2020年春頃から世界中の経済をも脅かす新型コロナウイルス感染症による影響。
まだまだ、終息とは言えないものの、アフターコロナ、ウィズコロナと言った、現状とうまく付き合いながら新たな生活様式を確立する流れになっています。
前回の飲食店の成功事例に続き、コロナ禍に飛躍するヨガスタジオの成功までの道のりについて紹介します。
なお、クライアント様の保護のためエリア、ヨガスタジオ名、マーケティング戦略の解説の簡略化、売上の数字は伏せていますので、あらかじめご了承のうえご参考ください。
目次
グランドオープン期を直撃した悲惨なスタート
今回ご紹介するクライアント様は、不運にもいよいよグランドオープンというタイミングで、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言を受け、オープンしようにもできずに出だしから大きく影響を受けてしまいました。
サロンもできた、シュミレーションも終わった、グランドオープンに向けての矢先、皮肉にも今回の新型コロナウイルス感染症による影響を受けてしまった状態です。
出鼻を大ききくじかれた状態で、このクライアント様はどうしたのか？
①現状の分析
マーケティング戦略を立てる際、必ず行うべき現状の分析。
自社の状態は現在どうなっているのか、市場の変化はどうなっているのか、近隣の競合他社は今後どういった動きをするのか、見込み客や顧客の行動心理や思考の変化はどうなのかなどできるだけ詳しく状態を把握していきます。
マーケティング戦略を立てる際、たまに分析をしないという方の声をお聞きしますが、マーケティングに携わる私たちからしては、分析無くして行う戦略の選定など恐ろしくてできません。
しっかりと現状を把握することで今回のような新型コロナウイルスの影響による様々な変化をいち早く察知し、今後のマーケティング戦略を練り直します。
②来店できなくなった見込み客の行動心理の把握
次にターゲットとして選定した見込み客の行動心理を把握していきます。
100%わかるわけではないですが、ヨガスタジオの運営側の目線、思考からユーザー側の目線、思考に切り替えてみましょう。
そもそもはすでに入会の申し込みをしている方、グランドオープンしてから検討しようと考えてい方など様々ですが、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言が出されたため、ヨガスタジオに来店しようにもできない状態です。
ここで、いくつかの見込み客の行動心理や思考が予測されます。
サービスに魅力を感じているもののこの状況でこれからどうしようかと考えている見込み客
利用できないのであればサービスの利用自体を断念し返金対応などを見込み客
今までになかった状況変化のためサービスの利用どころではないと感じている見込み客
いくつかありますが例を挙げて言えばこのような行動心理や思考を持つ見込み客がいると予測されます。
③利用できない見込み客、すでに入会した新規客にどうアプローチするかを検討する
先述したいくつかの行動心理や思考を持つ見込み客に対してそのまま仕方ないと諦めてしまってはただでさえグランドオープンの出鼻をくじかれた損失だけでなく、今後の売上にも大きく影響してしまいます。
そこで今後の方向性を明確にするべくミーティングを重ね、それぞれの見込み客に対していくつかのアプローチを検討してみました。
幸いにも今回のこのクライアント様は弊社が提案したいくつかの施策のうち、特に見込み客のリスト集めに注力していた段階です。
グランドオープンに向けて、Google広告、Facebook広告、Instagram広告にて自社の見込み客、顧客へ変えるためにリスト集めを行なっています。
Google 広告、 Facebook 広告、 Instagram 広告、それぞれのコンバージョンは、広告から新規入会を申し込んでもらうこと。
グランドオープン前に入会するオファー（特典）として、以下をつけています。
- 入会金無料
- それぞれのコースの料金が格安で利用できる（退会まで永久継続）
- 先着20名様にヨガウェア上下プレゼント
- ヨガスタジオ内に設置されてある水素水の利用無料（3ヶ月）
短期間により多くの入会者を集めるため、広告のオファー（特典）を「断ると損するような魅力的なオファー」にしています。
ちなみに余談ではありますが、コンバージョンを向上させる条件の一つである魅力的なオファーは必須です。
もちろんただ魅力的なオファーだけではより爆発的なコンバージョンは生まれません。
