わかりやすいメニューとホームページで来店客を増やした治療院の事例

固定客を増やす 治療院

治療院(整骨院や整体院、カイロプラクティック、鍼灸院、マッサージ院)の数は全国で見るとコンビニや歯医者よりも多いと言われ競争率の激化状態になっています。

昔は治療院で10年前後既存の院で経験を積んだ後、独立、開業の流れが主流だったことに対し、近年では地方自治体や政府が創業者の支援をする融資制度が整ってきているため、独立しやすくなったのが背景とも言われています。

また、1998年の規制緩和により規則を満たしていれば学校を設立できるようになったため、多くの学校が乱立し、人材輩出の数が増加したことも理由として挙げられるでしょう。

この様に近年激化が進む中でも、着実に固定客を増やし売上を伸ばしている治療院にスポットを当ててお送ります。

ターゲット設定とポジショニングで選ばれる治療院に

冒頭でも述べたように全国の治療院の数は激化が進み、道を歩けば何かしらの治療院の看板を見るほどになっています。

患者側からすると治療院の選択肢は多いものの「どの治療院を選んだら良いのかわからない」状態に陥っています。この様な状態の中でも複数の治療院クライアントで売上を伸ばした事例を紹介しましょう。

患者側の「どの治療院を選んだら良いのかわからない」状態は言い換えると、どこも同じように見えてしまっていて選ぶ決め手がない状態です。

治療院を選ぶ際の基準を複数のエリアにてアンケートを行った結果

・駅から近くて便利だったから

・清潔感があって良さそうだったから

悩んでいることに対してメニューが当てはまったから

と上位2つの理由はどのエリアでもありそうですが、第3位の「悩んでいることに対してメニューが当てはまったから」に注目して頂きたいと思います。

「駅から近い」「清潔感がある」だけで売上が上がるのであれば、立地条件と内外装に注意すれば良いだけの話になってしまいますが、実際はそうもいきません。

第3位の理由、つまりニーズの一致による院の選択に注目してみましょう。

ユーザーが治療院を選ぶ際、自分がどのような症状でどんな方法改善するのか、治るのかということです。

正直な話、改善したり、治ったりするのであればどこでも良いわけで、整体院や整骨院でなくとも構いません。ユーザーはこの慢性的な肩こりやどこに行っても治らなかった腰痛の悩みを解消してくれるところであれば、、、。

サブ的要素としてできれば「駅から近い方が良い」「できれば清潔感がある方が良い」といった感じです。

細かなターゲット×ポジショニング

クライアントの中で治療院を営んでいる方の場合、「慢性の肩こり専門院」「腰痛の根本治療専門院」・・・などあることに特化した治療院として打ち出してポジショニングを取っています。

もちろん、その他の施術メニューもありますが、既存客の悩みの中で最も多いものに特化した打ち出しに変更することで「慢性の肩こりなら〇〇整骨院」「他の治療院で改善できなかった方が最後に訪れる整骨院なら〇〇」のように◇◇といえば〇〇と連想させるようなポジションを狙うのです。

ただし、エリアによってはすでに他の治療院もポジショニングによる打ち出しを行っている場合もありますので、弊社のクライアントには更に細かなターゲットに向けてマーケティングを行うようにアドバイスしています。

ターゲットとポジショニングを掛け合わせることでいくつかの売上の核ができますので、安定した売上の確保が可能となります。

整骨院 メニュー

わかりやすいメニュー作りとリピートする仕組み

ターゲットとポジショニングを注力すると同時に行うのは「メニュー改正」。

これまでは「腰痛でお悩みの方」「肩こりでお悩みの方」「産後の骨盤矯正」など、正直な話どこでもあるようなありきたりのメニューでしたが、それに加え更に特化したコースメニューを作成します。

・デスクワークの方向け腰痛肩こり改善コース

・なかなか痩せない産後ママ向け骨盤矯正コース

など、特化したメニューを作成することで、それらに該当するターゲットを迎え入れる体制を整えると共に、ホームページのトップページとメニューページ、広告のランディングページにて強くアピールします。

固定客を増やすために行った施策

ターゲット、ポジショニング、わかりやすいメニュー改正を行ったら、次に移ります。

実際に来院する新規客、それぞれ悩みを持った見込み客共に、一度来院してもらうこと、そしてリピートしてもらうためにコースを選択してもらうことが直近の目標となります。

①来院してもらうために行ったホームページの最適化

まずは気軽に来院してもらわなければ何も始まりません。

当クライアントでは、ホームページのお問い合わせにもひと工夫しています。通常、ホームページ作成時に必ず入れる「お問い合わせ」ですが、当クライアントのホームページでは「お問い合わせ」ではなく「ご相談」に変えています。

