見込み客を集めるためのマーケティング方法(基礎編)

見込み客の集め方

多数の見込み客を集める仕組みを構築するのは簡単なことではありませんが、仕組み化できれば、そこまで時間や労力をかけずに、あなたが欲しい見込み客を集め、新規客へと繋げることができます。

当然、これまで以上に新規客が増えると、後はリピートする仕組みに繋げることで、安定した売上を確保できるようになる、理想的な全体像が見えてきます。

今回はこの「見込み客の集め方」について解説していきます。

売上を上げるための考え方

まず、根本的な「売上を上げる」ための考え方について解説していきましょう。

売上=客数×平均客単価×平均来店回数

「客数」、「平均客単価」、「平均来店回数」の3つの数字を意識していきます。

昔は「客数」×「平均客単価」とも言われる時代もありましたが、現在では必ず「平均来店回数」もしっかり意識してください。

各々の数字を上げることができれば、もちろん自ずと売り上げは上がってきます。それぞれ30%ずつ上げれば、結果売上は約2.2倍にもなります。

簡単なことではありませんが、客数を2倍、客単価を2倍にすると捉えるよりもずっと現実的です。

それぞれを上げるためには肝心な「見込み客」をあなたの元へ訪れさせなければいけません。

あなたのビジネスが実店舗である、またはECサイトのようなオンラインでの販売のどちらであってもこれから紹介するマーケティングの基礎は効果的ではありますが、より効率良く、24時間365日集めることができるようオンライン上で見込み客を集める方法を中心に行います。

見込み客を集めるコツ

見込み客を集める際の4つのポイント

見込み客を集める際に以下の様なポイントをしっかりと押さえて実行していくことをお勧めします。

①獲得する見込み客の予算(一人あたりの予算)を設定する

広告を出稿する際と考え方は同じです。予算も決めずダラダラと行うのはかえって危険です。

一人あたりの獲得金額の上限を決め、それを超えるようであればマーケティングの方法を再検討します。

会社規模によってかけれる予算は様々ですが、いかに低コストで多くの見込み客を獲得し、固定客へと定着させていくかがキーポイントとなります。

②獲得する際のオファー(特典)を決める

どんなに優れたコピーライティングを行っても、どんなに優れた広告のランディングページやホームページを作成しても、オファー(特典)が乏しければ獲得率は大きく減少し、予算だけが蝕まれてきます。

かといって必ずしも大幅な値引きをしなければいけないわけでもありません。見込み客にとって有益なモノ、あなたのサービスと関連し、オファー後にあなたのサービスを利用したくなるようなオファーを提供することが重要です。

③見込み客獲得後に本サービスを利用してもらうまでのプロセスを計画する

見込み客を獲得してからが本当のスタートです。獲得はあくまでもスタート地点に立った状態で、その後にどういう風にして本サービスまで繋げるかのマーケティングが今後の収益に大きく関わってきます。

このプロセスを怠ると、単なる予算の無駄遣いになりますので充分注意してください。

この際のプロセスに関しては事例を後述しますので参考にしてください

④複数のメディアを用いて、見込み客がどこに多くいるか、獲得できるかを一定期間テストする

分析時にリサーチすると思いますが、あなたの見込み客が必ずしも「ここにたくさんいる!」という確実なものは手に入らないと思います。

複数のメディアを用いて、見込み客がどこに多くいるか、獲得できるかを一定期間テストを行い、見込み客を集めるマーケティングの仕組みを整えていきます。

見込み客を集めるマーケティングの流れ

それでは次に見込み客を集めるためのマーケティングの流れについて解説していきます。

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①オプトインページにて見込み客を獲得する

見込み客獲得>ニーズ、ウォンツ教育>本サービス購入>定期購入

オプトインページとは、メールアドレスや住所、電話番号などあなたが必要とする情報を入力するフォームがあるページを指します。

もちろん、セールスライティングを用いてランディングページを作成したり、最小限に作成したオプトインページなど、テスト状況に応じて使います。

魅力的なオファー(特典)はもちろんですが、入力項目が多く、時間がかかるほど離脱率が高くなってしまいますので、よりたくさんの情報が欲しい気持ちは充分わかりますが最低限の情報入力に届けておくことをお勧めします。

また、ホームページやランディングページの他、ブログなどのコンテンツマーケティングを行っているかたはそちらに設置するのも良いでしょう。

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②獲得後のマーケティングを開始する

見込み客獲得>ニーズ、ウォンツ教育>本サービス購入>定期購入

購買心理図

見込み客を獲得したら、やっとスタート地点です。これよりこの見込み客の中から少しでも多くの方を固定客へと引き上げるためのマーケティングを行います。

オプトインページにて獲得した情報を元に、メルマガのようなテキストや動画などを用いてニーズ、ウォンツ教育を行い、購買意欲を高めていきます。

この際利用するツールで教育する情報を伝える方法は異なりますが、近年ではLINE@がより効果的な傾向にあります。

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この教育内容は前もって作成、配信スケジュールを決め、仕組み化することが大切です。もちろん最初からうまくいくとは限りませんので、テストしながら引き上げ率をチェックしながら改善していきます。

