始めようメールマーケティング 理解すべき見込み客のニーズ状態と全体像

メールマーケティング ニーズ状態と全体像

前記事では「メールマーケティングとは?理解しておくべき種類とメリットデメリット」について解説しましたが、目を通されましたか?

これからメールマーケティングを導入したいと検討されている方はまずは上記リンクより基礎を学んでおいてください。

さて、今回はメールマーケティングをどう始めるか、そしてメールマーケティングのコツについて解説していきます。

メールマーケティングは何から始めるか

それでは早速、メールマーケティングを始めるにあたっての手順から紹介していきます。

メールマーケティングでは「見込み客リスト」を用いてEメールやDMなどオンライン、オフラインでアプローチしていくわけですが、見込み客リストのニーズやウォンツの状態によって異なります。

①見込み客のニーズ状態を理解する

見込み客リストのセグメントに関しましては、下記関連記事にて紹介しているように「いますぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」といった大きく4つに分けることができます。

まずはそれぞれの見込み客のニーズ状態を把握することです。

いますぐ客とは

いますぐ客とは最も理想的な見込み客を指します。
すでにあなたのサービスや商品の存在を認知しており、欲しいと思っている(ウォンツ)、また、必要としている(ニーズ)状態です。
サービスや商品をオファーすれば確実にクロージングまで持っていくことができます。

お悩み客とは

お悩み客とはサービスや商品の必要性(ニーズ)は感じているが、何らかの理由があって、「欲しい!」という気持ちになっていない見込み客を指します。

その理由は、競合商品と迷っていたり、価格に抵抗があったりなど様々です。

そのうち客とは

そのうち客とはサービスや商品に興味はあるが、「絶対に必要か?」と言われると、そうでもないという状態の見込み客を指します。

無料サンプルの請求者などで獲得できる見込み客、LP(ランディング)ランディングページから獲得した顧客リストや、お問い合わせフォームから獲得した見込み客の大半はこの位置です。

まだまだ客とは

まだまだ客とはサービスや商品の必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じていない状態の見込み客を指します。

ホームページやブログの閲覧、SNSでたまたまあなたのアカウントを見つけた程度で、あなたのサービスや商品のことを全く知らないまたは、ほとんど知らない、理解していない状態の見込み客を指します。

リストをセグメントする際、まだまだ客に振り分けるというよりは、まだリストすら獲得していない見込み客がこの位置とも言えます。

まずは、何らかの方法でリストを獲得して、そのうち客へランクアップさせるようにすることが先決です。

参照元:見込み客リストを集めて行うリストマーケティングのコツ

②見込み客リストをセグメントと行うべき自社の行動を理解する

見込み客のニーズ状態の意味が理解できたら、お持ちの見込み客リストをそれぞれに振り分けてみましょう。

見込み客リストのニーズ状態が不明な場合

お持ちの見込み客リストの中でもただアドレスだけ取得しているといった様な、ニーズの状態が不明な場合もあると思います。

このような場合、見込み客の属性情報を得るためにまずは一度アプローチを行います。

ホワイトペーパーのダウンロードを促す

あなたのサービスに関わるホワイトペーパーをいくつか用意します。

ニーズ状態が不明な見込み客リストに対し、メールにてこれらのホワイトペーパーのダウンロードを促します。

ダウンロードしてもらう際の入力フォームに必要項目を準備し、実際にダウンロードしてもらえたリストは、不明な状態から一歩前進し、興味のある内容が把握できます。

この方法はまだリストすら獲得できていない「まだまだ客」にも有効的です。

もちろん、例に挙げたホワイトペーパーに限らず、動画や記事のコンテンツ、無料サンプル、お試しセットなどでも構いません。

大切なのは、まずあなたのサービスや商品に興味を持ってもらえるきっかけを作ると同時に、獲得したリストの属性情報を得るための作業です。

潜在ニーズがある見込み客リストがある場合(そのうち客)

