ここ日本には数多くのビジネスが存在し、あらゆる同業他社で溢れかえっています。
特にインターネット上での商品やサービスの販売を試みる方にとってはライバルが全国規模となり、生き残るにはますます厳しい業況に追いやられてしまいます。
生き残り勝ち抜く為には「お客様にあなたの商品やサービスを選んでもらう」しかありません。
この様な状況下の中、お客様にあなたの商品やサービスを選んでもらう為に行うべき事「USP」の設定について解説していきます。
目次
USPとは
USPとはUnique Selling Propositionの略語で、ユニーク・セリング・プロポジションと読み、訳すと「独自のウリ」を指します。
U・・・ユニーク→独自→特徴
S・・・セリング→売り→強み
P・・・プロポジション→提案→メリット
つまり、「他社にはない特徴と自慢できる強み得られるメリット」ということです。これを言葉で表現したものがＵＳＰとなります。ＵＳＰとは「特徴+強み+メリット」を書いたものです。
あなたの商品やサービスにはどんな特徴があり、同業他社と違ってどのような強みがあり、あなたの商品やサービスを購入することでどんなメリットをもたらすかを明確に表現します。
USPの重要性
このUSPはなぜ重要なのか、それは冒頭で挙げたように、様々な同業他社からあなたの店、商品やサービスをお客様から選んでもらう為です。私たちの業種のお客様はあくまでもその業界でも素人の方がほとんどで、難しい特徴を並べても他社との違いが分かりません。
わからない状態のままお客様が商品やサービスを選ぶ場合の大半は「プライス」「距離や便利さ」「信頼関係」など単純な観点から選びます。
悔しくはないでしょうか。もしあなたの商品やサービスが他社と比べて勝っている点があるにも関わらず、大して魅力のない店に選ばれるのは・・・。
言い換えると、大した商品やサービスでもない店が選ばれる理由は「USP」が明確であり、それらを見込み客にしっかり提示できているからです。
つまり、USPは使い方次第で些細な魅力でも最大限に打ち出し、それに興味を持ったお客様に選んでもらえるメリットがあるという事です。
また、稀に勘違いされる方の中に「USP」は誰にも真似されない独自の売りの事だと思っているようです。
あれば更に良いでしょうが、実際はなくてもそこまで支障はなく、ただ魅力や違いを引き出しお客様に選んでもらいやすい為に行うべきことと認識しましょう。
USPを作り方フレームワーク
ではあらためてあなたの「店の商品やサービス」のUSPを作ってみましょう。
代表的なフレーワークとしては以下の様なものがあります。
・エリア
・料金
・実績
・立地
・サービス
・スペック
など
これらの観点からあなたの店、商品、サービスにおいて他社と差別化できることはありませんか？
なお「エリア」に関しては全国、西日本、県、市、地区など絞り込んでいくことでもその他の項目が強調されます。
そもそも全国を対象とするのであれば全国で店舗を展開しているもしくは全国的に知名度があるサービス、全国でどこも行っていないサービスである必要がありますしね。。。
近隣エリアの同業他社をリサーチする
エリアを絞るのであれば近隣エリアの同業他社をリサーチするのも効果的です。
恐らく3C分析等で、すでにリサーチ済みの方はそれを用いましょう。明確にしていない方はまず3C分析を行うか、外部のマーケティング関連の企業に代行してもらうのも良いでしょう。
関連記事：3C分析とは？競合や市場を知り、事業を成功に導く為に行うべき必須分析
その他USPを作る際にはVRIO分析を行う事で様々な観点からのアイディアが浮かび上がってきます。
関連記事：自社の強みと競合優位性を見極めるVRIO分析とは？
USPを作る為の近道
USPを作る際に、すでにUSPを用いて世界中に認知された「Apple」やマーケティング等のデータでよく挙げられる「ドミノ・ピザ」「Fedex」などがあります。
これらは規模も大きく、うまく活用できない方も多いと思いますので、実際に弊社で行っているUSPを作る際の近道を特別に公表しますので参考にしてください。
これから挙げる項目は3C分析やVRIO分析、各リサーチをマーケティングが苦手な方でもわかりやすくする為に作成したものです。
