集客を効果的にする為の本質的な考え方と改善方法

集客の本質

あなたがどんなサービスを提供しているにしろ、少しでも多くの人にサービスを購入してもらい、更には繰り返し購入してもらって収益を上げたいものです。

世の中は様々なサービス、それに関する情報で溢れ、せっかく良いサービスを展開してもそれを欲しがるお客様にまで情報を届けることができない場合も多くあります。

また、

・いろいろやってはいるが成果が出ない

・何から始めたら良いかもわからない

といった悩みでお困りの方もいることでしょう。

私たち繁盛マーケティングはこの様な状況に陥ったしまった小さな規模の企業、一つの店であっても、そこから繁盛店にすべく、日々情報とサービスを提供し続けます。

今回は、これまで何かしら対策を練って実行しているにも関わらず、思うような成果が出ない方に向けて、理解すべき本質について解説します。

 

集客をする前にもう一度見直すべき本質

集客、更に大きくはマーケティング、これらはあなたがより繁盛するために必要不可欠なものですが、大切な本質を見失っていたり、理解していなければ、いくらコストや時間を費やしても、最大限に活かすことができません。

では最大限に活かすためには、現在行っている行動や活動からどう移り変わっていくべきでしょうか。

集客

①あなたのサービスを欲しがるお客様はどこにいるのか?

まずは「あなたが提供しているサービス=お客様が欲しがるもの」の方程式を完成する為に、実際にどこにそのお客様がいるのかを理解しなければいけませんね。

以前紹介した記事「SNSマーティングを効果的に行うために知っておくべき現実」の一部でも解説したようにまずは、分析を行い、どこにいるのを知ることから始めます。

繁盛マーケティングのホームページ制作サービスでも行うように、まずは自社、競合、顧客の3つの方向から分析をしていきます。

時間と手間は掛かりますが、分析を怠りそのままビジネスを進めた結果、現在のような集客に悩み、売上に悩むことへと繋がってしまいます。

あなたやあなたの会社の担当者が日々の業務と並行して行っているマーケティング活動や集客の成果がなかなか上がらない大きな原因はこれです。

ホームページやブログなどのオウンドメディアで集客する、WEB広告などのオンライン、チラシや新聞折込などのオフライン広告で集客するなど、施策自体は様々ですが、肝心なあなたのサービスを欲しているお客様がどこにいるかを把握することで、主に注力すべき施策が異なってくるでしょう。

もちろん、インターネットの利用が当たり前となった現在では、最低限でもホームページは必須と言えます。地域に根付いたビジネスや店舗ビジネスであれば、更にGoogleマイビジネスも必須です。

もしあなたが、ある地域に住んでいて、あるサービスを探そうとする際の行動を思い浮かべればわかりやすいのではないでしょうか。わざわざこの時代にタウンページを1枚、1枚めくり、ひたすらそのサービスを探し、電話で詳しい内容を聞かないはずです。

では、その他の施策はどうでしょう。Facebookが良いと聞いたからFacebookページを作成する、Instagramが流行っていると聞いたからInstagramのアカウントを作って運営する。半分正解で、半分は不正解です。

まずは、あなたのサービスを欲するお客様がどこにいるのか、つまりターゲットとしている多くのお客様がFacebookを利用しているのか、Instagramを利用しているのかによってそれぞれを使い分ける必要があるわけです。

そのためにも、先述した分析を行い、まずはあなたがターゲットとしているお客様がどこにいるのかを把握することから始め、それに応じて注力する施策やメディアを決めていきます。

「半分正解で、半分は不正解」なのは、分析後、主に注力するメディアを選定したら、サブ的要素としてその他のメディアを利用するケースがあるためです。

例として挙げるとすれば、まずあなたがターゲットとしているお客様の大半がインターネットで調べて、あなたのホームページやあなたの競合他社のホームページを見つけ、購入や来店をしているとします。もちろんこの場合は最も注力すべきメディアを「ホームページ」としますが、まだ潜在している見込み客へのアプローチ手段として、異なるメディアでテストしてみる選択肢もあります。

あなたが競合とする他社が利用しているメディアは何か、そしてどんなプロモーションを行っているか、プロモーションからコンバージョン(来店や購入)はどのように行っているか、それに対して目に見えるお客様の反応はどうかなど、テストする媒体を決める際にも分析が必要なのは言うまでもありません。

ターゲットの悩み

②あなたのお客様は何に悩み、何を欲しがっているのか?

