あなたが展開している事業が何であれ、事業目標を達成するための目標や過程の設定は必要不可欠です。
目標達成の度合いを可視化させることで、現在取り組んでいるプロジェクトの進行具合や改善の目安がわかりやすくなります。
今回はマーケティングにおいて重要な指標であるKPI、同時によく耳にするKGIについて初心者にもわかりやすいように解説していきます。
特に以下に該当する方はこれを機にしっかり理解して、自社に取り入れてください。
- 様々な施策を自社に取り入れてはいるが、効果があるか実感しにくい
- 部下に指示を出しているが、やっている本人があまり理解していないように感じる
- 目標を掲げて努力してるが、なかなか達成できない
目次
KPIとは
経営者から従業員に至るまで、マーケティングにおいてよく耳にするKPI。
KPIとは「Key Performance Indicators」の略で、日本語に訳すと重要業績評価指数を意味します。
目標達成に向けての過程における達成度を把握するための指標です。
KPIとは中間目標達成のための指標と覚えておきましょう。
KPI設定の目的やメリット
闇雲に目標を掲げ、達成しろと指示を出しても具体的に現在やっている施策がうまくいっているのか、従業員によっては何のためにしているのか把握できない方もいるでしょう。
KPIとして具体的な指標があることで、行なっている施策の進捗状況や効果、検証や改善などの参考材料となります。
このKPIを適切に設定することで、目標が明確になるためプロジェクトに携わっているチーム内の統一性を保つだけでなく、 後に控えている最終目標達成のために非常に役に立ちます。
KGIとは
一方、KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、日本語に訳すと重要目標達成指数を意味します。
KPIは中間目標達成のための指標に対し、KGIは最終目標となります。
つまり、KGIを設定し、達成するためのそれぞれの戦略に対してKPIを定める必要があります。
KGI設定のコツ
最終目標として掲げた重大な目標を達成するために設定するKGIは以下のことを意識して定めていくとスムーズです。
KGIは「スマートである」こと。
これだけ聞くと「はて？」 と思った方も多いでしょう。しかしこれはKGIにとって非常に重要なポイントです。
- Specific・・・具体性
- Measurable・・・計測可能
- Achievable・・・達成可能
- Realistic・・・現実性
- Time-bound・・・期限設定
この法則の通り、最終目標は具体的な数値であり、達成可能な現実的な目標でありながら、「ここまでに達成する」といった期限を設けることが大切です。
これらの頭文字をとってSmartの法則に基づいて定めていきます。
KSFとは
また、KGIに関連するものとしてKSFも欠かせません.
KSFとは「key Success Factor」の略で、日本語に訳すと重要成功要因を意味します。
つまり、最終目標であるKGIに対し、 KGI達成のために必要な要因を指しています。
KSFで具体的な手立て（戦略）を表し、その達成指数をKPIで表して可視化する流れです。
KPIとKGIの設定例
よりわかりやすくするためKPIとKGI の例を簡単に挙げてみましょう。
まずは、最終目標であるKGIから定めていきます。
この例では最終目標を「昨年の売上対比120%を美容院1店舗で本年度末3月31日までに達成する」としておきます。
最終的に昨年の売上対比120%を目指すため、どんな戦略を用いて最終目標にたどり着かなければいけないかを考えていきます。
KPIやKGIの設定の注意点として必ず定量的であるものかつ計測可能なものとすることです。
抽象的なものでは不透明なため、達成具合が分かりにくいのを避けるためです。
例に挙げた美容院1店舗でのKPIとして
・リピート率を上げる
・リピーターの来店頻度を上げる
などが簡単に思いつきますが、これだけではどうしても本当に最終目標を達成できるのか根拠に乏しい状態です。
KPIを設定する際、必ず現在の自社実績のデータを細かく分析し、実現性の高いKPIを設定するようにしましょう 。
分析後、以下のことがわかったとします。
・ 大手クーポンサイトをきっかけに来店した新規客の2回目以降の来店率が低く、初回来店の割引クーポンを使うため客単価を引き下げている
・Googleマイビジネスをきっかけに来店した新規客の2回目以降の来店率は高く、客単価も平均を保っている
・自社で出稿している広告のランディングページをきっかけに来店した新規客の2回目以降の来店率は大手クーポンサイトよりも高く、 客単価が低いのは初回だけで2回目以降は他の既存客とほぼ変わらない客単価になっている
・顧客リストのうち、上位20%の顧客の客単価が非常に高く、 上位10%の顧客に関しては、1ヶ月以内に必ず来店している且つトリートメントを高確率でしている
このように自社の実績のデータを細かく分析することで、最終目標である昨年の売上対比120%を達成するためには、どんな戦略を立てるべきか、どの戦略を優先すべきか、どの部分を改善すべきかが明確になります。
分析結果をもとに、社内で戦略を設定しスタッフ全員が意識して取り組むようにします。
KGIやKPIといった目に見えてわかりやすい指数にすることで、戦略の進行状況、良し悪し、改善点もわかりやすくなるため、マーケティングには欠かせないものとなっています。
KPI設定の手順（流れ）
KPIやKGI、KSFの意味を理解したら、次はKPIを設定する手順を一通り理解していきましょう。
①KGIを設定する
まずは最終目標となるKGIを設定していきます。
極端なものではなく頑張ればなんとか達成できそうな数値が計測できるものを設定しましょう。
売上アップ→✖
本年度末3月31日までに売上昨年対比120%→〇
KGIを設定したら必ず全社員が把握できるよう共有します。
また、共有した際に社員からのフィードバックがあれば、積極的に聞き入れることをお勧めします。
②KGIを細分化してKSFに落とし込む
最終目標となるKGIを設定したら、最終目標達成に必要となる要因を洗い出していきます。
最終目標を達成するためには何をすべきか、そしてすでに担当がいる場合は現状を共有し、把握することもお忘れなく。
③KSFからKPIを設定する
KGIを細分化してKSFに落とし込んだら、KSFを評価する基準となるKPIを定めていきます。
例えば、KGIが売上昨対比120%で、KSFを再来店を促す為にDMやメルマガの送付とする場合、KPIは送付したうち再来店した客数や再来店率となります。
※もちろん、各社で定めたKSFや可視化したいものによってKPIも異なります。
④KPIツリーを作成する
最終目標であるKGIはひとつに対し、達成するための手立て（戦略）複数となるはずです。
そこで、より可視化しやすくするために、KPIツリーを作成します。
例として簡単なものを添付しておきますので、作成時の参考にしてください。
目標までが見えることで高くなる達成率
マーケティングにおいて欠かせない指標であるKPIやKGI、KSF。
今回は例として美容院という実店舗で3月31日までに売上昨対比120％を達成するという設定でしたが、企業全体だけでなく、一回り小さくして、各部署、更に小さくして各プロジェクトと規模を変えても使用できます。
目標までの進捗状況が一目でわかり、目標を達成するためにPCDAサイクルを回す、全社員が、担当スタッフ全員が1つの目標に向かって一丸となる、必ず達成して前期間よりも一回り成長するといった結果的に組織全体が向上することに繋がります。
様々な集客方法やマーケティング施策をインプットし、自社に取り入れて試すことも良いですが、業績アップの根本となる組織力を上手く活かすのも1つの着目点ですよ。
