職業柄クライアント様や、ご契約前のお問い合わせ頂いたお客様の店に実際に訪問数することが多々あります。
また、プライベートでも「食べ歩き」が趣味なため、年間にするとかなり多くの店に訪れています。
仕事と趣味が高じて、たくさんの情報収集を行うことができる環境にいるため「繁盛店」「非繁盛店」の差も自ずと見えてしまうものです。
今回は、飲食店にスポットを当て、実際に感じる「差」を解説していきます。
また、実店舗を営む方であれば、置き換えて参考にできると思いますので、他業種の方も現状打破の材料としてご覧ください。
目次
①内部外部のリサーチ・分析の差
まずは、どれほど「自分の店のこと、ライバル店、お客様のことを理解しているかの差」です。
ご契約いただく前のヒアリングを行う際、いくつか質問を投げかけると非繁盛店の経営者の多くは、誠に残念ながらこれらのことを深く理解していません。
これまでに繁盛ブログでも解説した「3C分析」や「SWOT分析」「PEST分析」「ファイブフォース分析」・・・・など内部、外部の分析の概要を紹介してきました。
これらの名前を聞くと難しく感じて放棄してしまったり、これは大規模の会社がするものと決めつけてしまったりする方も少なくはないでしょう。
確かに、「分析」という言葉を聞くと難しそうに聞こえますが、ライバル店「メニュー」「価格」「商品」「集客方法」など、実はあなたもすでに視察と言う名のリサーチを行い、分析し、参考にしてることがあるはずです。
ここで繁盛店との違いとして、「リサーチ、分析、プランニングの深さ」に大きく差が出ています。
リサーチ、分析後、参考にして自店で試してみる、ここまではどの店でも行うことでしょう。
しかし、繁盛店は、リサーチ、分析後、今後自店ではこれらを踏まえて、どのような方向性で、どのマーケティングや集客方法を取り入れ、自店のブランディングをどうするか、差別化をどう図るか、など綿密に計画を立て、一定期間のテストを設けて、自店色の武器に磨き上げます。
つまり、小手先の見様見真似では結果的にうまくいかないということです。
内部、外部リサーチはこれから紹介するほとんどのことに繋がるため、この段階で、大きな差が出てくることになります。
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大半は総称するとマーケティングの差となります。それをわかりやすくするために更に砕いて戦術レベルで実際のどのような差があるのか、比べてみましょう。
②USP（独自のウリ）の差
唯一無二のウリを持っていれば、そもそも他社を寄せ付けない圧倒的な繁盛店として君臨するほどのレベルですが、あなたの店と同じようなジャンルの店が同エリアにひしめいている状態で、なかなか独自性を打ち出すのは難しいと思います。
しかし、繁盛店は「客がその店を一言でどんな店か表すことができるような特徴」を持っています。これが大きな差です。
「美味しい」や「オシャレ」「安い」「高い」などありきたりなことでく「友人や知人に店を説明する時にスムーズに〇〇で◇◇の店」と説明することができるのです。
これは、繁盛店側の徹底したブランディングやこだわり、打ち出し方など様々な点がお客様側にうまく伝わっている証拠です。
店の魅力をお客様に伝える方法は多数ありますが、そこは分析やその後のプランニング、実行具合によって異なりますので、必ず「これをすれば正解」というものではありません。
非繁盛店は、ただ真似る、ちょっとだけアレンジするにとどまるため、結果的にうまく独自性がない状態に仕上がってしまいます。
関連記事＞＞ライバル店と差別化を図り店が繁盛する為のUSP（独自ウリ）の作り方
③マーケティング・集客方法を確立しているかの差
売上を取れる店は自店でのマーケティング、集客方法を確立しています。
言うまでもないですが、非繁盛店はマーケティング、集客方法の確立ができていない状態です。
現在では様々な方法で、マーケティング、集客を行うことができます。繁盛店は苦戦していた初期、中期段階を得て、確実に自店で最適なマーケティング施策を理解し、それらを駆使して絶えずたくさんのお客様を集めます。