更に「ご相談」ページにはよくある質問ならぬ、よくあるご相談とお客様の事例と声を掲載することにより、ホームページを気軽に利用してもらうために敷居を下げます。(※トップページには一部お客様の声を使用して、続きはご相談ページにリンクを張っています)

よくある相談と事例、声を提示することで安心感を与えることを目的とします。

②来院してもらうために行ったオファー(特典)の最適化

気軽に来院してもらうためのホームページの最適化を済ませたら、次はオファー(特典)を追加します。

これまでのクライアントでも数多くのテストを行いましたが、共通して言える点をシェアしておきます。

無料カウンセリング(診断)は結果的に微妙

治療院に限らずよくある無料カウンセリングですが、ある程度見込み客は集まるものの微妙な結果になります。

ただでさえ無料でカウンセリングを行うため、売上が立たない時間が増えてしまいます。

更に「無料」のため来院の敷居は大きく下がるものの、大して興味のない見込み客まで同時に集客してしまうためです。

無料ではなく少額のカウンセリング料を設定した方が効果的

もし、カウンセリングをオファーとして採用するのであれば無料ではなく料金を設定した方が効果的です。

複数の治療院でも毎回テストを行ましたが、その後新規客が増加した金額は「500円」ついで「800円」です。

オファー提示と共に「ワンコイン」や「ランチ一回分」などのコピーを添えるだけで結果が大きく異なります。

集まった見込み客は少なからず料金を払っているため、無料で集まった見込み客よりもお金を支払うことに慣れています。ちょっとしたことで購買心理は大きく異なりますので、治療院はじめ、無料カウンセリングをオファーに使っていてうまくいかない場合はぜひ試すことをお勧めします。

またこのワンコインカウンセリングなどのオファーの価値を高める為にもうひと工夫すると、その後新規客へと繋がる確率は大きく跳ね上がります。

工夫するべきポイントとして「本来の価格を提示する」ことです。単なるカウンセリングだけのメニューはないかと思いますので、オファーとして通常のカウンセリング+α何かつけることで自ずと「通常料金」を発生させます。(+αまでつけるのが困難な場合は任意の価格を設定します。)

カウンセリングとセットで行った場合の料金がワンコインや800円になるという金額的お得さは最低限提示しておきましょう。もちろんこの金額的なお得さだけではまだまだ足りません。

来院した見込み客に対して本商品(コース)をセールスする訳ですが、「通うことでのメリットとベネフィット」「そのままにしておくことでのデメリット」「他の院や店では改善できなかった理由」「当院ではあなたの悩みを解消できる理由」といった4つのポイントを組み込んで行いましょう。

単なるセールスは逆効果、せっかくのチャンスもあなたのセールス次第では失うと共に、その見込み客が二度と来院しない可能性を高めてしまいます。

大切なのは「これだけのことをしてもらってこの価格」「この院に通った方が良さそうだ」という2つの爪痕を残し、見込み客に感じてもらわなければ、あなたの満足するような見込み客は手に入れることはできないでしょう。

見込み客と固定客を増やすための治療院のホームページ制作

固定客を増やすために

・ターゲットの細分化

・ポジショニングの設定

固定客、見込み客を同時に増やすために

・リピートしてもらうためのわかりやすいメニュー作り

見込み客を増やすために

・CTA(コールトゥアクション)の最適化

・オファーの最適化

これらの情報を検索してきたユーザーによりわかりやすく提示したホームページを制作する必要があります。

作成時のポイントとして「すでにあるホームページを参考にしないこと」です。

デザイン会社はヒアリングを元に形にすることを得意とする場合が多いですが、それでは「ありきたり」のホームページが完成しがち。

デザインを外注する場合は社内にコンサルティング事業やランディングページ制作事業がある会社を選んだ方が良いでしょう。

私たち繁盛マーケティングではサービス一覧にもあるように、コンサルティングからデザイン、マーケティングに至るまでを網羅したサービスを展開しています。

ご相談は下記お問い合わせフォームよりご気軽にお問い合わせください。

繁盛マーケティングのサービスにご興味を持たれたり、あなたが集客に困っていて繁盛マーケティングのチームに相談をしてみたいと感じているなら、まずはこちらのお問い合わせボタンからお気軽にお問合せください。お急ぎの場合は、お電話での受付も対応も可能です。

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ABOUTこの記事をかいた人

浅野正揮

在学中にネット転売ビジネス(せどり)を展開し、一般の学生のアルバイトでは稼ぎきれない額の売上を叩き出す。大学卒業後は広告代理店に勤務し、飲食店を中心に月に最大80件ものクライアントの広告ディレクションを担い、チームトップクラスの成績を収める。現在は集客コンサルティングを中心に、ブランディングプロデュースやホームページ制作、SNS運用アドバイスなど幅広く展開。またDTPのスキル、カメラの撮影技術にも長けており、「一人広告代理店」とも呼ばれている。