実店舗を経営している方の中で多く寄せられる悩み「集客」。
成功している他の経営者に聞いてみたり、近所のライバル店の方法やインターネットでノウハウを調べたりと、日々努力をしているとは思いますが、それでもうまく集客できていない方に向けて解説していきます。
根本的な原因を早く突き止め、仕組みを整えて、集客、売上を劇的にアップさせていくための記事です。
目次
集客コンサル時によく出くわす「うまく集客できない原因」
これまで様々な業種の集客コンサルティングを行ってきましたが、大半の方はなぜうまく集客できていないのか、その原因がわかっていません。
原因が不明なまま様々な施策に手を出しても結果は当然の如く出ませんので、原因の追求から行っていきましょう。
まずは集客方法やノウハウを探す前に、現在なぜ集客できないのか原因を探っていきます。
原因例①ターゲットが不明確なため（もしくは広すぎる）、誰に向けて発信しているのか曖昧になっている
「30代男性」や「〇〇代から〇〇代の方」というような年齢層によるターゲットの設定はもはや不明確と何ら変わりありません。
「うちは幅広い客層に向けて・・・」とあなたは考えているのかもしれません。また、ターゲットを絞ると「それ以外の客層を逃してしまうから売上が下がるのかもしれない」そう考えてしまう場合もあるでしょう。
しかし、不明確なままの状態や幅広い客層に向けて情報を発信しても誰にも響かず、結果誰も集めることができない状況に陥ってしまいます。
言い換えると街中で「みなさん」と呼び掛けているようなものです。多数の人がその辺に歩いていて「みなさん」と呼びかけると、数人は振り返るのかもしれませんが、「ん？わたしには関係ないか」とその後立ち去ってしまう場合もあります。
大切なのは「〇〇で■■のあなた」と呼びかけることでその人は立ち止まり、あなたの話を聞いてくれるでしょう。
原因例②あなたのサービス＝どんな人の悩みや欲望を解決するものという方程式ができていない
こちらもよくある集客できない原因です。あなたが展開しているサービス（商品）はどんな人の悩みや欲望を解決するものなのか、ご自身で理解できているでしょうか。
ターゲットの解決策の着地点をあなたのサービスにする、これが効率的且つ売上が上がる集客の仕方です。
仮にターゲットがAやBの悩みを持っていて、あなたのサービスはZ、効果をXとしましょう。
「AでBのあなた」の悩みの解決策は私の店のZですよ。なぜなら、私の店のサービスではAでBの方にZを提供しています。
ZにはXの効果があるため、AやBの原因を改善します。
なぜなら・・・
これまでにZを利用して頂いた方に感想を頂きました・・・
このようにターゲットの問題解決の手段であるZを提示、Zの効能や効果の提示、信憑性を高めるためにお客様の声を提示といった購入に至るまでに必要な情報を表していきます。
これをホームページやブログ、広告のランディングページやチラシ、SNS、店頭の立て看板など見込み客へアプローチするメディアやツールに反映しましょう。
サービスのジャンル問わず、基本的なことは全て同じです。
原因例③他社との違いは何か明確にできていない
3つめの集客できない原因は他社との差別化です。実店舗を展開している場合、見込み客が店を探している際、あなたの店を選んでもらえるように仕向けなければいけません。
そこで大切なのは同じエリアにある数多くある同業他社から選んでもらえるように、「他社とはどんなことが違うのか」「なぜお客様は当社を選んでいるのか」「繰り返し通っている方がまた再来店する理由」を明確にし、強くアピールしなければいけません。
明確にしないまま集客すると、数多くの店からあなたの店を選ぶ決め手がない状態です。この状態のままホームページやブログ、SNSでマーケティングを行っても効果がないのはこのためです。
集客コンサルティングのヒアリング時に原因として浮かび上がってくる大半がこの3つです。
確かに手間や時間はかかりますが、基本的なことを怠ってしまった結果、集客できない状況へ自らを招いてしまっています。
集客できない原因を解消し、集客できる体質への改善方法
それでは次に「ターゲットの設定」「悩みを解決する方程式」「差別化」の3つの原因を解消するために、それぞれをあらためて見直し、設定していきましょう。
まず集客できない原因を理解すること、そして集客できない原因を解消するためにどのようなことをしていくかです。大きく3つの原因をピックアップしましたが、その他にも店ごとに様々な原因が絡んでくるでしょう。
原因も理解せず、様々な施策に手を出しても、根本的に改善されなければまた同じ壁にぶつかってしまいます。
面倒くさがらず、これを機にしっかりと向き合いましょう。
①ターゲットの設定
まずはターゲットの設定から。店舗設立から時間が経過していて、すでにターゲットを設定している方も、これを機にもう一度見直すことをお勧めします。
より効率良く集客する為のポイントとして、現顧客の共通点を炙り出すことです。すでに何らかの理由で繰り返し来店しているあなたの顧客は、少なからずあなたのサービスに満足しているはずです。
年齢、性別、住んでいるエリア、職業、趣味、利用しているあなたのサービスなどできる限り多くの共通点を見つけてまとめていきましょう。
