飲食店、美容院、マッサージサロン、治療院、他様々なビジネスを営んでいる経営者様も多いと思いますが、立ち上げ時だけでなく、コツをつかんでいなければ常につきまとう「売上が下がる」という悩み。
今回は、売上が下がる大きな原因とその対策について解説していきます。売上が下がって困ってる方はぜひ参考にしてください。
では、売上が下がる大きな原因にはどのような点があるのでしょうか。これから挙げる点は業種やジャンル問わず当てはまりますので、あなたも照らし合わせていきましょう。
目次
①新規集客の手段が確立されていない
まずは新規集客について。後にこの一部が顧客になる、第一歩が新規客です。常に新しいお客様を集客する手段を確立しきれていない方の多くは、それぞれタイミングは異なるものの売上が下がる原因の1つとなっています。
特に新規オープンして半年から若干年数が経過している比較的若い店舗に多く見られる状態です。開業から3年以内に〇〇、5年以内に〇〇という割合で多くのビジネスが廃業に追い込まれるという言葉を聞いたことがあるかと思いますが、これは他人事ではない重要なことです。
新規集客の手段には看板やブラックボード、チラシや折り込み広告などのオフライン集客、ホームページやブログ、ポータルサイト、SNS、WEB広告などのオンライン（WEB）集客があります。
ただしこれらを行っていれば新規集客の手段が確立されているのではないことは、集客や売上に悩む方は充分実感している事でしょう。
肝心なのはこれらを使ってテストを繰り返し行い、あなたの店や会社色のほぼ何もしなくても新規客が集まる仕組みを作っていかなければいけません。
売上が下がる原因の1つである「新規集客の手段の確立」が整っていない方は、いち早く行動に移しましょう。
②リピートする仕組みが確立されていない
二つ目の原因として「リピートの仕組みの確立」です。新規集客の手段を整えてうまく集めることができても、売上の安定、売上を伸ばすことが難しくなります。
店やジャンルによって多少のばらつきはありますが、売上の構成が新規客に偏っている場合は特に危険です。
「うちは新規でもっているから」「新規客がたくさん来るからリピート対策なんてしなくても大丈夫」こういった方ほど数年後には売上が激減、状況に応じては廃業になっているケースも少なくありません。
また、新規オープンしたばかりの店でもこのような状態に陥る方が多く見られます。最初は目新しく感じて新規客がたくさん訪れていたにも関わらず、リピートの仕組みを確立していなければ、徐々に客が離れていってもおかしくありません。
リピートしてもらうには顧客リストのような再度お客様と連絡が取れる仕組みを作っているか、またそれに代わるSNSなどを用いて連絡が取れる状態になっているか。何も接点を作っていないお客様は無条件で競合他社の群れの元へ開放しているようなものです。リピートする仕組みを作るうえでの最低条件ですので、もしこの記事を見てドキッとする方がいましたら早速今日から行ってください。
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③あなたの商品やサービスの購入自体をやめてしまっている
三つ目の原因は、あなたの商品やサービスの自体を辞めてしまっている状態のままになっていることです。
様々な業種、ジャンルの商品やサービスがあるなか、一度の購入で完結するモノ、繰り返し購入することでよりモノの良さが増すもの、繰り返し通うことで悩みを解消するもの、良い状態を維持できるものなど様々です。
例え一度の購入で完結するモノであったとしても、そこで辞めてしまうのをあきらめてはいませんか？関連した商品やサービスの提案、お客様の周りにいるその他大勢の方にアプローチする手段、方法がないでしょうか。
また、繰り返し購入することでよりモノの良さがます商品やサービスであれば、その仕組みがあるのか、ないのかで売上は大きく異なります。
②のリピートする仕組みの確立と関連する部分でもありますが、この仕組みがきちんと確立されていないと絶えず新規客が増加しなければいけない状態となるため、季節や気候といった自然的な条件や、時期によって新規客数によって売上が影響してしまいます。
これでは毎度新規集客に全力を注がなければならず、お世辞にも安定したビジネスができるとは言えません。
これまでに挙げた三つの原因において、自社で何をすべきか、優先順位をつけて解決していかなければいけませんね。
新規集客の悩みの解決手段
では一つ目に挙げた新規集客の解決手段から挙げていきましょう。
先述したように新規集客には「オフライン」と「オンライン」の大きく2つがあります。
オフライン、オンライン共にすでに何かしら新規集客する為に施策を行っているにも関わらず、それでも集客出来ないと悩んでいる方も少なくはないでしょう。
あなたがすでに何か行っている、行っていない場合のどちらにしろ、うまくいかない場合の原因には以下の様なものがあげれらます。
新規客（見込み客）に対して商品やサービスの魅力が伝わっていない
あなたが提供する商品やサービスはとても素晴らしく良いもので、あなたやそこで働くスタッフは魅力を充分に理解していたとしても、必ずしもお客様側（新規客、既存客の両方）に伝わっていなければ、それらを目当てに来店や購入する機会は大きく減ることでしょう。
オフラインであれば、看板や店頭のブラックボード、オンラインであればホームページのトップページやメニューページにおいて、商品やサービスの魅力がお客様目線で表現できているか今一度確認しましょう。
コンテンツマーケティングを行っている方であれば、キーワードの見直しを行うと共に、SEOに関して今一度深く理解することをお勧めします。