経験者、充分理解している方は各種分析を行い、USPに反映していきましょう。
1.あなたが（もしくはあなたの商品やサービスが）、ターゲットとしている市場について、詳しく述べてください。
この項目ではあなたが（もしくはあなたの商品やサービスが）ターゲットとしている、市場現在の状況がどのようになっているかを答えて下さい。
2.その中であなたのお客様（見込み客）の悩みを100個書き出してください
質問の通り100個の悩みを書き出して下さい。100個近く書き出せるほど、あなたはターゲットとなるお客様について詳しく知っているということです。
できるかぎり自力で書き出し、ギブアップのところで、次にインターネットを使って検索し、リサーチして下さい。その後、「Yahoo知恵袋」「教えてgoo」などを利用して、合計100まで悩みを絞り出してください。
これは、あなたはこれまで把握していなかったターゲットの悩みを多く発見し理解する為のトレーニングです。
こうすることで、あなたの商品やサービスとの関係性を表面化していきます。
3.そのお客様の悩みを解決できるものは何ですか？
「お客様の悩みを解決出来るもの＝あなたの強み」となります。
つまりあなたの強みを具体的に言葉に表し、ターゲットとなるお客様に知らせることで、あなたの商品やサービスを欲しがるお客様にアピールするということです。
4.他社にはできなくて自社にはできることは何ですか？
これも3に付随して強みを把握すると同時に差別化を図る材料を発見する項目です。
技術上、システム上、人員上などあらゆる角度から見出せる他社にはできなくて自社に出来るものは何かを把握します。
また、現在行っていなくとも、再開することで他社より差が出るのであればこれを機に検討することも大切です。
5.自社と他社とを比較して違う部分を書き出しましょう
駅から近い、エリアで1つしかないなどの利便性や、他社よりもお求めやすい価格（これはあまりオススメしませんが）、他社よりも客の年齢層が高い、低い、他社は化学繊維を用いているが自社は天然繊維、など細かい所までなんでも違いを書き出してみましょう。
他社との違いを書き出して目で見て比較することで、あなたの商品やサービスを際立たせるアイディアが浮かぶことも多々あります。
6.これまでの経験の中であなたや自社が提供できる価値のいくつかには何がありますか？
この項目も強みを表面化する為のトレーニング項目です。
あなたのこれまでの経験を商品やサービスを際立たせたり、活かして価値を高めることができないかを探していきます。
例えば、「元某ホテル料理長が作るこだわりぬいた出汁をつかった中華そば」や「元ミス〇〇のヘアメイクを担当した美容師が行うメイク教室」など、これまでの経験を掛け合わせて生み出すことができる価値がないかです。
7.なぜあなたの顧客は他社ではなく、あなたを選んだのかがわかりますか？
現在あなたの顧客は数ある同業他社を差し置いてあなたの店や商品、サービスを繰り返し選んでいます。
その理由を把握することで同じ理由をもつ見込み客への悩みや困っていること、満足することなど利用することで得られるメリットを表面化する為に行うトレーニングです。
現在の顧客リストを用いて共通点を浮かび上がらせること、合わせてアンケートを行いあなたを選んだ理由を徹底的に右派びあがらせましょう。
これら7つの質問に答えることでUSPを少しでも早く作る事ができます。
最後に
USPがいかに重要であるかが理解できましたでしょうか。オウンドメディアであるホームページやブログのアクセスが上がらない、アーンドメディアであるSNSのフォロワーが増えない、そこから利益が生み出せない、WEB広告、チラシなどのオフラインの広告から成果が出ないのはこれが原因です。
いかに他社との違いを明確にし、このエリアで〇〇と言えばあなたという差別化ができてこそ、繁盛していくものです。
USPの作成やブランディング、プロモーションなどご不明な点やご相談は下記フォームよりご気軽にお問い合わせください。
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