まとめたデータをあらためて見直すことで、これまで自信が思い描いていいたターゲットよりも誤差が生じていたり、新たな発見も出てくることでしょう。
もちろん、新たに設定してもよいですが、押さえておきたいポイントとして既存クライアントを参考にしながら派生させる方が賢明です。
大きく方向転換するような大胆なターゲットの変更は、既存客に影響してしまうリスクも生じますので、くれぐれもご注意ください。
②悩みを解決する方程式
次に設定したターゲットの悩みについて見直していきます。
まずはターゲットの悩みを知ることが先決です。何に悩み、何を欲しているかを理解したのち、あなたのサービスではどのメニューが解決してくれるのかを結び付ける作業です。
早速以下の質問に答えて、明確にしていきましょう。
- あなたが（もしくはあなたの商品やサービスが）、ターゲットとしている市場について、詳しく述べてください。
- その中で、あなたのお客さんとなる人の悩みを１００個書き出してください。
- 書き出したお客さんの悩みであなたが解決できるものは何ですか？
①この質問ではターゲットとしている市場は現在どういった状況なのかを把握します。把握できていない内容に関してはあなた自らリサーチすると思いますが、この行為が大切なのです。リサーチしたあなたは、これまで曖昧だった同サービスの現状の様々な内容をインプットしていきます。
リサーチするほどあなたのサービスをどう活かすか、場合によってはあなたが行っていたマーケティングがいかに的外れなことをしていたか発見することもあるでしょう。
②見込み客、その後顧客になる可能性の高い順に悩みについて100個書き出していきます。もちろん些細なことでも構いません。
この作業を行った場合、大半の方は100個も書き出すことができません。思いつくだけ絞り出すようにどんどん書き出していき、行き詰ったら今度はリサーチします。
この際、よほど大きな規模の企業でない限りマーケティングリサーチ会社に依頼するなど大それたことをする必要はありません。誰でも無料で使える「Google」そして「ヤフー知恵袋」「教えてGOO」を最大限に利用してできる限り100個に近い悩みを書き出しましょう。
この作業を行うことで今後あなたのサービスを利用してくれる見込み客の悩みを単にブラッシュアップするだけでなく、あなたのサービスを組み合わせたり、新たに新しいサービスを作り出すことも可能になります。
「顧客を知る」「見込み客を知る」「あなたのサービスを再検討する」この3つの項目に再度目を向けることでの集客は大いにあります。
③差別化
3つめは差別化です。同エリア内にも同業他社がひしめく現代では、そう簡単に差別化を図ることは容易ではありません。同じようなサービスを展開するだけの店舗ビジネスでは立地、行っているマーケティング力で集客は大きく差が出ます。
しかし、少しでも差別化できる点を見つけることで、同業他社の既存客を奪い取ることも可能になります。
それでは以下の質問に答えて明確にしていきましょう。
- 同業他社が解決できていないが、あなたは解決できているもの、できるものを書き出してください
- 自社と他社を比べた時に、違うと感じる部分は何ですか？
- これまでの経験の中であなたや自社が提供できる価値のいくつかには何がありますか？
- なぜ、他社ではなく、あなたの商品やサービスを選んだのか？お客さんに質問した事はありませんか？
この質問に対しての答えを出すことで、差別化を図ることができるポイントをブラッシュアップしていきます。
また、他社との違いで「価格」を思い浮かべた方は注意が必要です。見込み客を獲得するためやアップセル目的の特典としての割引であれば構いませんが、純粋に価格設定を低くすることは後にあなたの首を自ら絞めてしまう恐れがあります。
その他、これまでに経験の中であなたのサービスと組み合わせることができるものを見つけることでも差別化を図るきっかけにもなります。
最後の質問に対しては既存客にアンケートを取り、「選んだ理由」を知ることでリピートする理由を明確にしていきます。この際、理由の1つが「スタッフ」であれば、そのスタッフが行っている接客や行動は全て明確にして、全スタッフが共有、実行できるように指導してください。
最後に
集客できない原因、そして集客できるようにする為の体質改善方法は理解できたでしょうか。
敏感な方は途中から気付いたでしょう。集客できる体質改善方法として挙げた項目は「3C分析」や「VRIO分析」「ファイブフォース分析」などの各分析をより分かりやすくかみ砕き、落とし込んだものです。
分析というと大きな企業が行うものという先入観を持つ方が多くいますが、集客や売上に困っている方、現状よりさらに上を目指す方であれば分析は必要不可欠なものです。
曖昧さが徐々にあなたの店舗を蝕み、時間の経過と共に致命傷ともなり得ます。
私たち繁盛マーケティングは、様々なジャンルのクライアント様の実績に繋がるための分析から弱点の克服、マーケティング施策の提案、代行といった店舗ビジネスに必要なサービスを展開しています。
集客や売上に悩んでいる方、まずはご気軽に下記お問い合わせフォームより、ご気軽にお問い合わせください。
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