あなたのビジネスがBtoB、BtoC、DtoCのいずれにしろ、企業の自社製品やサービス を販売し売上を伸ばすには様々なマーケティング活動が必須となります。
良い製品やサービスを作るだけでは簡単に売れることはなく、情報過多なこの世の中において見込み客だけでなくたいして興味のないユーザーであっても情報を簡単に手に入れることができます。
このような中、私たちマーケティングに携わる者は様々な工夫を凝らしながら、より多くの見込み客を発掘し、有益な情報を提供して購買へと繋げなければなりません。
今回は様々なマーケティングの中でもきちんと理解して使い分けるべきプル型マーケティングとプッシュ型マーケティングについて解説していきます。
目次
プル型・プッシュ型マーケティングとは
マーケティング担当者様やマーケティングに興味がある方によっては聞き覚えのあるプル型、プッシュ型のマーケティング。
プル型プッシュ型とは簡単に言えば、 アプローチする方法を指します。
現在では様々なマーケティングがありますが、大きくプル型とプッシュ型の二つに分けることができます。
観点を私たち企業側としてみると分かりやすいと思います。
プッシュ型マーケティングとは
プッシュ型マーケティングとは、 私たち企業側がユーザーに対して製品やサービスに関する情報または、間接的に関わる情報を能動的にアプローチすることを指します。
一方的に情報を押し渡すことから、「プッシュ型」、「アウトバウンド」とも呼ばれています。
プッシュ型マーケティングの種類
プッシュ型のマーケティングには以下があります。
- テレマーケティング
- 折り込みやポスティング
- SNS広告
- バナー広告
- メルマガ配信
- CM
- 看板広告 など
プッシュ型マーケティングのメリット
プッシュ型の中でもCMや折り込み、ポスティング広告などは広範囲におけるブランドやサービスの認知拡大に適しています。
企業側がこれまで狙っていなかった新たな属性の発見も不可能ではありません。
すでに顧客リストを使ってのテレマーケティングであれば、販売促進だけでなく、アンケートや顧客の悩みの発掘にも繋がります。
プッシュ型マーケティングのデメリット
一方、デメリットは一方的なアプローチのため、ユーザーによってはセールスに感じて煙たがられる場合も想定できます。
広範囲にわたる広告配信であれば、全く興味のないユーザーにも届く場合も避けて通れません。
成果に関わらず様々なコストが発生することもデメリットに挙げられます。
プル型マーケティングとは
プル型マーケティングとは、プッシュ型とは逆で 私たち企業側がユーザーに対して製品やサービスに関する情報または、間接的に関わる情報を受動的にアプローチすることを指します。
または、インバウンドとも呼びます。
もちろん、ただ待っているのではなく、企業側から仕掛けていきますが、いかに自社製品やサービスに最終的にたどり着かせるかを課題とします。
様々なチャネルを駆使してユーザーとの接点を作り、アクションを促して企業側へ一歩招き入れるための導線設計も必要です。
プル型マーケティングの種類
プル型マーケティングの種類は以下があります。
- SEM(検索エンジンマーケティング)
- リスティング広告(検索型広告)
- SNSマーケティング
- セミナーや展示会
- 口コミ など
プル型マーケティングのメリット
プッシュ型とは異なり、企業とユーザーとのコミュニケーションが可能です。
製品やサービスに対しての一定の興味やニーズがあるユーザーにアプローチするため、成約率、効率も高くなります。
また、プッシュ型マーケティングでは一度取りこぼしがちな潜在顧客に対して、中長期にわたり、継続的にアプローチして、購買まで引き上げる可能性を秘めています。
その他、無駄な広告配信や営業を避けられるため、金銭的コスト、時間コスト、人員コストの削減にも繋がります。
プル型マーケティングのデメリット
一方、プル型マーケティングのデメリットは、ユーザーからのアプローチがメインなため、スピード感は期待できません。
また、製品やサービスまでの導線設計ができていなければいつまで経っても成約に繋がらない場合もあります。
その他SEOの知識、ライティングスキル、SNSの運用スキル、広告運用スキルも求められます。
知識やスキルが乏しければ、その分成約率や成約までにかかる時間もかかります。
プッシュ型とプル型のどっちが適しているのか?
プッシュ型、プル型とは何か、それぞれのメリットやデメリットを把握したところで一体どっちが適しているのでしょうか。
正解は「どちらかではなく、消費者の購買行動の変化を理解したうえで使い分ける」という考え方が適していると言えます。
インターネットがまだ普及していなかった時代、ユーザーは商品やサービスに関する情報を現在のように簡単に手に入れることができませんでした。
そのため、消費者は企業が発信する情報によって、商品やサービスの情報を得ていました。
また、BtoBに関しても似ているような状況でした。
広告などにより製品やサービスを認知し、自社にとって必要かもしれないという段階に引き上がった後、企業へ問い合わせといったアクションを起こす流れが一般的です。
インターネットが普及してくると、SNSや動画、キュレーションメディアなどにより認知から興味、関心、比較などを自力で行うようになりました。
更に時代が進むにつれて消費者の購買行動は多様化していくことで、プッシュ型マーケティングだけに頼ることは厳しくなった環境へと変化していきます。
この様な環境の中、私たち企業側はプッシュ型マーケティングから、プル型マーケティングへの移行、併用することとなります。
マーケティング戦略を成功に導くために必要なこと
プッシュ型、プル型マーケティングの概要や違い、消費者の購買行動の変化を理解した上で私たち企業は、時代に応じた戦略を練り、実行に移していかなけれないけません。
①特徴や目的に応じたプッシュ型、プル型の使い分け
プッシュ型の適用条件が少なくなってはいますが以下の場合に関してはプッシュ型マーケティングで積極的に攻めの姿勢で挑む方が良い場合もあります。
- 新しい市場
- 新しい機能的価値や技術を持った製品(サービス)
- アップデートされた既存の製品(サービス)
一方、以下の様な条件下ではプル型マーケティングで積極的に攻めの姿勢で挑む方が良いでしょう。
- 成熟市場
- 高いブランド力を持った製品(サービス)
- 認知度が高い製品(サービス)
②プル型と連携したプッシュ型マーケティング戦略の設計
プッシュ型、プル型のどちらかだけを利用するのではなく、それぞれのメリットやデメリット、特徴や目的に応じて組み合わせたマーケティング戦略を行うこともジャンルによっては非常に有効的な場合があります。
その際、プッシュ型、プル型それぞれの役割を明確にしたうえで、まずプッシュ型で接点の起点を作り、企業側へ一歩内側に招き入れ、そこから自社のプル型マーケティングに繋げていきます。
スピード感、広いリーチの中から自社製品やサービスに興味のある顕在顧客は早期段階から自社へと引きつけ、リーチした潜在顧客に関してはプル型マーケティングを通じて顕在顧客へと引き上げることを目的とする流れを作ります。
双方のメリット、デメリットをカバーしながら、自社戦略を展開していく仕組みです。
長期化するプル型マーケティングは計画的に積み重ねていくことが重要
プル型マーケティングは魅力的なメリットがありますが、直接的、間接的に競合する他社も同じように潜在顧客、顕在顧客に対してマーケティング戦略を展開しています。
表面上な、中途半端なマーケティングはかえって無駄なコストが発生するだけでなく、実績に繋がりにくく、担当する従業員のモチベーション低下にもつながります。
更には社内全体の流れも悪くなりますので、非効率です。
現段階で曖昧な点がある場合は、いったん体制を整え、日々検証しながら自社にとって最適なマーケティング戦略が確立できるようにしていくことが重要です。