目次
売上の計算
売上というのは、サービスや商品を提供して対価としてお客さんからもらうお金になります。売上の計算は、客単価に新しいお客さんの数とリピート率を掛け合わせたものです。
では、2倍に売上をアップしたい場合にはどうすればいいのでしょうか？ほとんどの人は、このようなことはできないと思って諦めるでしょう。しかし、2倍の売上にするのは、あまり困難ではありません。
例えば、
・新しいお客さんを月あたり10人から13人（1.3倍）
・客単価を1000円から1260円（1.26倍）
・リピート率を年間に12回から15回（1.25倍）
にそれぞれアップします。
この場合の売上としては、1.3倍×1.26倍×1.25倍=約2.04倍になります。このように考えれば、2倍の売上にするのはあまり困難ではないでしょう。ほとんどの人は、2倍に新しいお客さんをしようと思って、最終的に困難であるというようになってしまいます。客単価としては、例えば、3000円であれば、3000円の1.26倍の3780円にするといいようになります。
しかし、実際には客単価をアップするのはそれほど容易ではありません
客単価をアップする施策
客単価というのは、お客さんの1人がお店で買ってくれる平均額で、売上をお客さんの数で割ったものです。例えば、売上が10万円でお客さんの数が100人の場合、客単価は10万円を100人で割った1000円になります。
客単価をアップすると、効率良く仕事ができるというメリットがあります。
客単価をアップすると、お客さんの数がたとえ少なくなった場合でも売上を確保することができます。
例えば、200万円の売上目標の場合、4000円の客単価であれば来店が500人必要になります。しかし、5000円の客単価にすると、来店が400人で売上が達成できます。
また、5000円の客単価で来店が500人であれば、売上が250万円になり、25％アップします。売上が25％アップになると、少し余裕も出てきて、ちょっと仕事をする時間も減らせるでしょう。
ここでは、客単価をアップする施策についてご紹介しましょう。
クロスセル
クロスセルというのは、関係する商品などを一緒に買ってもらうものです。例えば、スーパーに行くとレジの周辺にお菓子などを置いているのを目にする場合があるでしょう。つまり、一緒に買ってもらって客単価をアップするものです。あるいは、買い物をネットショップでした際に、「これを購入した人はこれも購入しています」などと記載されているのを目にした場合もあるでしょう。
アップセル
アップセルというのは、お得感を単価の高い商品で出して客単価をアップするものです。具体的には、商品としてワンランク上のものを販売して客単価をアップするものです。
例えば、価格としてA、B、Cの3段階のものを設定したとしましょう。価格として3段階のものの商品を準備することによって、必ず高い商品を買う人があります。というのは、人は高い商品はいいものであると考える心理が作用するからです。
また、Cを注文したお客さんに対しては、Bの魅力を紹介してBに誘うことも有効な方法です。
さらに、メニューの記載方法を考えると効果が期待できます。
例えば、レストランでコースとして、
・Aコースは、素材としてシェフが選りすぐったものを使用した毎日10食限定の価格が高いコース
・Bコースは、 おすすめの人気の価格が中くらいのコース
・Cコースは、普通の価格が安いコース
を準備したとしましょう。このように、メニューに必ずおすすめの理由を記載することによって、価格が高いコースに誘うことができます。
価格アップ
価格アップは、お客さんの数が少なくなるのではないかと心配するかもしれません。しかし、お客さんはせいぜい月に1回行くようなお店の商品の価格は覚えていないでしょう。当然ですが、価格は徐々にアップするのがおすすめです。そのため、例えば、「仕入れ価格がアップしたので値上げします」などというように、価格アップの理由を知らせるようなことは止めましょう。
休眠客を掘り起こす
休眠客を掘り起こすことは、非常に売上アップのためには大切なことで、新しいお客さんを増やすことよりも容易に実行することができます。
というのは、休眠客の場合は、あなたのお店のことをすでに知っており、信頼関係がある程度築かれているため、新しいお客さんよりもお金をかけないで掘り起こすことができるためです。では、基本的に、休眠客にどうしてなるのでしょうか？
休眠客になる要因としては、
・転勤や引越しなどのために遠くに行った
・サービスや商品に満足しなかった
・単純に忘れている
などが考えられます。
例えば、サービスや商品に満足しなかった要因に対しては、顧客満足度をアップするための施策を考える必要があります。
また、単純に忘れている場合は、定期的にDMなどによってセールなどをアピールするのもおすすめです。
客単価をアップするためにはアクションが大切である
客単価をアップするためには、お店がアクションを何らか起こすことが大切です。お客さんに利益になるものの場合は、お客さんに間違いなく受け入れます。価格アップを検討する際に、どのようにおすすめするかを一緒に考えることが大切です。
ここでは、価格アップの際の方法についてご紹介しましょう。
おすすめするための販促物を準備する
どのような方法の場合でも、例えば、メニューに記載しておくのみではアピール力は強くないでしょう。また、いろいろアピールしないで、おすすめしたいものやインパクトがあるものを決めて、お客さんにアピールしましょう。お店の中にポスターなどを掲示するのもいいでしょう。
ホールスタッフによっておすすめする
注文を取る際に、しっかりとホールスタッフがおすすめすることが大切です。いい組み合わせの料理を、注文を取る際に一緒に提案しましょう。
例えば、ハンバーガーを注文されたお客さんに、「セットメニューがおすすめです」などというようにその都度おすすめするようなものです。しかし、ホールスタッフにおすすめする方法を任せれば、成功する割合がその能力で違ってきます。というのは、ホールスタッフの全てが、営業力が優れているということではないためです。
個人によって能力は違っているため、「おすすめトーク」の簡単なものを作っておいて、ロールプレイングなどもおすすめする時期の説明と一緒に行って、「おすすめトーク」がスムーズに出るようにすることが大切です。
また、やる気をホールスタッフがアップするためには、成功に対して報奨を何らか付けるなどもいいでしょう。
まとめ
客単価をアップすることによって、売上や儲けが期待できるのみではありません。お客さんの層の入れ替えが、客単価をアップするとできます。効果としては、価値を高い価格でも感じてくれるお客さんの層が多くなるというものが期待できます。
さらに、自分が仕事をする時間を少なくすることによって、家族と過ごせる時間が多くなったり、休みも多くなったりします。個人企業などの場合は、大手と価格競争をしないことが大切です。大手には、到底価格では勝てません。しっかりと価値として価格以外のものを見出して、自分のサービスや商品を買いたいと言ってくれるようなお客さんにアプローチをしっかりと行いましょう。
真似が別の会社にはできないような自社の強みを明確にアピールして、継続してマーケティングを行うことが、客単価をアップする施策になります。
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