市場で販売前から売れる状態を作る3C分析を徹底解説

あなたがマーケティングを勉強しているなら、3C分析を知っておかないといけません。

あらゆるビジネスに必要なこの”3C分析”この分析の仕方を理解し、活用することで、他社より圧倒的に優位なポジションを築くことが可能です。

では、3C分析とは一体何のことなのか?

3C分析とは?

3Cとは外部環境の市場と競合、そして、お客さんの分析を通して、自社が市場で勝てるための成功要因を見つけ出し、戦略に活かすためのフレームワークです。

そして、3C分析の3Cは

市場・顧客(Customer)カスタマー

競合(competitor)コンペティター

自社(company)カンパニー

の頭文字を取って、3C分析と言われています。

 

3C分析をやるべき理由

3Cを行うことで、進むべき事業の進行方向が見えてきます。

この”進むべき事業の進行方向”が見えてくることが非常に大事です。

会社でおもいつきでこの事業は必ず成功する!と言って、始めて見たら、全く儲からない。

それどころか、多額の赤字を出してしまうケースもあります。

しかし、この3C分析をおこなうことで、

顧客は何を求めているのか?

ライバルどのようなものを提供しているのか?

自社は顧客が求めていて、ライバルが提供していない、または提供できないものは何か?を知ることができます。

ある意味、この3つが知れれば、確実に売れるものが分かった上で商売を始めることができます。

小さな企業が確実に市場で顧客に選ばれ、勝つために3C分析は必ず必要なものと言えるでしょう。

さらに、費用を掛けることなく、その市場で戦うべきなのかまで把握することができます。

一か八かの勝負で無駄な費用を掛けて、再チャレンジができない状態になる前に、しっかりと3C分析のリサーチをおこなうことでリスク回避をしましょう

 

3C分析の具体的なやり方と手順

それでは、実際に3C分析を行うとき、どうすればいいのでしょうか?

その具体的なやり方とやるべき順番は

市場・顧客分析(Customer)カスタマー分析

まず、必ず顧客分析から始めてください。

一番手っ取り早いのがあなたの現在のお客様から分析してください。

マーケティングの一番の肝は確実に「顧客」です。

顧客が求めているものを作ることができれば、売れることは確実です。

逆を言えば、自社都合で作った商品は、顧客が求めていない場合は全く売れません。

ですので、確実に顧客が心の底から、「こんな商品が欲しかったんだ」と言うものをリサーチして作っていきましょう。

顧客分析の方法は直接お客様に聞くことが一番です。

<調査分析ポイント>

・顧客から書いてもらうアンケート、「ヤフー知恵袋」や「教えてgoo」などのお悩みサイト
・ターゲットの選定|お客さまはどんな人か?(年齢・性別・住所・趣味、興味・ライフスタイル・年収)
・見込み客が求めているニーズは?(商品性・価格帯・悩み解消・痛み解消・ステータス・価値)
・現在の顧客数や地域の構成は?(どれくらい潜在的に売れるのか?)
・現在の市場規模と市場の将来性は?(成長市場・衰退市場・期待市場・将来市場)

 

競合・ライバル分析(competitor)コンペティター

競合するライバルがいない市場はまずありえません。

世界初の商品を発売するにしても、それは認知される市場を作るために、莫大な資金が必要です。

そのため、ライバルがいることと、そのライバルが儲かっていることが大事です。

そうすることで、市場規模がわかりどれくらいの売上が立てられるのかの予想をすることができます。

もちろん各ライバル企業も戦略を立てて、シェア争奪競争に勝つために動いています。

競合分析を通して、ライバルと商品、コンセプト、訴求の仕方が被らないようにしてください。

同じ商品であっては、資本力が強い企業が強いです。

さらに、売上・利益の取り合いになります。

そうならないためにも、競合分析を細かくおこない、

例え、商品が同じものでも、訴求ポイントをズラしたり、コンセプトを変えたり、または性別や使用方法を替え、オンリーワンに近い形にすることでなるべくライバルと潰しあわない、勝てる市場を作っていくことが重要です。

例1, あなたはニキビケアの商品をリリースしたいとします。

しかし、世の中にはニキビケアの商品はどこにでもあります。

調べてみると、競合だらけで、大手企業も参入しています。

あなたはどうしますか?

競合だらけに大手企業もたくさんニキビケア市場で戦っていますので、参入することを辞めてしまいますか?

ここでは、商品のコンセプトを変えたり、訴求部分を変えて、勝てる市場を探すまたは作っていきます。

①性別を変えて、訴求する

②年代を絞る。20代や30代など細かい年齢ターゲットを極める

③使用する部位を変えて、○○専門のニキビケア商品にする

④使用方法を変える。塗るものを食べるものならどうか?または貼るものなら?