③本サービスを購入した後のマーケティング

見込み客獲得後、教育の過程を経て、本サービスを購入したら、あなたが展開しているリピートする仕組みに繋げていきます。

この段階では大きく2つの方法に分かれるケースが挙げられます。

本サービス購入時にアップセル、クロスセルを提供し、単価を上げる

見込み客獲得>ニーズ、ウォンツ教育>本サービス購入>定期購入

本サービス購入時、定期購入コースの提案や複数の同サービスの提案(アップセル)、関連商品の提案(クロスセル)などを行う仕組みを作っておくことで単価を上げる機会を増やします。

もしあなたのサービスをECサイトで提供している場合はオンライン上で、実店舗での対面販売の場合は、販売スタッフがこれを行います。

店頭販売の場合はどの販売スタッフが提案しても一定の確率で成功するよう「セールススクリプト(提案時の言い回し)」を作成しておきましょう。

決して押し売りではなく、あくまでも提案です。過度な提案はかえって離脱率を高めてしまう原因となりますので、注意してください。

見込み客獲得>ニーズ、ウォンツ教育>本サービス購入>定期購入

本サービス購入後日に定期購入を提案する

獲得した見込み客の一部が本サービスを購入したことと思います。この段階で見込み客から「新規客」へと顧客ランクがアップしたと捉えます。

この新規客への今後のマーケティングの目的は、繰り返しあなたのサービスを購入するきっかけを作ることです。

すでにリピートする仕組みを確立している方はその仕組みに繋げても良いでしょう。もしあなたがリピートする仕組みを作っていない場合は後に必ず売上が下がったり、伸び悩んだりする壁に当たることが予測されます。

安定したビスネスを展開する為にも必ず、リピートする仕組みを整えることを強くお勧めします。

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ECサイトでの定期購入を提案する場合は事前に計画しておかなければいけません。

例として、

・一定期間や個数を一度に購入する代わりにその都度購入するよりも価格をお得にする

・月額定額制(サブスクリプション型)にし、毎月や一定期間ごとに送付する

のようなものが挙げられます。

リスクリバーサル(返金・返品保証)を提示し、購入のハードルを下げる提案も検討しましょう。

しかし、リスクリバーサルは安易な考えで行うべきではありません。リスクリバーサルはお客様へのサービスへの安心感を与えるだけでなく、購入しやすくする代わりに、場合によっては返金、返品のリスクがあなたに降りかかることがあります。

コスト、リスクヘッジ等のバランスを充分考慮した上で導入するかを検討します。

追記|オファー(特典)例

オファー(特典)には企業それぞれ、様々なものがあります。

資料請求

ノウハウからカタログ、各種資料などをオファーにして資料を提供します。

他社と比較する見込み客を得るための資料を等を提供します。USP(独自のウリ)比較ポイントは充分アピールしましょう。

※士業、工務店、リフォーム会社、ウェディング関係、貸衣裳ほか各種レンタルサービス、物販など

無料見積もり

本サービスを購入する際にかかる費用の見積もりをオファーとして無料で見積もりを提供します。

オプトインページの項目でオプションを付け、見込み客が何に興味を持っているかを把握して、見積もり後のマーケティングに活かします。データとして蓄積することもお忘れなく。

蓄積されたデータはその他の方向からの見込み客を得る際にも役立ちます。(コンテンツマーケティングの材料など)

※同じく工務店、リフォーム会社ほか様々なサービスで応用可能

サンプル送付

本サービスのお試し版のサンプルを提供します。

少量のサンプルで試してもらい、サービスの良さを実感してもらう場合に用います。

ただし、様々な会社のサンプルばかり貰う方も少なくはないので、獲得コストがかさみます。

※健康食品(サプリ)、美容関連の物販など

お試し価格

本サービスを初回のみお試しとして大きく割り引いて提供します。

見込み客の獲得より、むしろ新規客の獲得としてのオファー提供ですので、引き上げは容易です。ただし、お試しばかり狙うクーポンキラーも多く存在しますので良し悪しです。

※マッサージサロン、エステ、美容院などのサロン系ビジネスなど

最後に

これまでに挙げた流れ、方法はマーケティング次第では24時間、365日見込み客の獲得が可能となるものです。

複数のメディアを組み合わせて、テストを行い、最適化してオートメーション化(自動化)を目指していきましょう。

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