サービスや商品は良いと思うのに、なぜか思うように売れない・・・
新規開業から数年までは良かったものの徐々に売上が下がり、一向に回復しない・・・
この様なことで悩んでいる方はいませんか？
今回解説する「なぜ？」は売上が下がる、売上が上がらないといった売上不振の悩みを持つあなたが現状から抜け出し売上を伸ばすために行うべき行動です。
新規開業や新規事業の立ち上げ期、売上低迷期の方はぜひ参考にしてください。
目次
なぜ？を癖づけて考える重要性
この記事タイトルのように「なぜ」が重要な理由は至ってシンプルです。
ビジネスだけに限りませんが、「無知」は様々な影響を及ぼしてしまいます。
状況によっては知らないうちに機会損失を招く場合も少なくありません。
逆に「知る」ことで様々な発見、アイディア創出のきっかけとなり、あなたを現状よりもより高いポジションへと導きます。
それではこの「なぜ？」を使って考えてみましょう。
なぜそのお客様は訪れたのか？
初めてのお客様だけでなく、どのお客様でも構いません。
実店舗への来店やホームページ、ECサイトへなぜそのお客様は訪れたのでしょう。
- お客様が求めている特定のサービスを取り扱っている企業があなただったから
- お客様のエリアで検索した際にあなたの情報が上位に表示されていたから
など、「何らかの理由」があります。
この「何らかの理由」をあなたが知らなければ知らないほど、売上の下降や伸び悩みといった売上不振に繋がります。
逆に「お客様が訪れた理由」がわかれば、そこを伸ばすためにはどんなことを注力すべきかと次のフェーズへと考え方を移すことができます。
もし、お客様が実店舗やECサイトに訪れた理由が、Googleなどの検索エンジンで検索し、ホームページやGoogleマイビジネスが「上位に表示されていた」のであれば、優先的に注力すべき点はここです。
まずは訪れた理由を明確にするために、Googleアナリティクスやサーチコンソールなどの解析ツールで流入経路やキーワードを抽出し、さらにこれまで以上に見込み客の来店を増やすためにWEB広告やSNSなど他のメディアを用いて、加速させることも検討できます。
今度は違う角度から考えてみましょう。
なぜお客様はあなたのもとへ訪れないのか？
実店舗への来店、ホームページやオウンドメディアのアクセス数、SNSのインプレッションが少ない状況の場合はこの角度から考えて始めなければいけません。
よくある根本的な原因として、週間、月間、年間といった一定の期間の各来店者数（PV:アクセス数）の増減をほとんど把握していない、増えているな、減っているなと気付いてはいるものの、その後の具体的な改善策を検討するまで至っていない場合がよくあります。
なぜ来店者が少ないのか、圧倒的に認知活動が乏しいのではないか、そうであればこれからどうするべきか、、、、というようになぜから始まり、その原因の検証、改善する手段と落とし込んでいきます。
訪れない理由を明確にし、売上に繋がる可能性が高いものから優先的に対策を練ることが最重要なのは言うまでもありませんね。
なぜそのお客様は問い合わせてきたのか？
ホームページやブログ、オウンドメディア、SNS、LINE公式アカウントなど現在では様々な方法であなたに問い合わせることができます。
なぜそのお客様は問い合わせてきたのか。その理由は明確に理解していますか？
問い合わせの場合、問い合わせてきた内容によっても様々な収穫を得ることができます。
何人ものお客様が似たような内容を問い合わせでくる場合、あなたが表示しているコンテンツが不足している原因もあるでしょう。
また、サービスを選ぶ際の基準となっている場合もあります。
もしサービスを選ぶ基準となっているようであれば、競合他社と比較し、意図的に選ばれるように商品戦略や価格戦略などに繋げることも可能です。
なぜ問い合わせが少ないのか？
問い合わせが少ない場合はなぜ少ないのかと考えることで検証するきっかけを生むことができます。
気軽に、簡単に問い合わせできる環境であるか（ボタンの位置や色、フォーム内容）といったコンテンツの見直しやシステムの見直し、導入の検討にも繋がるため、現状よりも次のフェーズへと考えを移すことができます。
もし、あなたが「なぜ？」という行動を取らなければ、このきっかけや収穫を得ることなく現状でもがくことになります。
なぜそのお客様は購入したのか？
同エリアには無数の競合他社がひしめき合っています。
あなたが実店舗ビジネスだけでなく、インターネット上でビジネスを展開しているのであれば、全国、世界とエリアは広がり、更に競合他社他社の数は増えます。
お客様にとって数多くの中からなぜあなたから購入したのか？
この理由が明確になるほど「選ばれる理由」が浮かび上がってきます。
あなたが故意的に表示したホームページ上の選ばれる理由の項目ではなく、「真の選ばれる理由」が、、、。
真の選ばれる理由がわかればそれはあなたのビジネスの強みとなり、差別化するアイディアやSTP戦略の材料ともなります。
売れる理由がわかれば後は認知から購入までの仕組み作り、一度購入からリピートして継続的にあなたから購入し続ける仕組み作りといった次のフェーズへと移すことができます。
先述した訪れた理由と組み合わせ、直接店舗への来店やECサイトの閲覧を増やすことに努めつつ、ニーズやウォンツを高めるためにリードナーチャリング、その後のセールスに繋げることも検討できます。
また、一度購入すればゴールではなく、購入者が繰り返し継続的に購入するために、定期的な接触などを行うなど一連の仕組みを整えることで顧客（常連客）を増やして毎月安定した売上のベースを作ることも可能です。
なぜお客様は購入しないのか？
逆に違う角度から考える、つまり購入しない理由、原因を明確にしていきます。
サービス自体の内容なのか、デザインや機能なのか、購入することでのベネフィットが不明確なせいなのか、価格以上の魅力が伝わっていないのか、、、、など。
購入しない理由が明確になることで、現状を改善するための課題が浮かび上がってきます。
そもそも購入まで至らない場合や一度の購入だけで離脱する場合は、このなぜを明確にしておらず、その場しのぎの運営になっている場合が多くあります。
売上が低迷している状況で、「もっと多くの見込み客を集客するには」と考えてしまいがちですが、根本的な原因を知らないままでの続けるのは非効率且つ、売上を加速させるにはかなり時間と労力を費やさなければいけません。
状況によってはいつまで経っても改善できない方もいるでしょう。
様々な所で「なぜ」を癖づける
これまでに解説したように、「なぜ？」から理由や原因、要因を明確にし「なぜ？」を日常的に考えるように癖づけると非常に便利です。
また対象とする相手、角度、方向を変えることで様々な情報の獲得、検証材料、新たなサービスのアイディア、差別化の材料を生むことができます。
- なぜあの企業だけ売れているのか
- なぜこの商品だけはやたらと売れるのか
- なぜリピートしないのか
- なぜわざわざ遠い所からでも訪れるのか
- なぜホームページのアクセスが少ないのか
- なぜInstagramから予約が入るのか
など、理由をわかろうとする、しない、理由がわかって次の行動をとる、とらないと行ったあなたの行動次第で売上に大きく差が出るのは必然です。
いわゆる分析の一つですが、「分析」と捉えると、難しく感じてしまったり、人によっては煩わしく感じてしまう場合もあるでしょう。
「なぜ？」を日頃から癖づけておくことで、自社の戦略立案や改善、検証時に変に臆することなく行動に移しやすくなります。
新規開業時、新規事業立ち上げ時、売上低迷時にぜひこの「なぜ？」を取り入れてみてください。
さらに深く分析するためのフレームワークは下記関連記事をご覧ください。