この状態まで行くと、もちろん店のキャパに限界がきますので、「予約の取れない名店」として更にランクアップするため、数週間先、1か月先まで予約で埋まっている状態になるのも少なくはありません。
これまで目の当たりにしてきた繁盛店でもいくつかのタイプに分かれる場合がありました。
開店から閉店まで絶えず満席、圧倒的な繁盛店タイプ、開店から1回転は確実に予約で埋まり、2回転目はそこそこなタイプ。
この2回点目はそこそこなタイプの中でも更に2つに分かれます。一方は一定の売上を確保し続けることができているため、良しとするタイプ、もう一方は、いかに遅い時間に来店してもらうかをサービスや特典を用いて試行錯誤しながら徐々に解消していくタイプ。
経営方針によって求める域はそれぞれですが、繁盛店で共通してる点はやはりマーケティング、集客方法をしっかり確立していることです。
自社のホームページ、予約システム（ポータルサイトの予約システムでも可）、客層に応じたSNSの運用、Googleマイビジネス。言うまでもなく繁盛店は必ずこれらを用いています。
強いているならば、どのSNSを運用するかの差が出るくらいでしょう。
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④自店だけでなくお客様側も宣伝してくれる仕組みの差
更に、繁盛店は自店のマーケティング、集客に加え、お客様側がありがたいことに自ら宣伝してくれる仕組みを持っています。
これは決して紹介や口コミだけではありません。提供する料理やサービスの質はもちろんのこと、繁盛店のターゲットによっては店側が意図して仕掛ける仕組みが上手く機能しています。
例えば「パフォーマンスを取り入れた調理方法の見せ方」や「看板のロゴデザイン・店の作り（形）・提供時の食器・グラス」などです。
つい写真や動画を取りたくなるような仕掛けを店側が意図的に作り、それを意図通りにお客様がSNSを用いて拡散してくれる仕組みです。
同業他社が同エリアにひしめく中、こうした細かい所にもこだわるか否かの差も大切です。
⑤店内でのセールスの最適化の差
続いてはセールスの差について解説していきます。繁盛店では店内のセールス方法が最適化されている、これ大きな差です。
とある繁盛店では、余分なものを削ぎ落したミニマムデザインのイメージを徹底しているため、店内はかなりシンプルなデザインで、ポップは全くありません。その分セールススタッフ、つまりホールスタッフの接客に注力しています。
適切なタイミング且つ、高い注文率を誇るこちら側からお勧めする提案の仕方、フードやドリンクメニューの追加オーダーのタイミングなど着実に客単価を上げるセールスを確立しています。
マニュアル化や定期的な研修を行うことも大切ですが、抜き打ちで、友人などに店に出向いてもらい、フィードバックしてもらうことも良いでしょう。
また、とある繁盛店では、このセールスの他に店内のポップやメニュー表に仕掛けを作り、客単価を伸ばしています。
店のコンセプトやブランディング、イメージによって展開の仕方は異なりますが、売上を上げるために必要な「客単価の向上」を図るためにそれぞれ最適化しているか、それとも、一方的にただお客様の言うがままのオーダーを受け、提供していく単なる「お客様任せの非繁盛店」。
店の規模や回転率によって、この売上の差は非常に大きく開きます。
関連記事＞＞繁盛店に学ぶ！売上を上げるために飲食店ホールスタッフの接客を見直すポイント
繁盛する飲食店と非繁盛店の間で生じる5つの大きな差
同エリアでも圧倒的に人気の繁盛店、毎月の売上に悩み、現状からなかなか抜け出せない非繁盛店の間で生じている5つの大きな差は理解できましたでしょうか。
・内部外部リサーチ、分析の差
・USP（独自ウリ）の差
・マーケティング、集客方法の確立の差
・宣伝の仕組みの差
・セールスの最適化の差
オープン当初からいきなり繁盛店は稀です。（中にはもちろん存在しますが）しかし、最初は他店と大してさがなかった店も、これら5つを最適化することで、繁盛店になることは可能です。
繁盛店の表面的な戦術をその場しのぎで真似るだけでなく、着実に自店にとって何が足りておらず、何をもっと打ち出すべきなのか、「把握し、行動に移す」このスピードの差も重要です。
