飲食店の売上が下がる原因と上げるためにチェックすべき項目

繁華街、郊外などエリアを問わず、飲食店経営者が悩む売上や集客。

ホームページやSNS、広告など試してはいるものの苦戦を強いられてると相談を受けるケースが多いのが現状です。

今回は、現在何かしらの施策を行ってはいるものの上手くいっていない方へ向けて、売上をが下がる原因と、上げるために行うべきチェック項目を解説します。

売上が下がる原因

まずは売上が下がる原因について。売上が下がる主な原因は以下の3つが挙げられます。

・新規集客に対して、顧客の増加が伴っていない

・リピートする仕組みが整っていない

・客単価を上げる仕組みが整っていない

売上はシンプルにそぎ落とした考え方の場合「客単価×客数」ですが、この考え方はこれまで様々なクライアントの相談を受けてきた私から見ると非常に危険です。

確かに客単価、客数それぞれが増えると売上は上がりますが、お世辞にも継続して上がり続けるとは言えません。

そこで客数の部分を「新規客」と「リピート客（顧客）」でしっかりと分けて考え、把握することをお勧めします。

新規客はどのようにして増やしていくか、また、現在行っている集客の施策において、新規客はどれほど来店しているのか。

リピート客は全体の客数のうちどれほどの割合が存在し、リピート期間、リピート回数などをしっかりと把握する。

売上が下がり、悩んでいる方の大半はこれらに関わらず、様々な数字の把握を怠っています。根本的な原因はこの「数字の不明確さ」と言っても過言ではないでしょう。

新規集客に対して顧客の増加が伴っていない

売上が下がる原因の1つである「新規集客に対して顧客の増加が伴っていない」

実店舗でなくとも言えることですが、広告やSNSなど何かしらの施策を行い、新規客を集客してもその後の顧客が増加しない事にはいつまで経っても売上が伸び続けることはありません。

店というバケツに、客という水を溜め続けることができてこそ、売上は上がります。

バケツには複数の穴が開いており、この穴を完璧に塞ぐことはできませんが、ある程度の穴なら塞ぐことができます。

塞ぐ手段、つまり新規客から顧客へとリピートさせるために行うべき施策を指します。これが売上が下がる2つめの原因へと繋がります。

リピートする仕組みが整っていない

売上が下がる2つめの原因である「リピートする仕組みが整っていない」

リピートしてもらう為に、すでに何かしらの施策を行っている経営者様も多いとは思いますが、それでも売上が下がる場合はその施策が最適ではないと判断すべきです。

行っているマーケティング施策自体の相性が悪いのか、それともただ最適化されていないまま改良せずただの作業として行っているだけか、そもそも何も行っていないかの3つが考えられます。

新たに物事を始める、取り入れる行動力がある方、そして更にそれを幾度となく絶えず検証し、自分のビジネス仕様にアップデートしていく事ができる方は例え壁に当たっても、乗り越えることができる場合が多く、逆にそうでない方は結果売上に困っています。

ここで、現在何かしらリピートしてもらうマーケティング施策を行っているにも関わらず、売上が良くない方へ、以下の項目をチェックし、きちんと把握して頂きたいと思います。

1. 行っている施策のうち、どの施策が最もリピート率が高いのか
2. 最もリピート率が高い施策以外に他の施策をする必要性があるか
3. 最もリピート率が高い施策を更に伸ばす術はないか、試したか
4. 行う前と比較し、どれほどリピート率が上がったか
5. 行っている施策の存在を客の全てが知っているか、そして知ってもらう努力をしているか
6. もっとスムーズに行う術はないか

上記の項目を目にして、1つでも該当する場合、速やかに把握して改善を検討し、実行を繰り返す事でこれまでの状況から一歩抜け出すことができます。

率直に言うとPDCAサイクルを素早く回すということです。これはクーポンや各SNS、LINE@、ホームページ、ブログなど、どの施策であっても該当します。

客単価を上げる仕組みが整っていない

売上が下がる原因の3つめである「客単価を上げる仕組みが整っていない」

飲食店において客単価を上げる際に注目すべき点は以下が挙げられます。

メリハリのあるメニュー表になっているか

飲食店ではメニュー表の表示の仕方次第でも客単価を上げることは不可能ではありません。ただメニューを羅列している「平たいメニュー表」では、完全にお客様の好みや気分次第で客単価が変動してしまいます。

逆に、こちら側が売りたいメニューを際立たせ、誘導するようなメニュー表に変えることが大切になってきます。

ですが、現在では当たり前のようにグランドメニューにとは別に、お勧めのメニュー表を作成、明るい色で丸を付けたり、大きめのフォントにして目立つようにするまでは取り入れていることでしょう。

平たいメニュー表よりは良いですが、現在では客側も見慣れており、効果が薄れてきているのが現状です。

ここで取り入れていただきたい「売れるメニュー表の作り方」として売りたいメニューに「つい頼みたくなるようなキャッチコピー」を添えることです。

この「つい頼みたくなるようなキャッチコピー」の有無で、客単価を上げた事例は数多く存在します。

また、売りたいメニューのみが記載されてある画像付きのメニュー表だと更に効果的です。客単価に悩んでいる方は、あらためて現在のメニュー表の状態を確認してみましょう。

とりあえず、〆のメニューがきちんと打ち出されているか

先程挙げたメニュー表に付随して「とりあえず、〆のメニュー」がきちんと打ち出されているかをチェックしてみましょう。

特に「とりあえずのメニュー」よりも「〆のメニュー」を注力することが客単価アップの重要なポイントです。ここでは、2軒目で〆る客を脱がさず、自店で〆てもらえるような工夫をすることです。

あるクライアントは複数の常連客に2軒目に行く店や〆に使う店などをリサーチし、自店のメニュー表をアップデートするといった努力で、これまでよりもプラス1品を直近の目標に掲げ、追及することで客単価を伸ばすことができています。

売上を上げるためには、自店だけで解決するのではなく、小さな市場（近隣エリア）のリサーチも重要だということです。

ホールスタッフの接客力

あなたが最後にホールスタッフの接客を指導したのはいつでしょうか。飲食店において、客と直接関わることができるホールスタッフの接客も客単価を大きく左右する点に挙げられます。

客単価を上げるホールスタッフとは

• 店側が売りたいメニューを高確率で取ってくることができる
• ホールスタッフ側から提案でき、オーダーをコントロールすることができる
• 客それぞれのドリンク追加の適切なタイミングが理解できている
• リピート客の顔を覚え、居心地の良い空間を作ることができる
• 客にすいませんを言わせない広い視野

などです。

売上が下がる店のホールスタッフは、とにかくこの項目ができておらず、ただオーダーをとり、バッシングし、掃除する程度。メニュー表と合せて改善することで、早期客単価アップが見込めます。

最後に

下がった売上を上げるために新たな施策を試すのも良いですが、まずできることとして「メニュー表」や「ホールスタッフの接客」など店の内側の改善を行うことを最優先しましょう。

売上が下がった原因は案外身近なものが原因の1つかもしれませんよ。

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