ニーズには潜在ニーズと顕在ニーズといった大きく二つのニーズが存在ます。

潜在ニーズ、顕在ニーズについては関連記事にて以前解説していますので本記事では解説を省略します。

潜在ニーズ、顕在ニーズとは?と思う方は、下記リンクより関連記事を読んで理解しておきましょう。

そのうち客とお悩み客をいますぐ客へ 見込み客を育成してランクアップさせるには

先程挙げたホワイトペーパーのダウンロードで例えると、すでにホワイトペーパーをダウンロードした見込み客は、その内容に少なからず興味がある、何らかの課題があると考えることができます。

お問い合わせや資料請求を促す

これらの見込み客に①潜在ニーズに気づいてもらう、そして②より顕在化したアクションを行ってもらうことがポイントです。

顕在化したアクション例として、見込み客の持つ興味や課題に対しての解決策があなたのサービスや商品であることを伝え、お問い合わせや資料請求などのアクションを促すメールを送ります。

顕在ニーズがある見込み客リストがある場合(お悩み客)

顕在ニーズ状態にある、つまり購入検討段階にある可能性が高い状態です。

見込み客によっては他社と比較していたり、金額で悩んでいる場合もあります。

課題、悩みに対しての追加情報を与える

その状態に対して、よりあなたのサービスや商品の魅力を引き立てるようなコンテンツを配信することがポイントです。

すでに顕在ニーズ状態にある見込み客リストをお持ちの場合は、その見込み客の持つ興味や課題に対して、より詳しい情報を与えてオファー(商談)段階へとランクアップを促しましょう。

このようにそれぞれのニーズ状態に合わせてアクションを促すことを、リードナーチャリング(見込み客の育成)と呼びます。

③メールマーケティングの全体像を理解する

見込み客のニーズ状態の種類やその状態毎に自社が行うべき行動が理解できたら、メールマーケティングの全体像を理解していきましょう。

  1. あたらめてターゲットの設定を行う
  2. メールマーケティングの目的を再確認する
  3. サービスや商品購入のプロセスを設定する
  4. ニーズ教育、ウォンツ教育それぞれのコンテンツを作成する
  5. 教育サイクルを仮設定する

挙げた項目がメールマーケティングの全体像であり、リードナーチャリングの手順です。

リードナーチャリングの手順に関しては関連記事にてすでに解説していますので、まだ読んでない方はこれを機に是非読んでみてください。

小規模会社でも取り入れすべきリードナーチャリングとニーズ例ウォンツ例

本記事のまとめ

本記事では、メールマーケティングを導入するにあたり、あなたが持っている見込み客リストの中でニーズ状態がそれぞれ存在すること、そしてニーズ状態に応じて自社が行うべき行動例、を挙げましたが理解できましたか?

また、メールマーケティングの全体像を理解することで何から始めるべきかが表面化できたと思います。

身の周りに情報が溢れた現代社会において、あなたのサービスや商品の魅力を「迷っている方へ背中を押してあげる」「解決策すら見つけていない方へ解決方法=あなたのサービスや商品だと教えてあげる」ことで、あなたのサービスや商品の購買率はぐっと引きあがります。

本記事では購入前の見込み客を例に挙げて解説しましたが、すでに一度は購入している顧客リストであってもおおよそ同じです。

顧客リストであれば、「以前にいつ、何を購入したのか」を把握して、次に行って欲しいアクション「購入したサービスに関連するサービスの購入」を設定しメールマーケティングを行います。

見込み客リスト、既存である顧客リストの双方にアプローチして購入を促すことがメールでできる、これがメールマーケティングの魅力です。

弊社繁盛マーケンティングでは、メールマーケティング含め、集客やマーケティングの改善サービス「集客ドック」を展開しています。

詳細は集客ドックページへ、その他ご不明点やご相談は下記ボタンよりご気軽にお問い合わせください。

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