価をアップしてお店の売上をアップすることができます。

ここでは、クロスセルとアップセルで客単価をアップする方法についてご紹介しましょう。

アップセルで客単価をアップする

アップセルという販売する方法は、迅速で効果的に客単価をアップすることができるため、お店の多くで実施されています。

しかし、アップセルの方法をミスすると、圧迫感などを顧客は感じる恐れがあるため注意しましょう。

アップセルとはどのようなものか？

アップセルというのは、お店の商品を買おうと思っている顧客に、より高い商品を売るものです。

ここでは、新車を売っている車の販売店の場合のアップセルについてご紹介しましょう。

例えば、新しい型式の200万円の価格の車を買いたいと思っている顧客がいるとしましょう。

この場合に、より高い車にプラスされる装備や、選択できる豊富なカラーバリエーションなどをすすめて、例えば、250万円の価格の車を売るのがアップセルです。

アップセルのメリットとしては、買いたいと思っている顧客に対する販売になるので、非常に成功する可能性が大きいことで、全てのビジネスにおいて利用できるものです。

さらに、一旦アップセルによっていいものを買った顧客は、買った品質よりもも低いレベルの商品に満足しなくなって、より高い商品を買い続けるようになるので、長期的に客単価がアップするようになってきます。

アップセルで成功するポイント

アップセルの場合は、割合高い商品をサービスしているお店において成功する可能性が大きくなります。

というのは、自動車、高級ブランド品・ジュエリー・時計、エステ、家具・家電などの場合は、買う際にお金が大きくなること、ある程度のお金を顧客が覚悟していることなどから、少し金離れが良くなっているためです。

そして、より高い商品を買うことによる優越感などを顧客の立場で刺激すると、想定しているよりもより高い商品が簡単に売れて、客単価をアップすることができます。

また、買う時にはクレジットカードを使う場合も多くあるため、すぐに支払額の1回の違いを示して、セールストークとして「毎月いくらプラスするのみで、より性能が高くて品質がいい商品になる」などと言うことによって、一緒にお得感もアピールしましょう。

一方、アップセルの場合は、商品としてこのような高いものでなくても可能です。

例えば、普段買っているお酒などの場合でも、試しに飲んでもらうことなどによってより品質が高くて美味しいことをアピールすると、より高い商品を買ってくれるようになります。

アップセルで注意すること

アップセルの場合は、顧客が買いたいと思っている商品より高い価格のものをすすめるため、あまりしつこくなると「押し売り」であると顧客に見られる恐れがあるため十分に注意しましょう。

お店として考えている、売上をアップしたいということを顧客が感じないように、基本的に、顧客が希望する商品に適したようなセールストークに注意しましょう。

アップセルで売っている際には、顧客の態度を見ながら「アップセルは無理である」と思えば、次にご紹介するようなクロスセルに変えるようにしましょう。

また、必需品である日用品などのアップセルの場合は、贅沢品などに比較してさらに困難になるため、クロスセルを利用する方がおすすめです。

クロスセルで客単価をアップする

アップセルは、客単価をアップする場合にすぐに効果が期待できるものですが、商品についての豊富な知識や巧みなセールストーク、顧客を観察するスキルもさらに必要であるため、少しレベルの高い教育が必要になります。

一方、クロスセルは、商品を売る方法をマニュアルにしたり、商品の配置を考えたりすることによって、割合実行しやすくなっています。

クロスセルとはどのようなものか？

クロスセルというのは、顧客が買いたいと思っている商品と非常に関係があるものをプラスして売ることによって、客単価をアップする方法です。

例えば、クロスセルの代表的なものとしては、ファーストフード店や飲食店などで、顧客にセットメニューやドリンクメニューを買うことをすすめるものです。

クロスセルのメリットとしては、展示を一緒に行うことによって、従業員やスタッフがすすめなくても自然に売れることです。

また、よくファーストフード店で目にするシーンですが、「ポテトとドリンクをハンバーガーにセットするとさらにお得になります」などというように、メインの商品を売る際のフレーズをマニュアルにすると、知識やノウハウが多くないスタッフでも実践できることが、クロスセルのメリットの大きなものになります。

クロスセルで成功するポイント

クロスセルで成功するためには、おすすめするプラスの商品を買うことによって、付加価値として割引率がアップするなどというようなことがお得になる、あるいは必要なものがすぐに揃うため効率良く買い物ができる、などというように、メリットが顧客にとっては増えることを十分にアピールすることが大切です。

例えば、洋服店の場合は、顧客が買いたいと思っている、ワンピースにマッチするコーディネートをおすすめしながら、小物としておすすめしたいものをクロスセルしてもいいし、飲食店の場合は、店員から注文を受けたお酒にちょうど合うおつまみをおすすめするのも一つの方法です。

また、カー用品店などの場合は、オイルを換える際に、車のプロという立場でエンジンフラッシングやオイルエレメントを換えることのドバイスを適切に行うことも、有効なクロスセルとしての方法になります。

クロスセルで注意すること

クロスセルの場合は、先にご紹介したようなメリットが顧客にとって感じられなければ、アップセルと同じように、「押し売り」であると見られる恐れがあります。

クロスセルは、単純に客単価をアップするための方法でなくて、商品について詳しいお店側が、その有効な利用方法が分かっていない顧客に対して、アドバイスを丁寧に行うことであると考えておきましょう。

商品の品揃えを見直しすることもクロスセルで成功するためには必要である

クロスセルの場合は、顧客に「効率が良くなって得した」などと感じさせるだけの商品でなければ、いかに実践したいということでできません。

また、商品の配置やレイアウトを考えて、すぐに従業員がクロスセルを行うことができる、というようなお店そのものの環境を作ることも大切です。

例えば、コンビニなどでよく目にする買いやすくて安い商品をレジのそばに置くことは、クロスセルとして最も効果がある簡単な方法です。

店長などはクロスセルに適している商品を用意して、商品を効果的に配置すると同時に、従業員を教育することと販売マニュアルを作ることを一緒に進めましょう。