「あなたが提供しているサービス=お客様が欲しがるもの」の方程式を完成する為のもう一つの要素である「お客様は何に悩み、何を欲しがっているのか?」。

例えを挙げてみましょう。あなたは現在、店頭からホームページやブログ、その他のメディアなどで売りたいサービスを打ち出しているとします。

サービスの特徴やメリット、料金、お客様の声といった様々な情報を提示していると思います。その提示した情報は、あなたの既存客や見込み客などのターゲットが欲する情報と一致しているでしょうか。

「あなたが提供しているサービス=お客様が欲しがるもの」の方程式を完成させるには、あなたのお客様、または見込み客が何に悩んでいて、何を欲しがってるのかを理解しなければ、あなたが行っている効果を最大にするとこができません。

つまりあなたは良かれと思って一生懸命「団体客の飲み放題プラン」を推しているに対し、客側は「全国の珍しい日本酒を欲している」ようなものです。

欲しくない情報を一生懸命提供しても、反応してくれないのは当然です。これも、しっかりと既存客やターゲットの悩みや欲しがるものを理解していないことから繋がっていきます。

売上を上げるには、悩みや欲しているものに対して正しいメッセージを送ることか近道ですが、経営者の中にはどうしてもここが譲れないという方もいるでしょう。

ではあなたがどうしても「団体客の飲み放題プラン」を推したい場合はどうすべきでしょうか。簡単にいうと、それを欲しているところに移動するまでです。

集客、更に広くマーケティングでは正しいマーケット(市場)において、正しいメディアを場所に選び、正しいメッセージを送る「3M」が大切になります。

この3Mのバランスが崩れている状態のまま前に進むことで思うような結果が生まれない原因へと結びついてしまいます。

成果を少しでも上げ、効果的に集客するためには「ターゲットの属性を細かく知る」ことが何より重要とです。

分析を頼むと、大半の方は「年齢」「性別」「お住まいのエリア」など表面的な部分を顧客データから抽出し、その共通点を表面化して「〇代から〇代の◇◇市に住むお客様」というような結果で終わります。

分析しないよりはまだマシですが、この段階だとまだまだ足りません。

大半の方の顧客データの内容が薄いがために、データ不足の状態に陥ります。重要なのはもっと奥です。どんな悩みを持っていて、何を欲しがり、その先どんな風になりたいのかこれらの有力な情報を知り、これから行う施策をより効果的にするためも、顧客データの内容をアップデートすることを強くオススメします。

美容院やマッサージ系サロン、整体などの治療院、歯科医院から工務店と言った様々なジャンルのサービスでも非常に有効且つ今後に役立つ重要なデータです。

最後に

現在行っている施策をもっと効果的にするには「あなたのサービスを欲しがるお客様はどこにいるのか」+「あなたのお客様は何に悩み、何を欲しがっているのか」をより深く理解し、「あなたが提供しているサービス=お客様が欲しがるもの」を作り上げていくことが、集客、マーティングにおいて最も重要なポイントです。

集客の本質を理解し、今よりももっと繁盛するように。。。繁盛マーケティングは中小規模の経営者様を応援します。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

林九太

店舗経営者の売上・利益アップに直結するためのマーケティングと動線設計が得意。1つの集客アイテムに特化させるのではなく、店舗がすでに利用している販促アイテムの効果を最大化するための戦略からスマートフォン集客、リピートの仕組み化、客単価を上げるための価値戦略、心理学を用いたメニューのプライシング設定、カメラ技術に売れる文章などトータルで改善をサポート。店舗の売上アップが自然とできるためのベルトコンベアを作り上げ、利益が倍々に増える繁盛店が続出。集客改善のサポート業種も豊富である。 【クライアントに成果】を信条に、とにかく結果にフォーカスした実践的な内容のコンサルが得意。