⑤高級市場で売る

この5つを変えるだけで、大きくコンセプトもターゲットも訴求ポイントも変わり、オンリーワン商品になります。

また、あなた独自の市場を切り開くチャンスも出てきます。

上記の①②③④を考えて、ニキビケア商品を考えてみると

・30代の女性専用フェイスラインのニキビケア商品

・20代女性専用の身体ニキビケア商品

などにすることもできます。

こうすることで、ライバルの数がかなり減るでしょう。

あとは、市場規模がどれくらいなのか?そもそもその年代でその箇所に悩みがあるのか?

きっちり調べることが大切です。

<調査分析ポイント>

・競合ライバル企業はどんな商品を売っているのか?

・その商品の訴求ポイントは?

・商品やサービスの強みや、弱みは?

・商品の価格帯は?

・商品の販促方法は何か?

・その商品がリピート

・競合ライバル企業の業績は?(売上・利益・顧客数・市場のシェア・認知度)
・競合ライバル企業は何社あるのか?それは直接競合?それとも間接競合?
・競合ライバル企業の理念や経営方針は?
・競合ライバル企業の業績は?(売上高・収益性・市場シェア・顧客数・販売ルート・人員)
・競合ライバル企業の顧客属性は?(性別・年代・地域・志向)
・競合ライバル企業の経営資源は?(営業人員・生産能力)
・競合ライバル企業の強い地域は?苦手なエリアは?未開拓のエリアはないか?
・競合ライバル企業の今後の動向はどうなのか?

自社分析(company)カンパニー

3C分析の自社分析(company)は、これまで3C分析を通じて、おこなってきた市場・顧客分析(Customer)、競合・ライバル分析(competitor)のまとめです。

つまり、市場の変化と競合ライバル企業の市場の変化や対応を自社と比較します。

そして、3C分析の1番の目的である自社の目的に合致した正しい戦略的マーケティングを導きだすことです。

競合分析で行ってきた、分析を現状の自社のリソースや強み弱み、業績について分析し、自社の課題やチャンスを発見し、今後の経営戦略を立てていきます。

<調査分析ポイント>

・どんな商品を扱えるのか?

・その商品の訴求ポイントはどうか?

・商品やサービスの強みや、弱みは?

・商品の価格帯は?

・商品の販促方法は何ができるのか?

・その商品がリピートさせることはできるのか?

・自社の業績は?(売上高・収益性・市場シェア・顧客数・販売ルート・人員・認知度)

・自社の理念や経営方針は?

・自社の顧客属性は?(性別・年代・地域・志向)

・自社のリソースは?経営資源は?(営業人員・生産能力・販売力)

・自社の強い・得意な地域は?苦手なエリアは?未開拓のエリアを取り込めないか?

・自社の今後の動向や展開はどうなのか?

3C分析のまとめ

3C分析の目的と手順、考え方について記載してきました。

3C分析はかなり頭を使い、時間が必要です。

しかし、しっかり3C分析を行ってから、実施することでリスクを限りなく軽減し、費用を抑えて”進むべき事業の方向”に進めます。

優れた事業戦略には、優れた分析が必要です。

優れた分析は、まず顧客視点に立って、考え尽くし、何度も実践し、精度を上げることだけです。

3C分析は、事業戦略の立案だけでなく、ホームページ制作やチラシ制作など細部に大きく関わってきます。※反応率に関わります。

・3C分析の目的は、自社が事業を行うビジネス環境での成功要因(KSF)を導きだし、市場で圧倒的有利な状態を作ることである。

・3C分析は、順番が大事である。

市場・顧客分析→競合分析→自社分析の順で必ず行うこと。

実際にやってみるとわかりますが、頭を使い、難しいですが、ビジネスで成功するために必要な分析の1つです。

ぜひ、取り組んでみてください。

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

林九太

店舗経営者の売上・利益アップに直結するためのマーケティングと動線設計が得意。1つの集客アイテムに特化させるのではなく、店舗がすでに利用している販促アイテムの効果を最大化するための戦略からスマートフォン集客、リピートの仕組み化、客単価を上げるための価値戦略、心理学を用いたメニューのプライシング設定、カメラ技術に売れる文章などトータルで改善をサポート。店舗の売上アップが自然とできるためのベルトコンベアを作り上げ、利益が倍々に増える繁盛店が続出。集客改善のサポート業種も豊富である。 【クライアントに成果】を信条に、とにかく結果にフォーカスした実践的な内容のコンサルが得意。