それぞれの広告のランディングページ毎にターゲットを絞り込んでおり、ターゲットの心を揺るがすようなセールスコピーもしっかりと用意しています。
断ること損するような魅力的なオファーと心を揺るがすセールスコピーが組み合わされることで、より高いコンバージョンを生み出す確率が高まります。
また、これらの特典を受けることができるために、 LINE公式アカウントに登録することを必須条件としていたため、すでに着々とお友達数は増加している状態です。
④環境の変化に対応したサービスの提供の仕方を変更
本来はグランドオープンまで Google 広告や Facebook 広告、Instagram 広告を用いて LINE 公式アカウントへの登録と同時に、その一部の見込み客に対して特典を付けた入会を促すものでしたが、予想だにしない環境の変化に対して、従来通りサービスを提供できなくなった状態です。
そこで、ブランディング、ヨガスタジオの人気拡大のために以前から並行して行なっていた動画配信をメインのサービス提供方法として切り替えました。
利用しているのは「Instagram」と「YouTube」。
グランドオープン以前はInstagramにてショートワンポイントレッスンの動画投稿、YouTubeにて基礎的なヨガの動画投稿を行って来ました。
当初のターゲットから更に絞り込み、ダイエットや美容に興味がある外出自粛中の20代後半から40代前半の女性に変更。
新型コロナウイルスの影響で外出自粛による運動不足の解消とボディラインを整える「自宅でできる美しいボディラインを作るためのヨガ 」とコンセプトを変更してコンテンツを作成していきました。
これらのフォロワーの一部を今後のヨガスタジオ利用の見込み客、エリア外のフォロワーに関してはオンラインヨガの見込み客として捉えて見込み客の育成を行います。
ヨガスタジオ閉店中でも売上を作れるヨガスタジオへ
最初はフォロワーや視聴回数が若干増えるだけでしたが、従来より絞り込んだターゲット、新型コロナウイルスという現状と市場の変化、コンテンツのコンセプトがマッチし、投稿を繰り返すうちに更に拍車がかかり、みるみるうちに増加していきます。
ヨガスタジオ利用の見込み客とオンラインヨガの見込み客では、当初売上を作ることができる環境下にいるのは「オンラインヨガの見込み客」というのは一目瞭然ですね。
オンランヨガの見込み客の育成を行い、着地点をオンラインヨガサービスへの申し込みへ誘導。
ヨガスタジオに通うよりも低価格、且つインターネット環境さえあれば場所も問わないこと、時折配信するストーリーズやインスタライブにより、インストラクターのブランディング、認知拡大、親近感を与え続けることがうまく組み合わさり、オンラインヨガサービスの申し込みが日に日に増えてきます。
こうして当面のヨガスタジオ閉店中でも、コンテンツの作成、オンラインヨガの配信とやるべき事が多いため、スタッフへの給与もいつも通り発生します。
スタッフの生活を守りつつ、ヨガスタジオの売上自体もしっかり作る、こうして2020年の春、夏を乗り切りました。
実際は、、、、、乗り切るというレベルではなく、普通にヨガスタジオをオープンさせていた場合と比較しても、それを上回る売上とクライアント様は当時を語ります。
現在のヨガスタジオの状況
終息とまではいきませんが、全国的に新しい生活様式が定着し、コロナ禍にうまく生活していくという流れに変わっています。
グランドオープン前に入会し、新型コロナウイルスの影響により一度退会したユーザーの約6割はオンラインヨガサービスへの入会、もしくは再度ヨガスタジオのサービスに入会し直しています。
当初の迅速な返金対応、戦略の切り替え、絶えず行ったコンテンツ作成によって、現在ではオープン1年目にしてとても勢いのあるヨガスタジオとなりました。
ちなみに、現在ではヨガスタジオの入会は停止しており、「待ち」の状態、オンラインヨガサービスの利用者は増え続けています。
新型コロナウイルスの感染者が増え始めた2020年3月、一部のエリアで緊急事態宣言が出されたのが翌4月、この記事を執筆している現在半年以上経過していますが、いまだに売上に苦しむ様々なビジネスオーナー様も多く存在するでしょう。
しかし、この記事で紹介したクライアント様はじめ、いち早く状況の変化に対応して売上を作ることに全力を注いだ行動力のあるクライアント様のほとんどは現在でも着々と売上を伸ばしています。
時は戻すことはできませんが、コロナ禍である現在、あなたのビジネスをどう成長させるか、シンプルに「行動力」も必要だと思いますよ。