ターゲットが明確になっていない
オフライン、オンラインともにターゲットの絞り込みが適切であるかも重要です。これまでのクライアント様の中には「ターゲットを絞るとそれ以外の客が逃げてしまう」と恐れターゲットを広く設定する方もいらっしゃいましたが、実際は絞り込まないことで、かえってお客様を逃がしてしまう大きな原因となってしまいます。これは広告においても同じことが言えます。
もし、目の前にたくさんの人がいて「そこのみなさん」と声をかけるのと、「そこのショートカットでベージュのアウターを着ている女性のあなた」「眼鏡をかけ、デニムパンツを穿いている男性の方」と呼びかけるのではどちらの方がより振り向いてくれるでしょうか。
ターゲットを明確にするということは、いかにあなたの商品やサービスを欲している人が購入して何かから解消されるまでのマッチングをスムーズにすることです。
リピート率が低い悩みの解決方法
次にリピート率が低い、つまりリピーター、顧客を増やすためには、まず先述したように一度でもあなたの商品を購入したり、店に訪れたことがあるお客さまと直接連絡を取れる仕組みを作ることです。
リピート率の低さや顧客の離脱の大きな原因は「ただあなたの存在を忘れている」ことです。
接触する回数がが少なければ少ない程、あなたやその店、商品、サービスの存在を忘れ、また違うところで同じようなもので解消する、その繰り返しが多く、逆に接触する回数が多ければ多い程、定着率も高くなります。
リピート率を上げるために行う内部分析
解決するためには、まず現時点での顧客のことをもっと深く知ることが重要となってきます。
あなたの商品やサービス、あなたの店自体の何を気に入っているのか。そして何に悩んでいて、それを解消してくれたのはあなたの商品やサービスの何なのか。
つまり内部分析をしっかりと行い、「知る」ということです。知るためには「直接聞く」「アンケートを取る」などでよいですが、あなたが知りたい情報をしっかりと答えてもらうための仕組みは整えておきましょう。
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リピート率を上げるために行うマーケティング活動
一定の期間で内部分析が終わったら（正しくは常に分析は行うべきです）、接触する回数を増やすために行うべきマーケティングの計画を練り直します。
近年では比較的主流となっているLINE@を用いて、接触するのもよいでしょう。ただLINE@を開設し、友達を増やし、たまにメッセージを送るといった計画性のない活用は何の意味もありません。
LINE@を用いて、どのようにして友達登録者数を増やすか、登録後、どのような内容をどのような手順で送るか、機能を活かしながら展開するために目的、目標をしっかりと立てて行うことが大切です。
また、FacebookページやInstagram、Twitterを利用するのであっても同じです。無計画なSNSの運用は必ず失敗に繋がり、作業時間を無駄に使うだけですのでご注意ください。
LINE@は最もお客様と接触しやすく開封率も高いツールですので、SNSを利用する場合であっても必ず活用することをお勧めします。
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離脱した顧客を呼び戻すための解決方法
先述したように、一度の購入で終わってしまったお客様、複数回利用があったものある日からぱったり購入が止まってしまったお客様に対して、そのまま何もしないのは非常にもったいない。
まず、一度の購入で終わってしまったお客様、更には複数回利用があったお客様共に、登録頂いている顧客名簿を元に連絡をとってみましょう。
特に定借していない購入回数の少ないお客様は、あなたの存在を忘れている場合が多く、接触回数を増やすことでその何割かはまた再来店（再購入）することも多く見られます。
また、複数の購入があったにも関わらず購入が止まってしまったお客様に対しては、これまでの購入履歴を元にオファー（特典）をつけて再購入を促してみましょう。
押さえるべきポイントとして、「買って、買って」と言わんばかりのセールス感の強いアプローチはかえって逆効果です。お客様にとって有益な情報を提供し、信頼関係の構築と、商品やサービスの必要性を感じてもらえるような内容が好ましいです。
DMやメルマガでのアプローチはもちろん、LINE@にすでに友達登録をしているのであればLINE@からのアプローチの方が開封率も高く効果的です。
その他、テキストやバナーでのアプローチ、動画コンテンツによるアプローチもスマホが当たり前となった現在の環境ではより効果を発揮できます。
最後に
売上が下がる、安定しないのは新規客、顧客数の増加のバランスが悪い、またはそれぞれの流入経路が確立していないことが挙げられます。
上記でも紹介したように現在では「LINE@」の運用が、マーケティングを加速させるツールの1つだと言っても過言ではないでしょう。
まだLINE@を開設していない方は早期登録、そして友達に追加登録してもらった後、どのようなマーケティングを行うかしっかりと計画を立て、日々テストして改善して行きましょう。
何事もまず試してみること、そしてPDCAサイクルを素早く回し、日々アップデートしていくことが大切です。
私たち繁盛マーケティングでは、LINE@の立ち上げサポートや、運用代行サービスも提供しています。
ご相談やお問い合わせはご気軽に。
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